大客户营销、区域市场开发、销售团队建设与管理实务（深圳，12月18日-20日）
【培训日期】2009年12月11-13日 2009年12月18日-20日
【培训地点】上海 深圳
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员
【课程背景】
中国市场营销用短短20多年时间走过西方上百年的路子，本土企业历经市场竞争的风雨洗礼，在学习中实践，在纠错中成长，相当一部分企业掌握了营销管理的理论精髓和实践中的操作技巧，得以持续、快速、健康的发展；然而，有一些曾经红遍我国大江南北、在市场上叱咤风云的知名企业，却由于在营销管理上存在着诸多的误区，而最终没能走出由辉煌到失败的低层次轮回！总体而言，失败或难以突破的企业存在的问题体现在：在市场的开拓中，缺乏切实可行的市场开发策略与区域市场的规范管理，在市场的突破方面缺乏对大客户的有效挖掘和系统管理；内部管理方面，缺乏一支强有力一线销售队伍，这导致本土企业难以实现跨越式成长。切实可行的区域市场开发与管理、科学合理的大客户营销技巧和策略、有战斗力的销售队伍，这三个能力是关乎企业营销制胜核心要素。本课程将帮助你建立全面有效的市场突破体系。
【课程收益】
●掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
●了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能
●懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用
●加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队
【课程大纲】
第一部分：区域市场开发与管理
一、区域市场与业绩增长
●区域市场中的地理概念
●区域市场中的产品概念
●区域市场业务方式转型面面观
●采用何种区域业务模式的决定因素
●区域营销策略
二、区域市场开发策略
1）市场潜力评估
●消费者状况分析
●竞争状况分析
●行业分析
● 企业自身资源分析
2）营销目标规划
●显性指标
●潜性指标
●区域定位
●攻防定位
3）营销策略制订
●产品组合策略
●价格策略
●渠道策略
●营销传播策略
●案例：“野狗生存法则”--雅客益牙木糖醇生存浅谈
4）区域市场整体部署策略（面的管理）
●区域条件的运用
●设计区域分销策略
●宽度分销 之 区域管理的具体操作特点
●深度分销 之 区域管理的具体操作特点
5）快速进入区域市场
●“造势”进入
●“攻势”进入
●“顺势”进入
●“逆势”进入
●区域市场核心攻略
6）区域市场作战全景图
●分析现状
●设定目标
●制作销售地图
●市场细分化
●采取“推进战略”或“上拉战略”
●对付竞争者
●案例：可口可乐成功秘诀
三、区域市场扩张与保持
1）区域市场扩张策略
●以价格为主导的挤占策略
●以广告为主导的挤占策略
●以渠道为主导的挤占策略
●以服务为主导的挤占策略
2）线的管理--路线
●路线销售的设计与管理
●路线的规划原则
●销售拜访效率与距离的关系
●配送周期与销售距离的关系
3）点的管理--终端
●销售人员生产力的着力点
●终端队列
●终端促销
●终端氛围
四、分销商攻略
●分销商规划的雷达法
●分销商选择的头羊法则
●分销商考核与评估
●分销商服务与支持
●分销商管理积分卡
第二部分：打造特种销售队伍
第一节：销售队伍规划
一、销售队伍的常见病与病理
1）销售队伍的核心价值与成长阶段
2）销售队伍病征判断及原因分析
●针对队伍的管理体系的设计不当
●针对销售过程中的管理控制不够
●针对销售人员的系统培训不到位
3）系统解决销售队伍问题的思路
●有效的系统规划
●营销团队销售目标的设计与分解
●关键业务流程的梳理
●销售组织与职能界定
●营销团队人员编制的确定
二、销售模式对管理风格的要求
●销售模式的二元分类
●效能型及效率型管理风格及主要特点
三、销售目标分解与销售组织
●市场划分的方式
●销售目标分解的标准与思路
●销售流程与销售专业化
●组织设计与岗位职责
四、销售薪酬与销售指标设定
●销售管理的核心
●“销售模式”与薪酬设计
●“市场策略”与薪酬设计
●“设计与适用”与薪酬设计
第二节：销售队伍组建
一、销售人员甄别
1）销售人员选择的原则
●有效甄选业务代表的原则
●面试的典型问题及误区
●选择有慧根的人，因为有慧根的人才“会跟”
2）销售人员的匹配方式
●个性与企业的发展阶段适合
