三个分析及把握
一、竞争者及竞争环境
二、企业及个人
三、消费者及消费需求

一、竞争者及竞争环境
要求促销员必须充分了解：
1、竞争对手的产品（功能、型号、价格、特点、库存等等）
2、竞争对手人员的特点（技巧、长处、方法、支持等等）
3、商场的客流特点（流动、视觉等等）
4、整个柜台的产品布局（每个位置的产品型号、功能、特点、价位、展示、人员特点
必须做到在每一个顾客到你面前的时候，你知道他（她）已经了解了什么、她需要的是什么

商场位置：
1、你的位置能第一个接触到消费者，你一定要学会灌输给消费者一个消费理念，（购买产品的标准），他接受了这种理念，用此产品去衡量产品对你最有利。
2、你的位置最后接触到消费者，你一定学会给洗脑。（用你的标准去改变）。

二、充分了解企业及自己
1、充分了解企业产品以及给消费者的利益。
2、充分了解个人的特点并不断地总结学习。

三、了解消费者及消费需求
1、消费者的分类及特点（消费心理分析等）。
2、消费需求

产品功能

消费利益

需求满足

将产品特性转换成特殊利益的技巧

从事实调查中发掘顾客的特殊需求

从询问技巧中发掘顾客的特殊需求

介绍产品的特性（说明产品的特点）

介绍产品的优点（说明产品功能及

特点的优点）

介绍产品的特殊利益（阐述产品能

满足顾客需求，能带给满足顾客特

殊需求）