伴随着酒水原材料价格的上涨和后备箱时代的来临，原产地地理保护标志和纯粮固态发酵白酒标志的推出使得一方面是酒业品牌之间区隔日趋明显；另一方面是酒业的竞争进一步加剧，各酒业企业都在变革的环境下不断进行营销创新，在经历过广告酒、包装酒、概念酒（文化酒）、整合营销、终端营销等营销时代之后，白酒又开始回归本色，更看重酒的质量与口感，因为消费者也愈来愈理性和成熟，同时，产品多样化的趋势和消费者需求的不同使得白酒必须进行深度细分，那么，谁能主导2008年白酒消费呢？2008年消费者对白酒的需求又会是怎样呢？企业的营销又该呈现如何趋势呢？笔者结合对白酒企业咨询和培训的经验，试图探寻2008年白酒消费和营销的主旋律。
一、2008年白酒消费趋势
由于酒水的消费具有群体性、从众性、层次性、地域差异和时机性等固有特征，因此，无论环境如何变化，白酒消费趋势都离不开产品的整体属性和环境，随着白酒消费环境的不断变化，目前的酒水消费者消费正在发生较大的变化：
从口感上看，在口感上类似绵柔型和淡雅型等强调柔和口感的产品将是趋势，这其实也是在迎合广大消费者追求舒服和健康消费的心理；从度数角度来看，低度将是白酒未来消费的发展方向。
从发展趋势去看，随着白酒不断瞄准夜场和80后消费群体，走时尚路线也是在2008年值得探讨的话题之一，白酒时尚化需要白酒在在色泽方面要充分考虑与洋酒的结合，同时考虑什么样的颜色对年轻消费者具有一定的诱惑；在度数方面低度，定位在30度左右；在口味上能够引导潮流，在包装上一定要注重美感和艺术感的结合，因为年轻一代消费者更懂得享受和品位生活。
从消费习惯来看，酒水自带逐渐增多，“件渐流行”已成潮流，消费者认为“在哪里买比买什么重要”，越来越看重品牌和终端形象，遍地开花的烟酒店和专卖店为消费者提供了新的选择，与此同时，团购趋势日益突显，传统零售渠道的作用正在逐渐弱化，因为后备箱时代的到来表明消费者开始摆脱花样繁多附属物的牵制，他们正在寻找自己真正的需求——品牌，而此时的品牌不再是简单的知名度，它是企业综合实力的体现，是企业的历史、文化和社会责任感等多方面因素共同打造下的合成力量。
从价值体现上，更多地突出社交价值，虽然白酒具有文化的、艺术的及社交的功能，但在未来的白酒消费中，消费者的心理需求重于生理需求，追求情感认同和附加价值，不仅需要影响意见领袖，更需要影响群体，因为白酒消费环境的不断变化要求白酒不仅要满足需求，而且要引导和创造需求。
二、变革环境下的营销之道
一是开创新的品类。开创新的品类对白酒来说非常重要，在2008年，从香型到口感，从制作和储藏方式等方面仍然有许多新的空间，如洞藏的提出，洞藏首先就打消了消费者的勾兑观念，以酿酒的结果来说明酒的出处而非让人产生勾兑想法的过程。为什么呢？因为，洞藏实际上是一种资源价值的体现。作为窖藏的一种方式，只有好东西才会通过洞藏的方式使其增值，东北宝清龙湖洞藏所说的“东北人的珍藏实窖”、“洞藏，只为珍藏”等诉求一样，通过价值概念的树造对纯粮酒产生另一种诠释；如葫芦酒，将酒历史与葫芦的纯天然结合在一起，既打造了悠久的白酒品质，又塑造了“葫芦酒”的纯天然性，其外包装能够直接的吸引消费者的眼球，再加上品牌引导，直接引爆产品市场，酒葫芦本身就是一种艺术品，会被许多人收藏，可以进一步的扩大市场影响力；如青酒，以洞藏和情感为诉求，也获得了快速的发展；如景芝神酿的芝麻香型；酒鬼的馥郁香型；洋河蓝色经典的绵柔；爽客的新型健康、蔬果酒等等。
二是培育“消费领袖”和“意见领袖”。由于消费领袖是消费群体的文化领袖和意见领袖，他们愿意做消费品牌文化的传播者和健康、时尚价值观的引领者，因此，不同的酒类企业，不同产品类型要有不同的消费领袖，如以高档白酒业为例，如果界定的消费领袖是30岁以上、事业成功、拥有一定社会地位和消费能力的男性，那么，就必须通过健康营销、情感营销、历史营销、文化营销等方式围绕商界成功人士、政要等来开展，当然，也需要关注这些精英人士身边的小人物，如司机、秘书、助理等等，通过核心消费群体的定位逐步培育“消费领袖”，进而带动酒水的销售。
