会前部分纲要

一、资源的收集

  1、目标消费群分析；

  2、资源收集的途径；

  3、资源收集过程需要注意的问题；

  4、资源收集的要求与原则；

  5、成功资源收集范例。

二、资源的筛选

  1、资源筛选的概念；

  2、资源筛选的方法；

  3、资源筛选的注意事项；

  4、资源筛选的表格工具。

三、资源的预热

  1、预热的重要性以及预热的标准；

  2、预热的基本流程；

  3、电话沟通预热；

  4、上门沟通预热；

5、科普讲座预热以及检测预热；

6、资源预热时需要的工具汇编；

7、预热语束范例。

四、资源的邀请

  1、资源邀请的重要性；

  2、资源邀请应该遵循的原则；

  3、资源邀请中具体的方案流程；

  4、资源邀请的语束范例。

会中部分纲要

 

一、会前准备

  1、会前分工

  2、场地确定

  3、物品准备

  4、场地布置

二、现场部分

  1、联谊会现场工作流程                 2、会前准备工作

  3、欢迎顾客入场仪式                   4、会议正式开始前营销代表与顾客的沟通

  5、健身操                             6、开场白（见主持人串词）

  7、录象                               8、文娱表演

  9、专家讲座                           10、老顾客发言

  11、检测、咨询、促销                  12、主持人举例（气氛）

  13、互动游戏                          14、实际情况增加部分

  15、工作人员纪律要求

会后部分纲要

 

一、           售后部分总论

1、  从一则寓言故事看售后

2、  售后服务的目的和意义

3、  售后服务应该具备的理念

4、  售后服务的基本策略

5、  卓越顾客的服务手段

6、  抱怨、投诉、退货的处理

7、  售后服务中普遍存在的问题

8、  顾客服务管理

二、           售后服务规范化操作流程

1、  静态定式化服务

2、  动态随机性服务

3、  服务质量的监督

4、  服务的动态管理

 

 

备注：此销售模式中消费者呈现如下的经历

 

从不知道我们

           

知道我们

初步了解我们

 

渴望深入了解我们

深入了解我们

购买我们

 

真正信赖我们

 

维护我们

 

 

 

 

 

 

 

 

 

会前部分纲要详解

 

资源的收集

 一、目标消费群分析

我们的目标消费群体是根据公司推荐的服务或销售的产品内容所定的！！

主要衡量标准有四条原则：

1、有知识，即具有一定的文化素质；

2、有钱有权，有一定的经济条件或较高的社会地位；

3、有保健意识，有一定的自我保健意识；

4、有适应症，即适合我公司推荐的服务或产品的适应症状，如：家庭需要专业护理人员，即家庭医生；具体的疾病，高血脂、糖尿病等

 二、资源收集的途径

（一）科普收集；               （二）媒体互动性活动收集

（三）单位合作式收集；         （四）顾客牵动式收集

（一）科普收集

是指由专门的人员联系科普点后，由业务员对科普点采取地毯式的收集方式。

1、联系科普点

概念：我们在进行科普知识宣传和推广所联系的单位和群体，称之为科普点。

“走出去”：联络员联系好的科普点，与对方单位共同在该单位举办资源收集活动；

“走进来”：一些单位职工住宅分散，单位又没有场地，或负责人自身保健意识差、不支持的单位，从居委会渠道组织到我们指定的场地，几个单位联合举办资源收集活动。

2、科普点的选择

目标科普点应该是大专院校、行政机关、事业单位、干休所、老干部活动中心、公园、目标人权比较集中的晨练点及效益好的企业、高档住宅区等。这些地方聚集着大量的目标潜在消费群。

3、目标科普点获取途径

①查阅有关资料；②实地考察、登门拜访；③通过电话访问获取信息

④到家属住宅区看空调数量、私家车数量、人们精神、气质面貌等；

⑤其他，如朋友介绍、随机发现等。

4、踩取科普点的8个步骤、6个关键和2个怎么办

●8个步骤

第一步：广泛搜集目标

无论是坐在公共汽车上，还是走在马路上，目光搜索着大街小巷，猎取着马路两边的广告和招牌，114电话是查询工具，电话簿是字典，亲朋好友是帮手……汇集成一本本的日记里分门别类的记载：

A类——痛快合作，初步确定办会日期；

B类——资料已送上，不反感，欠对我公司了解；

C类——取得了联系，但对方态度不明朗；

D类——经朋友介绍，对方兴趣不大；

E类——刚刚发现，尚需调研。

第二步：按类别分期分批进行电话预约：

1、预约时间上门送资料；

2、问清楚地址和行车路线；

3、交代清楚举办活动的方式、目的、内容；

4、争取最短时间内与主办负责人见面，说明对方要做的事情。

5、要点简明，提供有关材料，希望得到对方的支持。

第三步：登门拜访

1、彬彬有礼，落落大方，衣冠整洁，谈吐文雅简练……

2、严格遵守预约时间，充分展示公司宣传材料，包括本人证件、公司证件等，政府机构或社会团体的委托文书，专家简历、入场卷、报纸、建议书、通知、邀请函、公司企业形象宣传手册、公司主要荣誉选集画册，公司与名人合影画册和已经办过会议单位的资料（邀请函、照片）

3、掌握对方心理，宣传公司形象，适度讲解；

4、带单位管辖和受管辖范围，列举其友邻拌和会情况；

5、讲解活动意义、会议程序、及对方要承担的事务；

6、主动留下自己的电话，以便取得对方电话。

第四步：电话跟踪：

1、适度，不要引起对方反感，话后做记录；

2、请求对方提前5——7天告知安排日期，便于提前准备安排。

第五步：再次登门：

1、了解参会人员收入及人数等情况；

2、申请并送上少许礼品给科普点的主要负责人。

第六步：电话再沟通

第七步：填写科普会申请表，交给会务部门

第八步：发送邀请函和通知

1、由对方代发

2、在对方协助下由我们亲自递送

3、提前一天落实各项事项，包括停车场地、桌椅、开水、灯光、音响等

4、提前1——2天张贴海报。

●6个关键：

1、认真去学；认真去做，、做到嘴勤、腿勤；

2、首次办会要找可靠的客户关系；

3、要诚实守信，承诺一定要兑现；

4、要掌握时机把销售问题讲清楚；

5、会议不搭车，即：我们不借对方有活动的光，要自己搞。

6、体察对方难处，积极关心对方。

●2个怎么办

1、对方很支持怎么办？——考虑周全，不可掉以轻心！

2、对方不支持怎么办？——穷追不舍。急而不燥！！

（二）媒体互动性活动收集

●媒体互动性活动是指：

利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的内容，吸引目标群体参加，进行各项互动性的活动的方式将消费者的信息录入收集的做法。

1、  答题式互动

2、征文式互动

3、参加活动式互动

4、新闻式互动

●媒体互动三要素

1、有吸引力

2、参加方便

3、活动自身的分离性或限制性。即要具有一定的排他性，如年龄限制，疾病限制等。

●在媒体收集资源要有两项注意

1、  注意把握好媒体发布的时间；最好不要在周六、日；

2、  注意进行媒体收集活动的细化，做好地面承接。

（三）单位合作式收集

●单位合作式收集是指：

与一些有大量目标消费者信息名单的单位合作，调出此单位名单，如：老龄委、老干部活动中心等。

    ●对于单位合作肢的资源收集的方式要先看三点：

    1、资源的数量；2、看资源的质量；3、衡量我们的投入产出比。

（四）顾客牵动式收集