2008年3月20日DELL创始人迈克尔•戴尔先生再度访华，庆祝戴尔电脑进入中国市场10周年，引起了业界高度的关注和强烈的反响。尤其是，戴尔会否放弃其赖以起家的直销策略，从而转型传统分销模式成为业界关注和试探的焦点，但是所有的好奇心，都被戴尔先生以美国式的幽默轻松化解，留给我们的是并不清晰的轮廓。

但是，我们从戴尔先生的言谈中，也许能初探到 “醉翁酒外，山水之间”的些许端倪。“通过倾听客户的反馈，我们观察到了三点： 首先，得让人买得起。其次，使用网络的用户越多，那么其他没上网的人就越需要联入互联网。因为这样他们才能够参与到当今全球化的经济竞争之中。最重要的是，我们意识到我们需要调整我们的业务，以满足快速增长的新兴市场的客户需求。”戴尔先生实际表达了三个命题：1、顾客需要戴尔；2、要让顾客买得起戴尔；3、要让顾客方便的卖得到戴尔。在回答记者关于市场地位领先、规模和利润三者之间，哪个最重要的问题时，戴尔先生的回答是：“我的答案不在你列出的这三者中间，我认为是客户第一。”戴尔先生则直接把消费者为中心的分销理念抛出，戴尔先生访华的“山水之间”便有了直指直销模式改变拓展分销渠道的旨趣了。

2008年3月5日戴尔发布日本区经营战略，指出：直销与中间商分销并不冲突，而是互为补充； EC在线销售模式同样也是如此，各种模式相互促进最终形成混合制分销系统。日本戴尔将在企业用户、SMB（中小企业客户）、笔记本电脑、消费者等4个重点业务领域加快拓展步伐，尤其是将加快消费者分销模式合作伙伴关系的建立，从而为其日本领先市场战略目标构建强有力的销售保障体系。“并不是单纯的Distributor（分销合作），而是通过附加值销售店提供Dell的价值（消费者感知、消费者便利、消费者选择）”

众所周知，日本面临着生育率低老人口龄化需求不足的社会问题。2008年3月24日IDC调查报告显示：2007年度日本电脑出货量仅为635万台，较去年下降7.9％，金额下降12.8％，总量减少，价格走低，日本PC市场的现状和前景并不乐观。

PCディスプレイのサイズ別出荷実績推移 出典：IDC Japan, 3/2008

日本PC渠道同样风云变换，2007年1月1日日本PC零售巨头PC－SUCCESS负债30亿日元宣布破产；2008年1月31日，秋叶原地区老牌PC店铺－高速电脑负债2亿日元宣布破产倒闭。

 

PC－SUCCESS 关门大吉人去店空         高速电脑关门大吉 人去店空

 目前日本Pcdaiwabo、PCdepot、Oasystem等三家主要PC渠道商同样受到PC市场不景气以及日本PC渠道的变革，经营业绩均出现不同程度的下滑。2008年2月12日Pcdepot、Oasystem一纸公告解除合作；同样是2月12日，Pcdepot公布与苹果电脑战略合作的公告；Pcdaiwabo则公告投资公司Effissimo Capital Managemen Pte. Ltd.增持其9％股权，累计持股32.79％，已超过控股权32.24％的基本底线。成为其事实控股大股东。

    其中日本最大的PC零售渠道Daiwabo，成立于1982年4月8日，目前拥有员工1603名，拥有门店80余家，事业分部14个，强调顾客第一，FACE to FACE的亲切贩卖理念。2010年预计销售5000亿日元，营业利润80亿日元。但是，随着PC市场渠道的变革，Pcdaiwabo正在面临着严峻的挑战。2008年3月13日发布人事变动公告任命现常务董事野上义博先生（担任贩卖推进部本部长兼营销部长兼网上贸易推进部部长兼业务部长）兼任遭受家电连锁山田电机、荣电电器、淀桥相机、BIC相机等进攻最激烈PC市场变局频生－东京地区的分社长。则进一步表明日本PC专业零售渠道目前正在困局求变，艰难地寻求着“夹缝生存”机会。

