证券时报 2009-10-29
保单的设置、调整都需要进行保额分析，如何进行保额分析？通过哪些因素确定保额数是否合理？发现问题又该如何调整？
保额分析是保险销售人员设计保险计划的基础，在设计保险计划之前，与客户之间要有充分的交流，在交流过程中向客户普及保险知识，让对方了解相关保险术语的含义；同时，明确客户重点要买什么？买多少？如果没有明确这两个问题，任何保险计划都是空中楼阁，异想天开。那么，如何给客户作需求分析呢？
步骤一：搜集资料(小标题)
第一个步骤当然是搜集资料了。下面，结合一个北京三口之家，简单讲解一下需求分析的大致流程。基本资料的搜集包括以下面7个方面。
1.家庭各成员年龄、性别。
女士：31周岁；先生：32周岁；宝宝：1岁半，男性；先生父亲：58岁；先生母亲：60岁 ；女士母亲62岁；女士父亲：70岁。
2.每个人的收入和家庭月支出情况。
女士原来月收入8000元左右，现在家带小孩，无收入，准备等孩子上幼儿园后再找工作；先生为公司高层管理人员，月收入16000元左右，单位福利齐全；先生父母在农村，月收入600元左右，父亲患恶性肿瘤，与先生一家同住；女士父母属于退休人员，自己都有收入，对子女无依赖，只需逢年过节时买些礼品孝敬一下。
目前每月生活消费大概10000元。
3.孩子预期教育费用、父母赡养费用，双方父母的大致年龄。
孩子预期生活和教育费用大致60万元。
女士父母不需要赡养费用，逢年过节买些礼品，每年花费3000元。
先生父母需要赡养，除治疗费用外，大概生活费用每月预计3000元左右。
4.有无房贷？如果有，请说明贷款额和贷款期限。
无
5.已购买保险。请说明保险公司/产品名称/保费/保额。
无
6.家庭成员健康状况，是否有疾病史。
先生和女士、孩子身体健康，女士父母以及先生母亲身体尚可，先生父亲恶性肿瘤治疗中。
7.福利情况，是社保？公费医疗？单位是否有补充医疗？
先生和女士都有社保，无商业保险。
步骤二：家庭责任分析(小标题)
完成第一步的基础资料搜集后，我们可以对这个家庭所承担的各种责任进行具体分析了。
1.赡养父辈：女士父母没什么经济负担，所以，这方面比较省心。但公婆那边，需要不少赡养费用，大致每月3000元。合计约每年3.6万元。公婆年纪60岁左右，假设他们都活到八十几岁，那么，还有至少20年需要赡养。这一算就知道了，未来，这两位老人还需要70万元左右的赡养费。
2.孩子抚养：从幼儿园直到大学毕业，经验数据表明，每个孩子至少要60万元左右的花费(包括生活费和教育费用)。
3.贷款和借贷：无。
从上面可以看出，作为家庭主要经济支柱的这对小夫妻，承担的家庭责任主要集中在公婆的赡养费用和孩子的抚养费上，合计大约100万元。但由于妻子目前没工作，所以负担基本都落在先生身上。
这样一来，分析结果就出来了：
1.先生对父母的赡养费，大约需要70万元。
虽然女士对自己的父母也有责任，但由于其父母经济较好不需要子女负担养老，所以这方面的具体费用就无法细化了。但考虑到作为子女应当报答父母的养育之恩，还是应考虑必要支出。
2.对孩子的责任。
孩子抚养是夫妻双方需要共同承担的责任，至于抚养费由谁出、出多少，那就只能按照夫妻双方的收入比协商，很多家庭都是秉承“能者多劳”的原则。由于妻子目前没工作，所以金钱方面的抚养支出主要由先生来承担。
根据这样的分析，我们得出最终结果：目前该家庭的重任基本都落到先生一人身上，他需要承担的责任额是130万元。
【解析】看到这么高的责任额，很多人肯定暗想：这要对应购买相应保额的保险，那得是多少钱啊？其实，并没有那么贵，甚至可以说很便宜。一般情况下，我会安慰客户，保额看起来虽然很高，但实际上保险费很低的，你只需要尽量表达自己的真实心愿即可，不必要考虑保险费，那是我的事情，我会替你省保险费的，决不会让你为难。
之所以要做这个责任分析，就是要让客户明确自己对其他家庭成员的责任。我认为保险计划要达到的目的，就是一但某人先去了天堂，他或她所承担的家庭责任，会由保险公司来替代，并在最短时间内完成。此时，他或她的家庭得到的责任变成了真实的现金，而这个人需要做的，就是每年交很少的保险费。
保险即责任。怎么理解这句话？拿先生来讲，上有父母，下有妻儿，这些是他应当承担的家庭责任。人都不是铁打的，何况有时生命太脆弱，比如汶川的地震，胶济铁路的火车相撞，法航空难，以及非典等。突如其来的意外，让很多人没有机会再孝敬父母，养育妻儿，偿还债务……这些情况下，我们可以说，逝者的生命失去得没有价值。可是如果他投保了，结果就迥然不同。就算每年只投入几百块钱，发生意外后起码能给家人留下几十万元甚至上百万元现金。替你履行责任——这就是保险的功用。
步骤三：家庭支柱的保障分析(小标题)
