客户的让渡价值
客户的让渡价值是指客户总价值与总成本之间的差额部分。
顾客总价值是指顾客从企业提供的产品或服务中获取的全部利益，它由产品价值、服务价值、人员价值、形象价值和个人价值五方面组成。
保险产品价值即顾客购买保险产品所获得的保险保障、投资的增值。包括三个层面的内容：核心产品（主要利益），形式产品（包装和品牌），附加产品（保证、送货）。与此相适宜，保险产品包括内在价值、外在价值和附加价值。
服务价值即顾客所得到的与购买保险产品相关的服务，如免费体检、咨询服务等。保险服务是建立顾客对公司忠诚的重要因素，也是事关保险营销成败的重要因素，因为它也是重要的竞争手段之一。
人员价值即公司员工的思想、业务水平、工作效率等对顾客所能施加的积极影响。员工是否具有共同的经营理念，是否具有良好的文化素质广博的专业知识在很大程度上决定着对顾客服务的质量。
形象价值即公司及产品在深化公众中树立的总体形象所产生的积极影响。保险企业形象是由很多因素构成的，既有内在因素也有外在因素。既有物质因素也有精神因素等。
个人价值即保险商品对顾客具有的某种意义或价值，不同的保险产品险种对个人所产生的价值也是不同的；同样，同种保险产品险种对不同的人群所产生的价值也是 不同的。例如同样的是意外险种，它对教师和外贸工作人员的价值大小是不同的，显然对外贸工作人员的价值更大，因为他们的意外风险更大，更需要意外保险的保 障！
在获得一系列价值的同时，顾客必须付出一定的代价，这就是顾客总成本，它包括：货币成本，即顾客在购买保险中支付的保费；时间成本，即顾客在购买保险产品过程中的时间消耗；精力成本，即在保险需求形成、信息调研、决定投保中所消耗的精神和体力，参加保险后的感受；心理成本，即是在购买保险过程中选择或购买等环节对购买者心理所造成的各种心理压力。
在上面看来，客户总价值越大，总成本越低，顾客的让渡价值就越大。让渡价值可以看成是顾客购买保险产品的获得。
需要说明的是，限于不同的客户主体对保险的了解程度的差别，一个特定顾客 所进行的最大顾客让渡价值过程往往是一个“试错/尝试”的过程，是一个逐渐逼近最大让渡价值的过程。在这过程中，也许初次投保时候他没有实现和达到最大让渡价值，但通过一些新途径的了解和新知识的学习，在下一次的投保过程中，也许会选择适合自己的保险险种，从而达到自己的让渡价值最大化。所以在市场竞争中，能够清楚认识到顾客的真正所需，并且以竞争对手更快的速度提供客户服务 ，实现客户/顾客的让渡价值最大化的保险公司/企业，才能有效的吸引和留住客户！
清楚了解顾客的让渡价值，可以让我们在市场竞争中找到服务客户的空白点，同时也使我们更清楚更明白客户需要的是什么，提高我们的服务质量，特别是对保险公司来说，这更是一个必须了解清楚和必须付之行动的一个经营理念！
客户的让渡价值是指客户总价值与总成本之间的差额部分。
顾客总价值是指顾客从企业提供的产品或服务中获取的全部利益，它由产品价值、服务价值、人员价值、形象价值和个人价值五方面组成。
保险产品价值即顾客购买保险产品所获得的保险保障、投资的增值。包括三个层面的内容：核心产品（主要利益），形式产品（包装和品牌），附加产品（保证、送货）。与此相适宜，保险产品包括内在价值、外在价值和附加价值。
服务价值即顾客所得到的与购买保险产品相关的服务，如免费体检、咨询服务等。保险服务是建立顾客对公司忠诚的重要因素，也是事关保险营销成败的重要因素，因为它也是重要的竞争手段之一。
人员价值即公司员工的思想、业务水平、工作效率等对顾客所能施加的积极影响。员工是否具有共同的经营理念，是否具有良好的文化素质广博的专业知识在很大程度上决定着对顾客服务的质量。
形象价值即公司及产品在深化公众中树立的总体形象所产生的积极影响。保险企业形象是由很多因素构成的，既有内在因素也有外在因素。既有物质因素也有精神因素等。
个人价值即保险商品对顾客具有的某种意义或价值，不同的保险产品险种对个人所产生的价值也是不同的；同样，同种保险产品险种对不同的人群所产生的价值也是 不同的。例如同样的是意外险种，它对教师和外贸工作人员的价值大小是不同的，显然对外贸工作人员的价值更大，因为他们的意外风险更大，更需要意外保险的保 障！
在获得一系列价值的同时，顾客必须付出一定的代价，这就是顾客总成本，它包括：货币成本，即顾客在购买保险中支付的保费；时间成本，即顾客在购买保险产品过程中的时间消耗；精力成本，即在保险需求形成、信息调研、决定投保中所消耗的精神和体力，参加保险后的感受；心理成本，即是在购买保险过程中选择或购买等环节对购买者心理所造成的各种心理压力。
在上面看来，客户总价值越大，总成本越低，顾客的让渡价值就越大。让渡价值可以看成是顾客购买保险产品的获得。
需要说明的是，限于不同的客户主体对保险的了解程度的差别，一个特定顾客 所进行的最大顾客让渡价值过程往往是一个“试错/尝试”的过程，是一个逐渐逼近最大让渡价值的过程。在这过程中，也许初次投保时候他没有实现和达到最大让渡价值，但通过一些新途径的了解和新知识的学习，在下一次的投保过程中，也许会选择适合自己的保险险种，从而达到自己的让渡价值最大化。所以在市场竞争中，能够清楚认识到顾客的真正所需，并且以竞争对手更快的速度提供客户服务 ，实现客户/顾客的让渡价值最大化的保险公司/企业，才能有效的吸引和留住客户！
清楚了解顾客的让渡价值，可以让我们在市场竞争中找到服务客户的空白点，同时也使我们更清楚更明白客户需要的是什么，提高我们的服务质量，特别是对保险公司来说，这更是一个必须了解清楚和必须付之行动的一个经营理念！