附表1：

附表2：

日本PC市场的严冬，催变着PC制造商和渠道战略转型。戴尔的日本渠道简便化战

略便是在这一背景下应运而生。但是，是不是说明戴尔全球营销模式转型，主要得益于日本区域的实践以及其自身发展、外部竞争的需要呢？

    2007年5月21日IDG News Service波士顿发布了一则“预告性”的专题文章，题为《戴尔发力－鲜明透露其不在坚持直销模式战略意图》的评论指出：Dell、HP、联想、宏基等电脑制造商巨头份额之战已到了关键时期，

 戴尔在全球市场尤其是亚太市场的分销模式变革，另外一个显著的特点是并没有寻求专业的PC零售渠道，反而是以综合商超、消费类电子、家电连锁零售渠道为主，似乎表明其仍然在寻求不同于于联想、HP、宏基的渠道选择，形成差异化竞争的战略意图。利用上述渠道丰富的门店资源，优势的商圈集客力资源，展示其产品，推动其Simplify IT战略的推行。下表是日本家电连锁业08财年最新业绩报表所载有的电脑销售占比结构及同比增长状况。其中戴尔与日本前7位家电连锁中的三家建立了直供合作关系，并不排除戴尔将与日本家电连锁霸主山田电机建立直供合作关系的可能，毕竟山田电机已经形成双倍以上于任何同业对手，且其电脑销售的占比占据其销售的五成以上，对于戴尔而言缺少山田电机的直供分销网络显然是不完整的，尤其是山田电机数量高达1058家的分销门店资源。

日本主要家电连锁电脑销售占比结构一览表
项目	2007年占比	2006年占比	变动率	期间营收/亿元
山田电机	20.60%	21.60%	-4.63%	833.05
荣电电器	18.80%	20.30%	-7.39%	413.69
BEST电器	25.22%	24.74%	1.94%	193.88
小岛电器	16.75%	18.07%	-7.30%	244.78
KS电机	16.44%	17.65%	-6.86%	272.84
BIC相机	28.16%	28.78%	-2.15%	84.83

 我们从上表也可以看出日本家电连锁业同样面临PC市场不景气，销售同比下降的情况，但是相对于日本PC市场的高达12.8％整体降幅而言，家电连锁分销PC事实上保持着相对增长的水平。家电连锁PC分销的相对增长，进一步说明日本家电连锁品类杀手（Category Killer）的杀伤力，正在威胁着PC零售渠道的生存环境。也许这是戴尔看重家电连锁分销渠道，形成与富士通、NEC、三菱电机等的差异化竞争，确保其龙头地位的战略选择吧。

2008年3月17日，中美日相关专业网站，均头条报道了IDC发表研究报告称：2008年全球PC市场将在经济不景气的情况下逆势增长。2008年的PC出货量将达到3.02亿台，较07年增长12.8％。2009年全球市场PC出货量增长率保持11％以上，2012年以前将保持两位数以上的增长率。预测2012年全球PC出货量将达到4.26亿台。同时预计，2008年PC出货额将较07年增长7.4％达到2800亿美元左右，以后将保持每年4％以上的增长，到2012年全球PC市场规模将达到3300亿美元以上。同时预测由于PC出货量增长、台式机向大屏幕液晶转型、笔记本电脑的结构性增长将成为PC市场规模增长的关键要素，从而抵消由于平均价格下降的因素而可能带来的规模负增长。

   相对于全球经济不景气而言，2003－2006年我国国内生产总值增长率连续四年达到或超过10％，2007我国国内生产总值达到24.66万亿元，比2002年增长65.5%，年均增长10.6%，从世界第六位上升到第四位。近期闭幕的两会上，温总理在政府工作报告中明确指出综合考虑国内和国际多种因素，将国内生产总值增长控制在8%左右作为2008年国民经济和社会发展主要任务之一。即便如此，相对于日本的2.1％，美国2.0％、欧洲2.0％，全球4.5％（据Drewry Shipping Insight ）的GDP增长率水平而言，我国的国民经济增长水平和居民消费水平仍然高居世界前列。

