大客户销售的五字真经之

                                              “交”字经

　　                                                    达 流

　　“交”字经，即沟通协调 加深交往是也。

　　对小型项目，客户关系的维护也很重要，但有时并不是决定性的，只要产品本身的确有优势，价格有优势，一般性的客户关系也能成交。对大客户则不是这样，无论是在中标前，还是在中标后的实施过种过程中，都必须频繁地与客户打交道，关系好不好，交情深不深，会起到决定性的作用。

　　档案业务部门和信息化主管部门是我们必须打交道的两个大部门，这两个部门的核心人物若都能全力帮我们，那自然是最理想的了。最低的标准也要有一方能对我们真心相助。否则，就只能看天意了。

　　这两个必须交往的管道，都有上中下三个层面的人中需要接触，上，主要指对项目起决策作用的人物，如信息中心主任、总经办主任。一般信息化项目，在央企或其它大企业集团来说，并不是特别重大的事情，不在老总直接插手的范围内，他们有更重要的工作，更大的项目需要关注，所以，这些项目老总级人物很少直接出面，只要项目操作过程符合流程，他们一般都会签字确认。中，主要指具体项目主管，如信息处长、档案处长（馆）等，他们是项目运行的直接负责人，方案起草者，作用很大。下，是具体的办事人员，如信息化工程师，档案管理员等，这些人没有决策权，但若处不好关系，却能在背后捣鬼坏事，故也不能忽视。

　　交往的原则应是中间突破，上下相辅。也就是以中间层领导为工作重点，兼顾做好上下两方面的工作。

　　对三个层面的人物，交往的方式除了一般的共性的东西外，还应有所侧重。我总结为：上交德，中交情，下交技。

　　上交德：德，就是指品德和修养，兴趣和爱好等等。对客户中的中高层管理者，在特大型企业，信息中心主任或者科技信息管理部的总经理这个层面的人，就基本可以决定项目的命运，这些人往往境界较高，经验丰富，见多识广，多数情况下，并不为一点小恩小惠所动，若拿捏不准，办事操之过急，往往会适得其反。与这些领导接触，千万不要急于求成，要展示出自己的修养、见识和能力，最好能做到相互认可。即使项目一时未谈成，也可以以一种朋友的方式继续交往下去。

　　中交情：这里的情，是指混得很熟，交情很深，无话不谈。中层管理人员、部门负责人，如档案馆长、信息处长等，是打交道最多，最容易深入交往，也最容易出现问题的，这类人是项目的实际操作者，多从感情上下功夫，看准弱点，投其所好，对症下药。即使出现了一些状况，双方也能商量着解决。也有的人是很真诚的，这样的人也能发展成长期的朋友。

　　下交技：技指专业技能和实力。对客户中的业务人员和技术人员，要展现出我们的业务能力和技术实力，让他们对我们佩服。同时，辅以礼节礼貌，让他们感受我们对他们的尊重。