药店连锁运营纵论系列2：药店如何走出差异化营销迷局？
作者： 许广崇（高崇品牌机构[国际]CEO）-原创-转载请注明来源并署名原作者。
来源: 高崇品牌机构[国际]-专家观点-首席专家-许广崇
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差异化营销应该就是细分市场、消费群体的细分。一般是品牌针对目标消费群进行研讨、细分、定位，从而进一步导入品牌诉求、产品诉求，随即进行诉求的传递、推广。 差异化营销是在市场细分的基础上，针对目标市场的个性化、人性化需求，通过品牌定位与传播，赋予品牌独特的营销理念、营销价值，树立鲜明的个性化品牌（产品）形象，建立品牌（产品）营销的差异化和个性化核心竞争优势。 差异花营销的关键是积极寻找空白点、不同点，选择目标市场、目标消费群体，挖掘消费者的个性化独特消费需求，开发品牌（产品）的新服务、新功能，赋予品牌新的附加值、新价值、递增价值。 消费者之不同的爱好、兴趣、消费习惯、收入水平等，决定其对品牌（产品）的不同需求。 差异化营销不是单个层面、单种手段的创新，而是产品、品牌、诉求、形象、推广、促销、渠道等多方位、多层面的营销整合，并非创新就是差异化那么简单。 很多传统营销模式、手段、技巧，只要运用得当、整合到位，一样放射差异化营销光彩。 很多企业都在说差异化营销，但是都做到啦？很多连锁药点的管理人员也常谈到差异化营销，但是做啦？没有！ 特别在当今市场竞争的激烈环境下，差异化更是连锁药店营销推进和创新的话题。 但是真正做到的寥寥无几。 药店如何走出差异化营销迷局？>>>>>> ——品牌形象延续统一，避免创新无章 目前，在南宁的一些医药连锁机构，在品牌形象构建上，都在追求自己的品牌视觉形象视觉识别系统的饿个性化、差异化。但是，能够坚持保证视觉识别系统的饿延续性、统一性、完整性的，确实不多，就是目前实现在美国上市融资的同济医药也不能完全做到。相反，还逆行识别系统应用游戏规则，反其道而行。 比如，当前，同济医药的店面形象从色彩上一反常态，改变原来的绿色主系而采用红色主系。这本来如果属于正常更换识别系统的部分组合，无可厚非。但是，我们看到的只是部分店面的改变，部分店面依然保持原状。 这个是品牌构建过程中应该忌讳的。因为，消费者对一个品牌，一般专注于品牌的个性，而同济医药的绿色主色系识别体系已经延续一定时间，相信在消费者的意识中应该有一定的土壤和认知，但是作为同济医药当前却改变，但又不是系统性、全面性的改变。 这样的差异化营销，应该不值得提倡。 差异化营销应该是在延续基础上的创新，而不是凌乱式改变部分系统或环节。 ——体验营销感受关怀，构筑金牌药箱 中老年消费群体是一个特殊群体，也是最需要关怀、呵护的群体。作为直接跟消费者接触的药店应该学会从关怀中老年心理的人文关怀出发，学会呵护你的客户。让他们感受到关怀的饿体验。 比如，针对经常光顾药点的重点消费者，特别是中老年消费者、慢性病消费者等群体，因为他们的用药有一个规律：就是一般都是常用一种或几种，那么针对这类群体，药店可以推出体验式营销服务，比如VIP药箱式服务。也就是给这些群体设立专门的个人药箱，让他们进门就可以拿到自己需要的药品和服务。 那么，VIP药箱式服务，可以采用预存式或者记帐式。也就是这类群体在药店消费，药店为他们开立帐户，准备专门药箱，可以预存一定的药费，消费时很方便结算，不用每次结算。而且还可享受一些增值、优惠服务。 使这类群体充分感受到药店的人文关怀。 ——回访探询沟通无限，创新服务营销 当前，导入回访探询式顾问服务营销的思路的药点应该还没有，这种思路应该是一种值得推崇的创新服务营销模式。 所谓回访探询式顾问服务营销，就是针对药点的VIP客户，采用生日祝贺、登门探访、电话探询等方式，对药店的VIP客户进行跟踪服务，及时掌握客户的实际需求和服务，一来可以增加客户的认可和忠诚，二来可以及时满足客户的需求和服务，三来可以增加营销机会。 回访探询式顾问服务营销是在掌握客户全面资料，包括疾病历史、常用药箱等基础上的一种贴身式顾问营销，往往就是这样的顾问式营销能够不断巩固药店的品牌诚信和忠诚度。 接受给予和服务，往往容易受到感化和产生回报心理，这个就是跟消费群体结成战线的一把钥匙。 ——陈列营销导引兴趣，满足心理消费 陈列是药店店产品、货物管理的一个环节，是店免营销工作的一个不可分割的部分。理货是在专卖店进行的旨在鼓励和刺激即兴购买的一切活动。如药品陈列、价目牌、促销活动等。 陈列是生动化的外在形式，是理货行为的一个重要环节。通过有效的陈列及相关宣传品的传播，吸引消费者注意，刺激购买欲，实现销售目的。 良好有序的陈列，能够实现以下效果： 1．扩大产品陈列空间，避免断货； 2．实现方便购买； 3．保持产品整洁美观； 4．树立品牌形象，提升品牌价值。 良好有序的陈列，往往能够刺激进店消费者的冲动性购买欲望，实现终端店面的促单销售，提升店面销量。 消费者有时是因为看到和享受到良好的陈列环境、陈列美感而产生消费欲望的。 [品牌专家-许广崇 小简]>>>>>> 许广崇，署号许高崇。中国年度100位优秀品牌专家，第三届中国管理大奖管理专家奖，品牌中国年度人物及系列活动评委，中国民族建筑研究会房地产应用研究专业委员会专家顾问，中国国际品牌发展战略联合会专家团专家，高崇品牌机构[国际]CEO。著作《品牌道和术》、《区域市场道和术》、《私营企业道和术》、《新基业长青》（合著）、《广告？品牌？》（编著中）。 文章散见《中国医药报》、《医药导报》、《医药经济报》、《中国药店》杂志、《21世纪药店报》、《粤港信息日报》、《市场周刊》杂志、《销售与市场》杂志、《华夏酒报》、《中国酒》杂志等。多家报刊和网站特约记者、撰稿人、专栏作家。 上海盟友商务咨询有限公司CEO 南宁高崇策划咨询有限公司CEO 世界咨询师网CEO 企业策划网 CEO
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