六、厂商如何服务自己的经销商
（五）“服务”是公司产品的“附加价值”
1．服务——帮助订货服务
l 协助经销商优化报货流程，解决大批发市场下游客户的缺货抱怨
l 让经销商打款订货，不要让他反感，你拿出数据来，仓库里还有多少存货，去年同期我们销售了多少箱，我们的安全库存是多少箱，这批货大约会在某某日子到货，这批货到后可以在多少天卖完
l 区域市场某县，某批发市场，某批发商可能拿多少货，回款有多少，利润有多少，这个盘帐如果和经销商算清楚，你说他是否愿意打款进货呢？
l 建议经销商建立专职营管部门，负责接受批发市场内客户的报货
l 销售人员的功能为配送及理货、客情服务、信息收集。
l 销售人员每天的工作，建立销售人员日记，营管部门不定期抽查其真实性。
l 这样，相信能有效解决断货、销售人员管理不力等问题。
2．服务——实际送货服务
l 记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间
l 确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。
l 找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。
l 在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。
l 与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。
l 出货，经销商的货到了，问题是如何把这批货尽快卖出去，又有资金因笼，这个就要我们厂家的业务人员出货。
3．服务——供应状况服务
l 了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货。
l 掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。
l 对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。
4．服务——市场资讯服务
l 及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。
l 与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。
5．服务——销售培训服务
l 根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。
l 拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。
l 向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。
6．服务——产品知识服务
l 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。
l 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。
l 系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。
7．服务——树立你的专业形象
l 制定合理的销售和进货计划。
l 帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进现出库存管理。
l 陈列效果改进。
l 网络维护，包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。
l 理念引导，如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对经营的改善，建立客户档案的好处，与下线客户沟通的技巧，建立管理制度提高效率等。
l 设计市场营销方案，了解市场提供市场数据和市场分析，把握市场趋势，打击竞争品牌等。
8．服务——协助经销商开拓地市流通网络
厂家派出业务人员，在本省其它地区依地级城市各开发一名分销商，负责该区域的流通类市场、及经销商无法覆盖的当地中小型KA。而全国或全省类型的大型连锁、CVS，则仍由省经销商负责供应。厂家在布建好网络的同时，也要理顺报货流程及价格体系。报货流程上，建议视量的大小和路途的因素，由经销商仓库或厂家直接供应，但全省的销售业绩，仍统在经销商的任务量上。下游的分销商，获得的是常规的返点，返点建议由经销商承担一部分，厂家不定期推出针对分销商的促销政策，剌激订货，帮助经销商做大市场。只要销量快速上升，经销商是原意牺牲部分利润来作为推广费用的。
9．服务——当全省的网络健全后，厂家可以“削番”策略。
在一定阶段后，随着各地级城市的分销商销量不断上升，厂家应该招聘长期的驻地业务人员（成本考虑驻地业务本地化，节省差旅等费用），协助各地分销商进行网络进一步深度开发。同时，考虑成本及网络管控能力的提升，可以将现有的分销商彻底脱离出省经销商的管控，升级为厂家的直供经销商。但这时，要慎重处理原省经销商的关系，确保沟通顺畅，解释到位，以防关系搞僵。
综合上述，厂家所采取的策略过程，就是：导入专业营销顾问制，帮助经销商提升内部管理能力；再增派业务人员，协助经销商布建全省网络；同时，业务人员协助新的分销商，不断深化网络，成熟网络，直接能管控全省网络，最终渠道进一步扁平化，使厂家有的更大的市场话语权。这也是“提升能力——扩张能力——分解能力”三步骤的一气呵成。