面向三“服务三农”是农行转型的基本定位,如何正确处理好服务“三农”与商业化运作的关系,更好的支持和服务于“三农”和县域经济的发展,需要就农行信贷业务在面向三农,商业化运作中存在的误区、难点及对策作深入探讨，以便积极有效地面向三农发展信贷业务。
     一、过去面向三农信贷业务的误区
贷款粗放经营，不计成本盲目竞争，曾经使农行积聚了巨额不良贷款，后通过剥离贷款得以部分解决，教训是非常深刻的。近几年来，农行按照审慎经营的原则，严格信贷管理，风险得到了有效的控制，但是由于收的过紧，统的过死，新的问题又出现了：
一是思想观念上误区较多。在过去支农过程中，由于多方面因素的共同作用，农行吃了不少亏，专项贷款、乡镇企业贷款、供销社系统贷款几乎全军覆没，各级行对县域市场怀有很深的戒心。虽然当前的县域市场发生了深刻变化，但相当部分人的观念没有及时转变，仍然把县域业务等同于传统的农贷业务，把县域客户等同于“散小差”客户，把县域市场等同于低效无效市场，对县域市场缺乏深入研究。
二是缺乏正向激励。对贷款风险实行严格的责任追究，使基层行产生“惧贷”、“惜贷”心理；贷款审批权集中上收，贷款投向更倾向于大项目、大企业，习惯“把鸡蛋放在一个篮子里”，抓大放小，“垒大户”的经营方式使有限的信贷资源集中于极少部分客户，风险积聚，金融服务地方经济尤其是服务三农的观念淡化。
三是信贷机制和产品缺乏创新。贷款条件苛刻，手续繁琐，审批时间长，许多中小企业及个人客户被拒之门外，得不到贷款支持，一定程度上加剧了两极分化；热衷于“锦上添花”，很少“雪中送炭”，银行几乎成为嫌贫爱富的金融机构，金融社会责任感弱化；上级行常常以神秘莫测的“国际惯例”为借口，以西方银行业为发展参照物，在其开辟的金融创新之路上亦步亦趋，对国情和居民大众的反应考虑不多，基层行发展信贷业务完全遵循上级行的安排，没有创造性的消化行业信贷政策，推出自己的特色业务，以客户为中心，以市场为导向不过是诱人的广告词；从粗放型经营到集约化经营，信贷管理基本上从一个极端走到另一个极端。
在这种信贷管理体制下，一个奇特的经济现象出现了：一方面是资金严重短缺、“嗷嗷待哺”的中小企业叫喊贷款难、融资难，迫使当地政府不惜代价招商引资，另一方面是银行存、贷款比例严重失调，存差不断扩大，缺乏有效的贷款投向，依靠上存资金赚取利差成为赢利的重要方式，再就是活跃的民间借贷长期存在，得不到政府部门的认可，被视为“草根金融”处在夹缝中难以做大做强，金融与经济由“鱼水关系”演变为“油水关系”，难以融合，不相往来，这种不正常的关系在不发达地区表现的尤其突出，严重的制约着金融和经济的共同发展。
二、积极有效拓展信贷业务的建议
农行股份制改造后，大部分县级支行依靠上存资金获取利差的赢利渠道不断变小，中间业务发展又十分有限，大力发展贷款业务已成为当前的现实选择。只有面向三农，积极转变经营思路，采用市场补缺型竞争策略，重新选择信贷投向，创新担保方式，坚持不懈追求规模效应，信贷业务发展空间必定是全新的天地。
首先，必须高度重视信贷业务的重要性，把信贷业务作为扶持三农、树立社会形象和赢利的主要手段。我们还处于不发达的商品经济时期，金融业务的拓展有赖于社会经济的发展，必须因地制宜，结合实际，实事求是的发展银行业务，经济发展了，金融顺势增长。县域经济的蓬勃发展，孕育了巨大的金融商机，县域金融具有广阔的发展前景成长性、收益性，已成为农行利润来源的重要渠道。社会主义新农村建设，促进了县域经济进入新一轮快速发展，对银行信贷和金融服务提出了更新的挑战和更高的要求，资金需求总量更加巨大，服务需求方式更加多样化。进一步开拓县域信贷市场是农行拓展新业务增长点，实施可持续发展战略的必由之路。真正意义上的以市场为导向，以客户为中心，就必须大力发展信贷业务，信贷业务发展了，必然拉动负债业务和中间业务的进一步发展，否则信贷业务滞后，无法有效扶持三农，是走不远的。
      其次，从固有的思维定式中解脱出来，积极主动的寻找信贷市场。我国县域经济发展具有板块化、特色化和非均衡化特征，县域经济的特点、规模决定了县域金融的发展模式。为此，县域支行应根据当地资源情况和经济发展模式，契合自身定位，确立符合区域经济发展和自身特点的经营策略。在市场定位上，要坚持“因地制宜，区别对待，一行一策，分类指导”的原则，打造差异化经营的特色支行。各个支行要对县域经济认真分析，一行一策，一企一法，不可盲目攀比，同质化跟进。
第三，灵活运用利率、期限、额度、还款方式、担保方式等信贷杠杆，切实防范贷款风险。社会整体诚信观念淡薄，还贷意识差的确是困扰基层行信贷业务发展的大难题，而且至今还没有有效的办法。过去发放贷款有许多深刻的教训，反过来也给今天经营贷款提供了有益的借鉴。在这方面必须下大功夫，如信贷客户互相监督，入股分红，也可以和政府联手，合力支持企业，通过提高或降低利率，合理确定期限，减少贷款额度，实行分期还款，试行组合担保等方式，还能引进民间借贷的有效办法为我所用，在实践中逐步探索出一条防范风险的好路子。
第四，准确灵活地理解和运用信贷政策，致力于信贷政策与现实的最佳结合。我国幅员辽阔，各地区情况千差万别，总行出台的政策大部分是面向全国的指导性意见，沿海发达地区与中西部贫困地区实行同一政策，未免有些牵强附会，东施效颦，所以省、市分行必须认真消化总行的制度办法，制定实施细则，试行后不断的完善修改，切实为下级行营造良好的经营环境，不能以转发文件代替管理，以会议传达代替落实。基层行要及时把工作中难点问题反馈上级行，切勿报喜不报忧，文过饰非，积极为上级行制定政策提供客观依据。上下一心，相互理解支持，对于保证信贷业务稳定、健康、长远发展大有裨益。
第五、改进对县域支行的绩效考评。要改变当前一刀切式的考核体系，在考核指标体系中设置共同类指标和个性化指标。共同类指标主要包括存款、中间业务收入、利润、资产质量、人均效益等指标；个性化指标可依据当地市场特色确定，如种养殖基地可设置农户贷款和产业化贷款类指标，城镇化水平高的县域可设置个人消费贷款类指标等，同时还要根据支行个性赋予考核指标以不同权重，以引导县支行扬长避短，进行特色化、差别化经营，充分发挥金融支持经济发展的作用。同时根据不同特点确立指标进行等级管理，使一些特色支行脱颖而出，进一步激发县域支行的经营活力。
第六、分层搭建平台争取最优的政策和项目。总分行统一集中提供县域支行所需的所有涉农支持服务工作，使支行集中精力专注于业务经营，同时对一些重点项目，上级行与下级行要联动营销；总行要积极向国务院争取更多的支农扶持优惠政策如税收政策包括所得税、营业税，以及货币政策，县支行要加强与当地政府的沟通，积极向当地政府汇报，争取政府对涉农贷款的支持。同时提高总分行对县域支行的响应速度。