2008年11月15日，历史将永远铭记。
这一天见证了胡总书记在“G20金融会议”上的讲话中强调我国将继续扩大内需，保经济增长；这一天，中央政府“税、费、率齐降”新政出台整半个月。
而对于“强调客户回馈年”的远洋地产而言，这一天同样非同寻常。在新政实施背景下，一边是西区新盘远洋·沁山水在市场观望潮未退首现开盘售罄，热销8亿撼动楼市；一边是东区远洋一方因房价大幅跳水，遭业主质疑整两个星期……
在这一政策“暖冬”，同一个房企，同样的低价倾销策略，却出现两种截然不同的市场反映，令人费解。
弱市之中的热销神话
11月15日，京西楼市燃起了“冬天里的一把火”。点火者是远洋旗下位于西长安街玉泉路板块的新盘远洋·沁山水。
当日，北京楼市多年未见的通宵排队、千人选房场景在该项目售楼处隆重上演。其一经开盘，立刻被5000余组客户包围的水泄不通。
据记者了解，远洋·沁山水此次共推出5栋楼座，700余套房源，采取的是网络摇号的形式进行选房。次日上午，该项目相关负责人打电话告诉记者，当天的选房活动一直持续到第二天凌晨3时。至此，北京房地产市场上首次实现24小时通宵购房的壮观场面。据悉，远洋·沁山水开盘当天即销售700余套房屋，总成交金额突破8亿元，创北京房地产市场单日销售额之最。
15日上午9时，记者刚赶到远洋·沁山水开盘活动现场时，售楼处摇号场地上已聚集了5000余组意向购房人，并不断有人群陆续到访。“可以想象，客户通宵排队购房肯定非常累，为了尽量让客户身心放松，我们提供了较为人性化购房空间，除搭建了避风帐篷外，还为客户提供了品种丰富的热饮和食品。”远洋·沁山水一位工作人员告诉《楼市》。
尽管截至开盘摇号时，活动现场已聚集了约6000人，但整个活动井然有序，购房人更是按捺不住兴奋之情。站在记者身边的购房人李先生，看到急匆匆赶过来买房的一对夫妇，便热心地说，“你们来晚了，估计排不上号了，我们全是几天前就办理了VIP卡，怕的就是开盘时人太多买不上。”诚然，11000元／平方米的价格，比之前业界预期的13000元/平方米，低2000元，能不让人心动吗？
记者从远洋方面了解到，11月初远洋·沁山水就开始办理了2万抵4万的VIP卡（即2万元办一张VIP卡，购房时可抵4万元现金用），仅11月8日当天就办理了1000多张，7天累积办理2000多张。从这一情况来看，事实上早在15日开盘之前，远洋·沁山水就已经被预订一空了。
该项目销售部的有关负责人向记者透露，本来只想开3栋楼400套房源，没想到办卡的人太多，于是，为了满足客户的购房需求，就临时决定多开了两栋楼，让房源达到了700套。
综上，远洋·沁山水的热销令不少业内人士发表楼市就此回暖的感言。而事实上，大家人共皆知，截止目前，整体楼市依然低迷。各地虽然受新政利好刺激成交略现起色，但属短期反弹还是长期向好，尚未可知。
备受争议的价格回归
与远洋·沁山水备受市场热捧相比，远洋旗下位于朝阳区管庄板块的另一热销楼盘，近日却遭到了部分老业主的非议。
11月2日，即“10月远洋一方项目持续热销，再创佳绩，完成1.2亿销售额。”消息传出的第二天，其售楼处被约40多名业主围堵，起因缘于远方一方每平方米房价下挫近5千元，惹怒老业主，于是纷纷上门向开发商讨说法。
“我是5月18日远洋一方开盘时在这里买的房，在市场不明朗的情况下，依然决定购买，正是因为看中远洋的品牌，以及远洋一方的楼盘品质。当时虽然觉得买房置业有风险，但考虑到自己购买的楼盘抗跌性较高，即便市场动荡，其市价也不会出现大幅下滑。”远洋一方业主李女士表示。
正如李女士所期，今年6月份，远洋一方价路飙升至14000元/平方米。“当时我无比自豪，觉得自己的购房策略是对的。”李女士说。然而，随后房价的急转直下，令她的态度发生了180度的转折。