   据近期闭幕的2008年IT年会上中国工程院倪光南院士引用数据表示，2007年我国IT市场规模达到6797.95亿元，同比增长19.2%。IT产品综合是世界第二；互联网网民数量第二，占世界17%；PC市场全球第二，占世界总规模的10%，2015年有望跃居全球第一。迈克尔•戴尔先生先生更是着重强调了2000年以来，互联网在中国的使用量增长了480％，中国拥有近1.32亿互联网用户；全球范围内近10亿人使用互联网，但是在中国，每天有超过71,000人是平生第一次接触互联网。则进一步表示出其对中国市场的庞大潜力的认识和戴尔以及戴尔对中国互联网服务、PC市场的野心。

相对于戴尔的4大业务：家庭与家庭办公、成长型企业、大中型企业、政府、教育与医疗机构。PC制造作为其核心业务之一，直销模式在中国所遭受的挑战，远较其在欧美、日本等市场的要大的多。戴尔在SMB、专业用户、IT企业用户方面目前基本树立了行业领先地位；但是在个人、家庭与家庭办公、小群体用户等方面所采取网络直销、电话订购、纸媒传播等新兴的分销模式，受到在消费体验、消费信用、消费方式、消费文化等方面限制，较联想、方正、HP甚至海尔、TCL等处于相对的竞争劣势。

尤其是近年来，随着联强国际、蓝天电脑、太平洋、赛博等台资电脑通路商进军大陆市场，以及宏图三胞、颐高数码、恒昌IT、美承e－Shop等近年来专业PC零售渠道的崛起，以及北京中关村、南京珠江路、广州天河、上海徐家汇、淮海路、浦西、深圳华强北等IT商圈的成熟，中国的PC零售市场进入了硝烟四起、列强格局的战国时代！但同时，也形成了对直销模式强烈的冲击，也预示着戴尔等PC制造商必须渠道战略的调整。

中国家电连锁两强，苏宁、国美近年来在PC零售方面，呈现出志在必得，高速增长的态势：

中美主要家电（电子）连锁电脑销售占比结构一览表
项目	2007年占比	2006年占比	变动率	期间营收/亿元
苏宁电器	约8.5%	约5.5%	约3％	401.52
国美电器	5.15%	4.18%	0.97％	424.78
百思买	41.00%	43.00%	-4.65%	1682.94
电路城	27.10%	25.00%	8.40%	615.08

尤其是苏宁电器在2007年财务期间，电脑分销营收成为其总体增长的有生力量。目前也正在积极的推进电脑卖场楼层下移、区位优化、专业自营的战略，显示出对PC市场的弯道飞跃的决心和自信。2007年9月苏宁电器主办2007中国PC行业发展高峰论坛上，苏宁电器与15家PC厂商签下80万台大单，美日专业媒体的高度重视，争相报道。

宏图三胞的“新友邦惊诧论”、颐高与美承的联手等IT零售业界的混战，似乎与家电连锁业PC弯道飞跃战略企图有着直接或间接的关系。CompUSA墨西哥大股东撤资，其103家零售卖场何去何从？日本老牌电脑商铺高速电、PC－SUCCESS并非同年同日生，但是同月同日死惨淡谢幕。中国IT零售渠道同样面临着来自于家电连锁的强大冲击。

戴尔在中日市场的D-Supply分销渠道选择，似有有着异曲同工之妙。从迈克尔•戴尔先生接受记者访谈语焉不详：不排除与其他连锁渠道合作的可能的回答中。如同戴尔在日本市场有可能开展与山田电机的D-Supply合作一样，戴尔中国下一步将选择哪一家家电连锁开展直供合作，为其Simplify IT战略画上一个圆满的符号，同样值得我们期待和关注。

戴尔中国选择国美电器作为F-D-Suplly渠道, Simplify IT战略初试牛刀，在5个月内取得了一定的成效，相信随着国美－戴尔首供协议的到期，Exclusive（排他）限制条款的解除，戴尔将加快与苏宁、顺电、商社等家电连锁潜在合作伙伴的谈判进度，为其掀起“直供革命”的中国IT渠道冲击波，一场PC渠道争夺战即将上演，让我们拭目以待吧！

