1.      解释：企业为了完成销售目标（一般是年度销售目标），鼓励经销商（特别是批发高）冲量，承诺年终盘点后给予一定的补助，以弥补经销商批发利润的损失。模糊奖励一般不提前告知，只有在年终相互之间洽谈后确定双方接受的范围。模糊奖励一般一对一激励，经销商之间的信息互不透明。模糊奖励的方式多种多样，实物、返利均可。

2.      一般操作方式：

1)      时间点选择：

o        打击竞争对手时

o        全年(或半年)任务冲刺时

o        月末最后几天任务冲刺

2)      对象选择：代理、核心客户为主、区域市场A类客户

3)      典型组合方式：

o        模糊返利与台阶返利捆绑

o        模糊返利与畅销型号或利润产品捆绑

o        模糊返利与实物促销捆绑

o        模糊返利与终端促销捆绑

o        模糊返利与上述多种的混合

3.      优点：

o          鼓励经销商的冲量的积极性

o          加速批发-分销的货流速度

o          由于一对一的针对性，经销商满意度较高

4.      缺点：

o          由于是一对一承诺，不同的经销商承诺的条件不一样，部分经销商可能谈判条件较高

o          由于模糊奖励是额外一笔费用，无形当中增加了企业的运营成本

5.      适用条件：任务压力大，经销商需要额外刺激才能进货的情况

6.      注意事项：

o          模糊奖励多为一对一的奖励方式，注意奖励方式的保密性。

o          了解市场的实际需要，是否需要模糊奖励的支持

o          根据每个经销商的特性选择合适的激励方式

o          由于一对一模糊奖励方式存在一些不可控因素，企业需要做好费用的审查与监管。

7.      案例：2008年度核心客户一对一补充协议

甲方：                办事处    (以下简称为甲方)

乙方：                          (以下简称为乙方)

一、 协议任务：

1、乙方达成甲方下达08年度销售额         万元，品类明细见协议；

2、甲方支持乙方市场推广费用(RMB)        万元；

二、市场支持项目

三、考核条件           总得分：   

 

四、考核约定事项

1、全年销售达成率﹤90%,补充协议支持项目无效；

2、全年销售达成率≧90%,实际销售达成率*全年考核得分*支持项目总金额 =最终所得金额；

3、全年销售达成率≧100%，全年考核得分*支持项目总金额=最终所得金额；

4、全年销售达成率≧102%,全年考核得分*支持项目总金额=最终所得金额,另追加现金奖励      元；

5、全年销售达成率≧105以上, 全年考核得分*支持项目总金额=最终所得金额,另追加现金奖励      元;

五、备注事项

1、市场支持项目年终凭发票核销，于第二年度一季度现金兑现，无发票项目签署协议时于具体事项中注明；

2、办事处年度内开展其它促销活动，核心客户是否参与办事处另行通知；

3．协议销售达成，作为甲已双方09年度继续合作否的重要参考依据。

 

 

 

 

甲方：                                        乙方（盖章）：         

地址：                                        地      址：                

办事处经理：                                  法定代表人：          

大区总监：                                    委托代理人：           

签订日期：                                    签订日期：