三是走“定制”路线。随着白酒行业竞争的激烈，白酒行业的消费群体细分化的趋势越来越明显，在个性化日趋明显的今天，白酒定制正在流行，不仅是按照区域或者特定人群提供“专供酒”的产品，如有酒厂生产专供军队的用酒、白领用酒、女士用酒、或者某地的口味习惯和饮酒偏好做区域专供酒等等，而且需要更加细化目标群体，将目标消费群体聚焦在一家企业、一个学校、一对新人、一次活动的层面上，主要围绕商务市场和婚宴等宴请市场，比如企业接待用酒、学校校庆庆典酒、新人婚宴用酒、老人的生日用酒等等，在酒的外包装以及酒瓶上都可以印刷或烧制出客户独特的个性信息，比如企业的名称，企业的发展理念、新人的照片以及爱情宣言等等，使定制酒的专属性和与消费者贴近性，以及纪念意义一下就凸显出来。如围绕一些大的企业、学校、医院、政府、部队、酒店等单位开展定制，不仅打出“XX专供”的字样，甚至在瓶内奖品设置、酒瓶外观设计、酒瓶上标签设计等方面印刷或烧制出客户独特的个性信息，使客户享受到个性化的服务，可开拓的客户有烟草、电力、电信、金融、学校等单位和团体；如围绕宴请市场，包括婚宴、庆典、节庆与活动，通过聚焦特定的群体或特定的时机与场所来开展定制，如将相关照片制作成为标签，如围绕纪念与稀缺推出专用酒等等。
四是开展体验与情感营销。一方面是通过包装设计的创新来吸引眼球和赢得认同，另一方面是需要围绕生态、健康等从消费者的感官上来营造体验，可以是过程的体验，也可以是酒文化和历史的体验，同时，需要围绕乡情、亲情、友情、爱情等来引起消费者共鸣，激发互动，进而促进酒水销售。
五是公益营销。由于消费者不仅关注产品结果，而且正在逐步关注产品的生产过程，关注品牌形象，作为酒水，同样需要以公益的名义来开展营销，因为随着各酒业品牌集中度的提高，规模化、品牌化、社会化的企业日益增多，企业融入社会已经成为一个不可逆转的潮流，消费者觉悟的提高和企业自身要求的提升，公益营销将作为酒业企业亲近、融入社会的一种有效手段，将随着这种进程的加快而倍受追捧。
总之，变革环境下的酒业营销，需要的是在营销战略、营销策略、营销执行三个层面不断创新，从市场的深度分销到渠道的嫁接与整合，从捆绑营销到核心消费群体的培育，都需要审“市”度势，与“市”俱进，进而在变革的环境中突围。
作者简介：王唤明，酒营销专家，现为上海洞井天企业管理咨询公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO。咨询电话13956338439
一、2008年白酒消费趋势
由于酒水的消费具有群体性、从众性、层次性、地域差异和时机性等固有特征，因此，无论环境如何变化，白酒消费趋势都离不开产品的整体属性和环境，随着白酒消费环境的不断变化，目前的酒水消费者消费正在发生较大的变化：
从口感上看，在口感上类似绵柔型和淡雅型等强调柔和口感的产品将是趋势，这其实也是在迎合广大消费者追求舒服和健康消费的心理；从度数角度来看，低度将是白酒未来消费的发展方向。
从发展趋势去看，随着白酒不断瞄准夜场和80后消费群体，走时尚路线也是在2008年值得探讨的话题之一，白酒时尚化需要白酒在在色泽方面要充分考虑与洋酒的结合，同时考虑什么样的颜色对年轻消费者具有一定的诱惑；在度数方面低度，定位在30度左右；在口味上能够引导潮流，在包装上一定要注重美感和艺术感的结合，因为年轻一代消费者更懂得享受和品位生活。
从消费习惯来看，酒水自带逐渐增多，“件渐流行”已成潮流，消费者认为“在哪里买比买什么重要”，越来越看重品牌和终端形象，遍地开花的烟酒店和专卖店为消费者提供了新的选择，与此同时，团购趋势日益突显，传统零售渠道的作用正在逐渐弱化，因为后备箱时代的到来表明消费者开始摆脱花样繁多附属物的牵制，他们正在寻找自己真正的需求——品牌，而此时的品牌不再是简单的知名度，它是企业综合实力的体现，是企业的历史、文化和社会责任感等多方面因素共同打造下的合成力量。
从价值体现上，更多地突出社交价值，虽然白酒具有文化的、艺术的及社交的功能，但在未来的白酒消费中，消费者的心理需求重于生理需求，追求情感认同和附加价值，不仅需要影响意见领袖，更需要影响群体，因为白酒消费环境的不断变化要求白酒不仅要满足需求，而且要引导和创造需求。