中国PC市场潜力巨大，而作为“山水之间”的中国PC分销渠道同样前景无限！让我们祝愿戴尔的Simplify IT战略的D-Supply之路，越走越好，越走越宽！

本文完成于3月26日，4月17日戴尔中国高调宣布与苏宁展开全面合作，戴尔渠道嬗变已开始，更多好戏还在后头呢？

2008年3月20日DELL创始人迈克尔•戴尔先生再度访华，庆祝戴尔电脑进入中国市场10周年，引起了业界高度的关注和强烈的反响。尤其是，戴尔会否放弃其赖以起家的直销策略，从而转型传统分销模式成为业界关注和试探的焦点，但是所有的好奇心，都被戴尔先生以美国式的幽默轻松化解，留给我们的是并不清晰的轮廓。

但是，我们从戴尔先生的言谈中，也许能初探到 “醉翁酒外，山水之间”的些许端倪。“通过倾听客户的反馈，我们观察到了三点： 首先，得让人买得起。其次，使用网络的用户越多，那么其他没上网的人就越需要联入互联网。因为这样他们才能够参与到当今全球化的经济竞争之中。最重要的是，我们意识到我们需要调整我们的业务，以满足快速增长的新兴市场的客户需求。”戴尔先生实际表达了三个命题：1、顾客需要戴尔；2、要让顾客买得起戴尔；3、要让顾客方便的卖得到戴尔。在回答记者关于市场地位领先、规模和利润三者之间，哪个最重要的问题时，戴尔先生的回答是：“我的答案不在你列出的这三者中间，我认为是客户第一。”戴尔先生则直接把消费者为中心的分销理念抛出，戴尔先生访华的“山水之间”便有了直指直销模式改变拓展分销渠道的旨趣了。

2008年3月5日戴尔发布日本区经营战略，指出：直销与中间商分销并不冲突，而是互为补充； EC在线销售模式同样也是如此，各种模式相互促进最终形成混合制分销系统。日本戴尔将在企业用户、SMB（中小企业客户）、笔记本电脑、消费者等4个重点业务领域加快拓展步伐，尤其是将加快消费者分销模式合作伙伴关系的建立，从而为其日本领先市场战略目标构建强有力的销售保障体系。“并不是单纯的Distributor（分销合作），而是通过附加值销售店提供Dell的价值（消费者感知、消费者便利、消费者选择）”

众所周知，日本面临着生育率低老人口龄化需求不足的社会问题。2008年3月24日IDC调查报告显示：2007年度日本电脑出货量仅为635万台，较去年下降7.9％，金额下降12.8％，总量减少，价格走低，日本PC市场的现状和前景并不乐观。

PCディスプレイのサイズ別出荷実績推移 出典：IDC Japan, 3/2008

日本PC渠道同样风云变换，2007年1月1日日本PC零售巨头PC－SUCCESS负债30亿日元宣布破产；2008年1月31日，秋叶原地区老牌PC店铺－高速电脑负债2亿日元宣布破产倒闭。

 

PC－SUCCESS 关门大吉人去店空         高速电脑关门大吉 人去店空

 目前日本Pcdaiwabo、PCdepot、Oasystem等三家主要PC渠道商同样受到PC市场不景气以及日本PC渠道的变革，经营业绩均出现不同程度的下滑。2008年2月12日Pcdepot、Oasystem一纸公告解除合作；同样是2月12日，Pcdepot公布与苹果电脑战略合作的公告；Pcdaiwabo则公告投资公司Effissimo Capital Managemen Pte. Ltd.增持其9％股权，累计持股32.79％，已超过控股权32.24％的基本底线。成为其事实控股大股东。

    其中日本最大的PC零售渠道Daiwabo，成立于1982年4月8日，目前拥有员工1603名，拥有门店80余家，事业分部14个，强调顾客第一，FACE to FACE的亲切贩卖理念。2010年预计销售5000亿日元，营业利润80亿日元。但是，随着PC市场渠道的变革，Pcdaiwabo正在面临着严峻的挑战。2008年3月13日发布人事变动公告任命现常务董事野上义博先生（担任贩卖推进部本部长兼营销部长兼网上贸易推进部部长兼业务部长）兼任遭受家电连锁山田电机、荣电电器、淀桥相机、BIC相机等进攻最激烈PC市场变局频生－东京地区的分社长。则进一步表明日本PC专业零售渠道目前正在困局求变，艰难地寻求着“夹缝生存”机会。

