中远别墅电梯导轨厂家启示录：用好电子商务平台，振兴外贸经济
\文/楚天舒江南
电子商务的兴起，为中小型外贸企业拓展市场提供了一个有效的平台，阿里巴巴中国供应商这一阿里重要的外贸平台，帮助中国许多中小企业打开外贸窗口。但用好这一平台，最大程度地发挥这一外贸平台是一件复杂的系统工程。位于中国“中国电梯之乡”江苏太仓的苏州电梯有限公司，在这一方面的做法，值得许多中小型外贸企业的借鉴。
成立于2002年的苏州中远电梯有限公司，开始依托太仓这一中国电梯部件之乡的优势，生产电梯导轨和其它的电梯零部件的生产和国内销售，后来由于国内市场的同质化恶性竞争，企业面临诸多困难。为了企业的生存和发展，有着多年从事外贸出口经验的总经理夏高瑜，瞄准了阿里巴巴外贸平台，于2005年加入了阿里巴巴中国供应商，开始做电梯的外贸出口，从此一发不可收，到2008年初，企业年产值将近4000万，其中出口占80左右，大约在3200万，80% 金额为人民币结算，这样也减少了美元贬值对企业利润的冲击。目前，中远电梯的产品已经出口到全球30多个国家和地区，公司的年销售额从之前的100万美金增长到现在的400—500万美金。是什么让中远公司做到这样大的业绩的呢？通过对该公司总经理，2008年度阿里巴巴“十大外贸网商”获得者夏高瑜的采访，我们得出了以下结论.
线上线下结合稳定新老客户，打开外贸出口
中远是国内第一家做电梯出口的外贸企业。领先别的企业2-3年，客户的积累比别家多，在利用中国供应商后，又增添了一些新的客户，长期的合作让固有的客户有了一定的依赖。而中远的优势还在于因为是自营进出口权的企业。在价格上比别家通过代理出口的有2%左右的价格优势，另外在线下他们通过学习每2年一届的中国电梯展览会，维护老的客户，开发新的客户。
中远的优势还有在于一个稳定的供应商队伍，比如几家大的钢厂愿意赊钢材，中远也是太仓唯一一家能够同时赊到3-4家大钢厂钢材的企业，这样减少了流动资金，就可以完成每单几百万的生意，对出口的增长和利润的增加有作关键的作用。
强占外贸先机，制定灵活销售服务政策
中远与很多客户都是签半年或者一年合同的，而最近中国国内钢材价格涨幅比较大，成本受影响上升很厉害。尽管如此，他们还是完全按照原订合同条例来执行，因为买卖双方一旦签定合同，是不能轻易改变价格的，客户知道有些订单中远是在亏本做的，非常感激。也最终用诚信打动了对方，赢得了客商的信任。有了信任，与外商的谈判就变得轻松了，夏总与我们讲了一个典型的案例：在与一家世界五百强企业的美国公司合作时，与他们合作了三年，因为美国采购商都是整年签订采购合同工，2008年随着美元贬值，国内市场钢材大涨，市场的波动让中远在前几次的合作中，并没有多少利润。2007年底，客户允许调整下一年度的价格，中远把2008年的价格加高了一点，并提出要预付90%的货款，在与对方沟通后，这家美国公司破例答应了中远的请求，使公司利润得到了提高。
重视产品质量，开发适销对路产品
中远出自名门，有一支技术力量雄厚的职业工人队伍，从诞生之日起就严格按照ISO9000:2000质量管理体系运行。生产的T型系列导轨等零部件秉承工业标准，同时按照客户的要求生产，加工非标产品。新近又总代理了加拿大SAVARIA CONCORD电梯公司的全进口液压别墅电梯在大陆的销售。
2006年，开发了别墅电梯产品，这类电梯以其安全和环保性能在欧美各国非常流行。别墅电梯时无地坑，无机房，占地和一台冰箱差不多，很省空间，用电量等于一台冰箱一般采用曳引机下置式，也可根据客户的具体土建情况我们给出具体设计。比同类的液压电梯运行更稳定。没有漏油及颤抖等问题。这样的环保与先进的产品，很快就有了国外的客户，最大的一宗外贸出口是与南美进口商的合作，并将别墅电梯装进了该国的总统府。