二、变革环境下的营销之道
一是开创新的品类。开创新的品类对白酒来说非常重要，在2008年，从香型到口感，从制作和储藏方式等方面仍然有许多新的空间，如洞藏的提出，洞藏首先就打消了消费者的勾兑观念，以酿酒的结果来说明酒的出处而非让人产生勾兑想法的过程。为什么呢？因为，洞藏实际上是一种资源价值的体现。作为窖藏的一种方式，只有好东西才会通过洞藏的方式使其增值，东北宝清龙湖洞藏所说的“东北人的珍藏实窖”、“洞藏，只为珍藏”等诉求一样，通过价值概念的树造对纯粮酒产生另一种诠释；如葫芦酒，将酒历史与葫芦的纯天然结合在一起，既打造了悠久的白酒品质，又塑造了“葫芦酒”的纯天然性，其外包装能够直接的吸引消费者的眼球，再加上品牌引导，直接引爆产品市场，酒葫芦本身就是一种艺术品，会被许多人收藏，可以进一步的扩大市场影响力；如青酒，以洞藏和情感为诉求，也获得了快速的发展；如景芝神酿的芝麻香型；酒鬼的馥郁香型；洋河蓝色经典的绵柔；爽客的新型健康、蔬果酒等等。
二是培育“消费领袖”和“意见领袖”。由于消费领袖是消费群体的文化领袖和意见领袖，他们愿意做消费品牌文化的传播者和健康、时尚价值观的引领者，因此，不同的酒类企业，不同产品类型要有不同的消费领袖，如以高档白酒业为例，如果界定的消费领袖是30岁以上、事业成功、拥有一定社会地位和消费能力的男性，那么，就必须通过健康营销、情感营销、历史营销、文化营销等方式围绕商界成功人士、政要等来开展，当然，也需要关注这些精英人士身边的小人物，如司机、秘书、助理等等，通过核心消费群体的定位逐步培育“消费领袖”，进而带动酒水的销售。
三是走“定制”路线。随着白酒行业竞争的激烈，白酒行业的消费群体细分化的趋势越来越明显，在个性化日趋明显的今天，白酒定制正在流行，不仅是按照区域或者特定人群提供“专供酒”的产品，如有酒厂生产专供军队的用酒、白领用酒、女士用酒、或者某地的口味习惯和饮酒偏好做区域专供酒等等，而且需要更加细化目标群体，将目标消费群体聚焦在一家企业、一个学校、一对新人、一次活动的层面上，主要围绕商务市场和婚宴等宴请市场，比如企业接待用酒、学校校庆庆典酒、新人婚宴用酒、老人的生日用酒等等，在酒的外包装以及酒瓶上都可以印刷或烧制出客户独特的个性信息，比如企业的名称，企业的发展理念、新人的照片以及爱情宣言等等，使定制酒的专属性和与消费者贴近性，以及纪念意义一下就凸显出来。如围绕一些大的企业、学校、医院、政府、部队、酒店等单位开展定制，不仅打出“XX专供”的字样，甚至在瓶内奖品设置、酒瓶外观设计、酒瓶上标签设计等方面印刷或烧制出客户独特的个性信息，使客户享受到个性化的服务，可开拓的客户有烟草、电力、电信、金融、学校等单位和团体；如围绕宴请市场，包括婚宴、庆典、节庆与活动，通过聚焦特定的群体或特定的时机与场所来开展定制，如将相关照片制作成为标签，如围绕纪念与稀缺推出专用酒等等。
四是开展体验与情感营销。一方面是通过包装设计的创新来吸引眼球和赢得认同，另一方面是需要围绕生态、健康等从消费者的感官上来营造体验，可以是过程的体验，也可以是酒文化和历史的体验，同时，需要围绕乡情、亲情、友情、爱情等来引起消费者共鸣，激发互动，进而促进酒水销售。
五是公益营销。由于消费者不仅关注产品结果，而且正在逐步关注产品的生产过程，关注品牌形象，作为酒水，同样需要以公益的名义来开展营销，因为随着各酒业品牌集中度的提高，规模化、品牌化、社会化的企业日益增多，企业融入社会已经成为一个不可逆转的潮流，消费者觉悟的提高和企业自身要求的提升，公益营销将作为酒业企业亲近、融入社会的一种有效手段，将随着这种进程的加快而倍受追捧。
总之，变革环境下的酒业营销，需要的是在营销战略、营销策略、营销执行三个层面不断创新，从市场的深度分销到渠道的嫁接与整合，从捆绑营销到核心消费群体的培育，都需要审“市”度势，与“市”俱进，进而在变革的环境中突围。
作者简介：王唤明，酒营销专家，现为上海洞井天企业管理咨询公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO。咨询电话13956338439