●个人经历适合
●价值观适合
●期望适合
●“思维”适合
二、销售人员专项训练
1）销售队伍训练中的5大误区
●无培训体系做依托
●团队领导忙于事务，被动应付
●采用“师傅带徒弟”的单一模式
●忽视案例与文本化的积累
●只学习，少复习，不练习
2）“放单飞”前的系统训练
●将工作的学习化与学习的工作化相统一
●如何根据实际情况随时为团队加满油
3）培训销售队伍的方法
●系统培训的“四个冲程”
●上岗前的强化训练、销售专项训练、随岗培训、集训与轮训
●OJT指导法、观念启发法、系统栽培法
●如何针对业务老手进行提升训练
●案例分析：学而知不足，习而知差距
三、团队文化与感召力
●工作任务的冷酷Vs人文关怀的温暖
●团队目标Vs个人目标
●整体任务Vs个人薪酬
●个人能力Vs团队职位
●目标置换Vs群体思考
第三节：销售队伍管控
一、销售队伍管控要点
1）销售人员的四维管理模式
2）销售例会的目的、内容及注意点
3）随访观察时的注意点
●你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”
4）如何防范诚信危机
●如何消除团队成员之间的沟通障碍
●如何让销售团队成员参与决策
5）如何用授权推动团队向前跑
●授权的原则、效用、步骤
●对授权者心里有数
●做对授权者的“减法”
●让成员做“自己的事情”
●走出授权误区，做到“看牛不看人”
二、管理表单与执行力
●管理控制表格的要点
●基础管理表格
●如何通过报表发现员工工作中的问题
●如何加强对优秀员工的管理
●灌输各尽其才、协作取胜的观念
●寻找积极的品质
●有效“护短”
●让优秀员工适才适所
●让命令更有效的6种使用技巧
三、销售员述职与沟通
●业务代表的工作述职
●业务代表的工作沟通
第四节：销售团队激励与成长
一、销售团队的成长与管控工具运用的综合运用
●三种类型的销售队伍
●有效控制的四个工具
●有效激励销售团队
●如何通过业绩竞赛来激励销售
第三部分：大客户营销技巧与策略
一、大客户销售的特点
二、大客户挖掘与购买分析
●四种客户类型
●潜在客户的挖掘方法
●客户信息来源
●购买者分析
●采购决策中的五种角色
●客户决策时关心的是什么
三、如何接触潜在客户
●一分钟开场白
●给潜在客户留下美好的第一印象
●赢得潜在客户的三大法宝
●揣摩潜在客户的心理
●正确处理好第一次面谈的技巧
●吸引客户注意的技巧
四、大客户采购流程
●发先需求、内部酝酿
●确定采购标准
●进行系统设计
●分析需求
●制定采购预算
●招标
●评估各类客户方案
●签定采购合同、采购安装
●后续合作
五、有效控制大客户销售进程
●专业地控制销售进程
●清楚你在销售什么
●如何建立信任
●有效沟通
●处理异议
●大客户失控信号
六、签署大客户
●大客户销售心理曲线
●什么是谈判
●衡量谈判的三个标准
●大客户谈判的五个阶段
●攻克最后一分钟犹豫
七、大客户销售的七种补充手段
【讲师介绍】
汪老师，曾任一汽集团全资子公司财务主管，销售经理，香港嘉陵集团投资项目营销运营总监，贝发集团战略委员会成员、江西移动创新变革专家组组长，南油集团战略变革专家组组长，万科集团特邀客户服务专家。从业时间16年，其中3年国家级大型集团企业职业经理人，2年投资公司项目经理，3年创业经历，8年咨询实践，咨询过109家企业，涉及产业20个，12种销售模式，考察过的市场涵盖24个省、18个综合批发市场、2000个以上的终端门店；做过500个以上的经销商访谈、5000名以上的消费者访谈，培训过10000名以上的营销人员。
汪老师的研究主题有：营销领导力，营销协同力，营销执行力等方面。擅长领域：营销战略制订、赢利模式设计、营销组织设计、销售流程优化、销售人员技能提升、传播与媒体策略、客户服务规划。提出了“手指经济”传播理论。在营销实战中，形成了“汽泡法”客户管理、SMILE服务模式等独特的运作方法。并发表多篇论文。
【报名方式】
1．培训费用：3800元/人（含培训费、讲义费）
2．报名电话：010-51264223 值班手机：13683686366 张老师 传真：010-58857450
3．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
4．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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