附表1：

附表2：

日本PC市场的严冬，催变着PC制造商和渠道战略转型。戴尔的日本渠道简便化战

略便是在这一背景下应运而生。但是，是不是说明戴尔全球营销模式转型，主要得益于日本区域的实践以及其自身发展、外部竞争的需要呢？

    2007年5月21日IDG News Service波士顿发布了一则“预告性”的专题文章，题为《戴尔发力－鲜明透露其不在坚持直销模式战略意图》的评论指出：Dell、HP、联想、宏基等电脑制造商巨头份额之战已到了关键时期，

 戴尔在全球市场尤其是亚太市场的分销模式变革，另外一个显著的特点是并没有寻求专业的PC零售渠道，反而是以综合商超、消费类电子、家电连锁零售渠道为主，似乎表明其仍然在寻求不同于于联想、HP、宏基的渠道选择，形成差异化竞争的战略意图。利用上述渠道丰富的门店资源，优势的商圈集客力资源，展示其产品，推动其Simplify IT战略的推行。下表是日本家电连锁业08财年最新业绩报表所载有的电脑销售占比结构及同比增长状况。其中戴尔与日本前7位家电连锁中的三家建立了直供合作关系，并不排除戴尔将与日本家电连锁霸主山田电机建立直供合作关系的可能，毕竟山田电机已经形成双倍以上于任何同业对手，且其电脑销售的占比占据其销售的五成以上，对于戴尔而言缺少山田电机的直供分销网络显然是不完整的，尤其是山田电机数量高达1058家的分销门店资源。

日本主要家电连锁电脑销售占比结构一览表
项目	2007年占比	2006年占比	变动率	期间营收/亿元
山田电机	20.60%	21.60%	-4.63%	833.05
荣电电器	18.80%	20.30%	-7.39%	413.69
BEST电器	25.22%	24.74%	1.94%	193.88
小岛电器	16.75%	18.07%	-7.30%	244.78
KS电机	16.44%	17.65%	-6.86%	272.84
BIC相机	28.16%	28.78%	-2.15%	84.83

 我们从上表也可以看出日本家电连锁业同样面临PC市场不景气，销售同比下降的情况，但是相对于日本PC市场的高达12.8％整体降幅而言，家电连锁分销PC事实上保持着相对增长的水平。家电连锁PC分销的相对增长，进一步说明日本家电连锁品类杀手（Category Killer）的杀伤力，正在威胁着PC零售渠道的生存环境。也许这是戴尔看重家电连锁分销渠道，形成与富士通、NEC、三菱电机等的差异化竞争，确保其龙头地位的战略选择吧。

2008年3月17日，中美日相关专业网站，均头条报道了IDC发表研究报告称：2008年全球PC市场将在经济不景气的情况下逆势增长。2008年的PC出货量将达到3.02亿台，较07年增长12.8％。2009年全球市场PC出货量增长率保持11％以上，2012年以前将保持两位数以上的增长率。预测2012年全球PC出货量将达到4.26亿台。同时预计，2008年PC出货额将较07年增长7.4％达到2800亿美元左右，以后将保持每年4％以上的增长，到2012年全球PC市场规模将达到3300亿美元以上。同时预测由于PC出货量增长、台式机向大屏幕液晶转型、笔记本电脑的结构性增长将成为PC市场规模增长的关键要素，从而抵消由于平均价格下降的因素而可能带来的规模负增长。

   相对于全球经济不景气而言，2003－2006年我国国内生产总值增长率连续四年达到或超过10％，2007我国国内生产总值达到24.66万亿元，比2002年增长65.5%，年均增长10.6%，从世界第六位上升到第四位。近期闭幕的两会上，温总理在政府工作报告中明确指出综合考虑国内和国际多种因素，将国内生产总值增长控制在8%左右作为2008年国民经济和社会发展主要任务之一。即便如此，相对于日本的2.1％，美国2.0％、欧洲2.0％，全球4.5％（据Drewry Shipping Insight ）的GDP增长率水平而言，我国的国民经济增长水平和居民消费水平仍然高居世界前列。