对于个人来讲，尤其是家庭支柱成员，除了担负对其他家庭成员的责任，也需要为自己考虑。对于这个案例中的家庭，这对年轻的夫妻就是家庭支柱。在分析他们应当具有的保障时，我把他们将来的生活分为两个阶段，一是退休前，二是退休后。
退休前：防范健康风险在首位
退休前，由于承担着家庭责任，赚钱养家成为天经地义的事，这靠的就是健康的身体。如果没了健康，我相信，即使是再牛的学者，再牛的专家，再高级的白领，也将无法再给家庭带来稳定的财富。所以，个人保障的重点就在健康。
那么健康的风险有哪些呢？不外乎这以下三种：
1.感冒发烧之类的小病。花不了多少，对家庭没什么影响。住院类、手术等，这部分花费用社保大致可以报销80%，剩余有20%的缺口，先生单位给上了补充医疗，那么这部分是可以报销的。女士则没有补充医疗，那就只好自己购买些商业保险。
2.高风险的重大疾病。这个风险是人们自己无法解决的。因为社保有封顶，最高报销17万元。而重大疾病的花费是无底洞，先生的父亲得的就属于重大疾病的一种。花了多少钱，这个家庭肯定深有体会。
重大疾病保险有两个作用：一是补偿治疗费用，二是弥补不能工作带来的收入损失。所以，一般我都会建议大家多买些。可以参照年收入计算，达到个人年收入的5到10倍比较理想。道理也很简单，这样，可以保证5到10年内，生活水平不下降。风险是残酷的，没有足够的保额，保险等于没买。我一般推荐是5倍年收入，由此推算先生的重大疾病保险金额在100万元左右，考虑到单位福利很好，且重大疾病保险费很高，此次只推荐了50万元。
3.意外伤害。意外伤害最严重的后果不是人去了天堂，而是不能象正常人一样赚钱、生活——也就是落下了残疾。所以，我一般也要求大家按照5倍年收入去投保，道理和前面是一样的。
退休后：养老保障往前站
前面一节讲的是退休前个人保障的关键点是健康，那么退休后面临什么问题？养老，解决这个问题主要就是一个字：钱。
很多人会想，没事啊，我交的社保里有养老金。但这个养老金是什么你清楚吗？它的全称叫“社会基本养老保险”。何为基本，很简单，就是只能满足基本的生活开销。
如果真想让自己不成为儿女的负担，那么很简单，就是提早攒下一笔养老机动费用。如果想到自己退休前这几十年不容易，那么退休后肯定该更好地享受生活了，但你得清楚，安享晚年的前提是一定要有钱，有一笔灵活机动的钱。
那么，养老保险要不要买，买多少？很多客户希望通过非商业保险的途径来解决这个问题，认为投资或子女反哺都能解决这个问题。因此，很多时候我不会去刻意要求客户未来一定要攒多少钱以备养老，但我会在现在的家庭保险费规划里留出余地，除去前面的保障部分，剩余的资金建议存养老金以及下文将提到的教育储蓄。
步骤四：子女教育金评估(小标题)
孩子也是重要的家庭成员，所以规划保险，也不能忽略他/她的保障。孩子的保障需求主要集中在两方面：
1.健康
孩子是北京户口，所以他可以上一老一小的社保。这个可以有效解决一些住院疾病的治疗费用。但保障力度有限，所以，需要补充一些商业的医疗保险。
此外，由于孩子小，对风险识别能力太差，所以一些意外事故是要需要防范的。可以考虑补充意外险。
另外，孩子也有患重大疾病的风险，可针对少儿类重大疾病投保少儿重大疾病保险。
2.教育储蓄
教育方面，孩子未来的大笔开销集中在义务教育之后，也就是高中和大学阶段。而那时候，作为家长年龄都已经偏大，劳动能力在下降，所以应及早准备避免将来被动，用一份教育储蓄保险解决问题。
步骤五：对症下药(小标题)
以上就是基本的分析，已经很全面了，围绕这几个问题给客户分析和讲解过程中，既让客户明确了投保方向和保险金额，也让他们切身体会到保险的意义和功用。当你做完这个沟通，其实已经得到了客户的理解和信任，虽然其间没有谈到具体产品，但只要客户还有兴趣，那接下来你就可以设计保险组合了。
在这里值得一提的是对于已经购买过保险的客户，同样需要做需求分析，唯一的难题可能出在保险费规划上，这就需要考量前期购买过的保险是否合适，需要具体情况具体分析。
最终，我为该家庭确定确定的投保方向以及投保金额如下：
先生：重大疾病保险50万元(含身故责任)，定期寿险80万元，意外伤害保险100万元。
女士：重大疾病保险30万元，意外伤害保险30万元，住院医疗一份，养老保险一份。
宝宝：重大疾病30万元，意外伤害保险10万元，附加部分医疗，教育储蓄一份。
合计：保险费总投入为2.7万元，其中8000元为消费型产品，其余用于养老和教育储蓄。
【通过上述的五个步骤，相信你也能够为客户做出合理的保额设计，客户感受到的将会是你体贴、专业的服务，未来几十年的生活也将因你的设计而更加稳定，而你收获的将不只是一份保单组合，更是客户的感激之心和信任之情。】
责任编辑：陈军