一、经销商概述
（三）经销商的地位
人善被人欺，马善被人骑。中国的经销商们，在厂家的眼中你可是一切市场恶果的万恶之首，破坏价格体系有你、倒货冲货有你、克扣市场费用有你。在厂家的记事本上你的罪恶简直就是罄竹难书。但是你也苦啊，微薄的资金总希望有朝一日土鸡变凤凰，所以你一有机会就用厂家对付你的不平等条约对付你的客户、对付消费者，最终落得客户满意度下降，面临下岗的危险，你冤吗？冤！活该的冤！谁让你自己没脑子。
厂家控诉你是因为他需要你，哪个老婆不唠叨老公的不是，但你又见过有几个老婆真的想离婚，说你的目的只有一个：让你多做事。因为只有你能把事情做好。其实你一直是有地位的，你拥有市场竞争中必不可少的资源，只是你太善良了，看到的只是你的不是。
世上最大的不公就是“欺负好人”，我们要为经销商赢得属于自己的地位。
如果没有了经销商企业将会变成什么样子
1．没有了经销商，企业的成本至少增加二倍。企业如果对终端直供至少需要付出45天到90天的帐期；没有了经销商企业的库存数至少增加一倍；企业至少需要超出现在二倍的销售人员、四倍的现场管理人员、八倍的服务人员；通常来说成本增加1%需要通过增加销售量11%弥补，那么厂家至少增加22%销售量才能够弥补因为没有了经销商所带来的利润缺失。当然，没有了经销商厂家可以少支付一部分利润，但是厂家在零售商咄咄逼人的气势面前往往以价格折让的方式取悦对方，所以那一部分所谓增加的利润最终还是化为乌有。中国的厂家在决策和管理执行上其实并不先进。
2．没有了经销商，企业每天至少增加二倍以上的各类投诉。所有鸡毛蒜皮的小事都将涌到厂家面前：有关于质量的、服务态度的、价格补差的、零售补货的、残次品调退的等等。在这些小事面前厂家的公关形象将面临严峻的挑战，事实证明商家在通过厂家产品谋取利润的同时，承担着由于厂家原因而带来的麻烦和名誉损失。
按照目前中国本土企业的经营管理能力，没有了经销商的日子就好比家里缺少了一个买菜做饭打扫卫生的人，这日子根本是没法过的。
3．没有了经销商，中国的企业将会直接面临零售商和消费者的强大挑战，这种挑战使得宝洁这样的企业不得不调整他的渠道策略，戴尔不得不寻求变通的方法。那么既然在当今的市场上经销商们有如此重要的作用，又为何很多的经销商又面临着被边缘化呢？我们认为除了经销商的管理水平相对落后之外，经销商们没有把握住三种重要的市场权力。它们分别是：交易权、传播权和服务权。