   据近期闭幕的2008年IT年会上中国工程院倪光南院士引用数据表示，2007年我国IT市场规模达到6797.95亿元，同比增长19.2%。IT产品综合是世界第二；互联网网民数量第二，占世界17%；PC市场全球第二，占世界总规模的10%，2015年有望跃居全球第一。迈克尔•戴尔先生先生更是着重强调了2000年以来，互联网在中国的使用量增长了480％，中国拥有近1.32亿互联网用户；全球范围内近10亿人使用互联网，但是在中国，每天有超过71,000人是平生第一次接触互联网。则进一步表示出其对中国市场的庞大潜力的认识和戴尔以及戴尔对中国互联网服务、PC市场的野心。

相对于戴尔的4大业务：家庭与家庭办公、成长型企业、大中型企业、政府、教育与医疗机构。PC制造作为其核心业务之一，直销模式在中国所遭受的挑战，远较其在欧美、日本等市场的要大的多。戴尔在SMB、专业用户、IT企业用户方面目前基本树立了行业领先地位；但是在个人、家庭与家庭办公、小群体用户等方面所采取网络直销、电话订购、纸媒传播等新兴的分销模式，受到在消费体验、消费信用、消费方式、消费文化等方面限制，较联想、方正、HP甚至海尔、TCL等处于相对的竞争劣势。

尤其是近年来，随着联强国际、蓝天电脑、太平洋、赛博等台资电脑通路商进军大陆市场，以及宏图三胞、颐高数码、恒昌IT、美承e－Shop等近年来专业PC零售渠道的崛起，以及北京中关村、南京珠江路、广州天河、上海徐家汇、淮海路、浦西、深圳华强北等IT商圈的成熟，中国的PC零售市场进入了硝烟四起、列强格局的战国时代！但同时，也形成了对直销模式强烈的冲击，也预示着戴尔等PC制造商必须渠道战略的调整。

中国家电连锁两强，苏宁、国美近年来在PC零售方面，呈现出志在必得，高速增长的态势：

中美主要家电（电子）连锁电脑销售占比结构一览表
项目	2007年占比	2006年占比	变动率	期间营收/亿元
苏宁电器	约8.5%	约5.5%	约3％	401.52
国美电器	5.15%	4.18%	0.97％	424.78
百思买	41.00%	43.00%	-4.65%	1682.94
电路城	27.10%	25.00%	8.40%	615.08

尤其是苏宁电器在2007年财务期间，电脑分销营收成为其总体增长的有生力量。目前也正在积极的推进电脑卖场楼层下移、区位优化、专业自营的战略，显示出对PC市场的弯道飞跃的决心和自信。2007年9月苏宁电器主办2007中国PC行业发展高峰论坛上，苏宁电器与15家PC厂商签下80万台大单，美日专业媒体的高度重视，争相报道。

宏图三胞的“新友邦惊诧论”、颐高与美承的联手等IT零售业界的混战，似乎与家电连锁业PC弯道飞跃战略企图有着直接或间接的关系。CompUSA墨西哥大股东撤资，其103家零售卖场何去何从？日本老牌电脑商铺高速电、PC－SUCCESS并非同年同日生，但是同月同日死惨淡谢幕。中国IT零售渠道同样面临着来自于家电连锁的强大冲击。

戴尔在中日市场的D-Supply分销渠道选择，似有有着异曲同工之妙。从迈克尔•戴尔先生接受记者访谈语焉不详：不排除与其他连锁渠道合作的可能的回答中。如同戴尔在日本市场有可能开展与山田电机的D-Supply合作一样，戴尔中国下一步将选择哪一家家电连锁开展直供合作，为其Simplify IT战略画上一个圆满的符号，同样值得我们期待和关注。

戴尔中国选择国美电器作为F-D-Suplly渠道, Simplify IT战略初试牛刀，在5个月内取得了一定的成效，相信随着国美－戴尔首供协议的到期，Exclusive（排他）限制条款的解除，戴尔将加快与苏宁、顺电、商社等家电连锁潜在合作伙伴的谈判进度，为其掀起“直供革命”的中国IT渠道冲击波，一场PC渠道争夺战即将上演，让我们拭目以待吧！

中国PC市场潜力巨大，而作为“山水之间”的中国PC分销渠道同样前景无限！让我们祝愿戴尔的Simplify IT战略的D-Supply之路，越走越好，越走越宽！

本文完成于3月26日，4月17日戴尔中国高调宣布与苏宁展开全面合作，戴尔渠道嬗变已开始，更多好戏还在后头呢？