第四章 客户开发管理
第一节 客户开发概述
一、客户开发的一般意义
二、客户开发作用与原则
三、客户开发的信息使用
四、客户开发的机能
第二节 客户开发的计划与管理
一、客户开发的计划
二、客户开发的管理
第三节 客户开发模式
一、以顾问方式开发客户
二、组建客户开发专题小组
三、依据客户资料库开发客户
四、建立开发体验工作模式
五、“客户零成本”开发法
六、“投资回报率”分析法向客户进行展示
七、客户开发的PRAM模式
第四节 客户开发技法
一、寻找客户的技法
二、客户调查技法
三、专业电话技法
四、客户拜访技法
第一节 客户开发概述
一、客户开发的一般意义
目前国内有些企业对客户开发概念的认识和理解比较模糊，有些是不统一的，由于这些思想和认识方面的差异，对企业营销工作带来比较混乱的结果，使企业在营销网络发展上处于比较落后的局面。他们认为，只要产品好、价格低，就会有客户上门求购，没有客户开发就能将产品销售出去，在实践中，对市场没有深入的分析，销售人员没有具体要求，任凭自然销售，形成谁愿意购买就买的做法。
（一）客户是企业产生利润的源泉
企业在外部生存的首要条件就是依靠客户，国内、国外企业都是如此，没有那一个企业在建设初期是完全依靠自己的，企业要实现利润，要积累、要发展，就必须将自己生产出的产品销售掉，否则不能得到利润，这就必须寻找能够帮助企业销售产品的客户，一旦企业在许多地区，找到许多客户，由他们销售企业的产品，这才能形成一张营销网络，最终实现企业的利润。
1．客户开发的概念
所谓客户开发管理，就是企业应根据市场的需要、客户的需要、产品的特性、竞争状况，制订符合企业要求的客户开发管理，寻找愿意与企业和产品合作的客户群体，选择好符合企业要求的客户类型，搭建适合企业市场运做的营销通路，通过这些客户组织企业产品销售的网络。
2．客户开发的地位
营销工作是企业所有工作的龙头，而客户开发工作又是营销工作的第一步，是非常关键的环节，没有客户开发和客户开发管理，营销工作就不能继续，因此，客户开发是营销工作的重点，是排在客户管理、客户维护前面的位置，企业必须十分重视这项工作。
3．客户开发的难度
伴随企业销售力度加大，客户开发越将困难，在市场运作中，大部分企业营销部门和销售人员都热爱销售工作，但是随着企业市场扩展逐步加深，地域范围逐步扩大，客户开发工作的难度也必然加深，对企业的营销部门和销售人员提出更多、更新的课题，需要他们在实战中提高自己的素质和能力，所以，客户开发管理的重要作用在企业中就显得十分重要。
（二）从客户开发管理产生企业效益
1．强化和完善企业客户开发管理工作
客户开发管理工作是一项非常有序和程序化的工作，但是，有的企业在客户开发上，采取的态度不明确，不了解自己企业产品到底依靠什么样类型的客户，对客户没有调查和分类，没有依据产品的特点进行划分，什么样类型的客户都能销售或经营自己企业的产品，导致企业产品在市场上出现价格混乱、渠道混乱的现象。因此，客户开发管理在概念中必须强调完善和丰富客户开发管理。
2．客户开发即不能管理无序，又不能过度开发
企业在客户开发存在两种不合理的倾向：一是，由于对客户开发认识上没有统一，在客户组织方面对营销部门没有具体要求，营销部门和营销人员展开地毯式寻访，浪费了大量的时间、精力和人力，甚至，有些营销人员按照自己的意志建立客户，完全发展私人关系，一旦营销人员跳槽，将客户关系带走，这种现象在国内众多企业屡屡发生。二是，有些企业在客户开发工作上，过分强调深耕细作，结果在全国市场上无论省会城市、地级城市还是县级以下地区，指派大量营销人员，开发客户，使得市场客户群体庞大，没有形成网络，就已经崩溃。
3．处理好客户开发、客户管理和客户维护三者关系
在现代市场经济条件下，客户开发与客户管理、客户维护都是企业生存和发展的基础。客户是包括每一个能影响公司盈利的人，它是一个庞杂而又多层次的集团。即不能将客户开发与客户管理和客户维护割裂开来，也不能只重视客户开发而忽视客户管理和客户维护，在实战中他们三者是相互影响、相互制约的，企业应将客户开发、管理、维护作为一个统一的整体来运行。
总之，对客户开发管理的认识，企业必须要提高到一定的高度认识，全面、系统、科学的了解客户开发工作实质，才能在组织上提供保证、在制度上严格完善、在操作上快速有效。