2008年9月，伴随着整体市场下行态势的明朗，远洋一方的价格也出现下降。截至今年10月，其均价降至12000元/平方米。因该项目与房龙网有合作，所以，针对参加房龙网“万人购房团”的客户，远洋方面推出部分特价房，售价为9000元左右/平方米。
此举激怒了李女士以及其他部分远洋一方的业主。他们认为，从6月份截至10月份，四个月降了近5000元，资产缩水严重程度超乎自己想象，于是便采取了一些过激行为。
为了进一步掌握事件进度，近日记者在远洋一方售楼处进行了蹲点采访。采访中记者发现，对其降价行为表示质疑的业主属少数，大多业主表示，房价下降属市场行为，无可厚非。再者，买房是为了居住，无论价格是涨是跌，其居住功能永远不会改变。所以，不必为此争一日之长短。
“按照经济学的原理，泡沫最严重的地方，在市场波动时，其价格跌幅最大。”远洋一方业主章先生说，“从最近几年北京各区域的房价涨幅来看，东区一直遥遥领先。所以，在此轮房地产调整中东区的房价降幅最大，这是市场发展的必然。是价格自我实现的一种理性回归，并不是开发商能说了算。”
诚然，过去几年，东区房价一路高歌猛进，在高回报吸引下，开发商趋之若鹜，新入市楼盘层出不穷。如果用中坤集团董事长黄怒波的话来说，即“大家都去的地方，那里的市场一定硝烟弥漫。”换言之，在经历市场波动时，其房价跌幅自然也较大。
据记者调查发现，目前东区几乎所有楼盘都面临降价，就连价格、销量一直保持坚挺的星河湾亦未能幸免。近期，该项目向韩国LG购房团采取一定幅度的优惠。除此之外，天鹅湾每平米降约3000元；龙湖·花盛香醍，均价从14000元/平方米的高峰直降到8000元/平方米；花涧溪二期开盘，起价5888元/平方米，比其一期二手房均价在6800元/平方米，降1000元/平方米；华业玫瑰郡精装40~143平直降4000元；首开幸福广场2期年底开盘直降4000元；百子湾近期入市的平层小户型项目金都心语，售价只有8800元/平方米，比临近的美利山LOFT均价12500元/平方米，低近3000元/平方米……
由此可见，东区在领涨北京房价多年之后，如今房价下跌是一种合理的回归。在此背景下，远洋一方对价格的调整，亦在情理之中。
同出一辙的升级策略
尽管在如今的地产时局中，楼盘降价被视为普遍现象，但远洋两项目采取的低价倾销策略，仍然受到了质疑。因为，人们对远洋的品牌有绝对的信赖，对远洋的产品有更多的期待。
“远洋一向是追求品质的，但从近期两项目的售价来看，远洋·沁山水11000元／平方米的起价，比我们之前预期的要低。而东区远洋一方的售价更是出现大幅跳水。这令我们对远洋产品的品质多少产生了怀疑。”远洋会一位成员对《楼市》表示。
采访中，少数远洋客户向记者表示与上类似的观点。由此可见，之所以有业主聚集远洋一方讨说法，更多是出于“爱之深，恨之切”的心理。
远洋的产品品质，是否真如人们的怀疑，出现下降呢？答案并不竟然。
采访中，记者了解到，为了回馈老客户，远洋在采取降价策略的同时，亦将产品进行了升级。“我们远洋·沁山水此次开盘，之所以制定了大大低于市场预期的入市价格，主要是为了顺应国家宏观调控的主调，让更多的人买得起房，并可以享受到远洋地产提供的高品质生活。就产品品质而言，不仅没有降，反而较之前提高了。”该项目一位负责人表示。
不唯如此，品质升级在远洋一方项目中同样存在。8月31日，该项目推出了“TQI品质全面升级计划”，其中包括免费赠送老业主价值1500元/平方米的高档精装修，全部采用国际知名品牌；额外投入2500万巨资引入市政水，使远洋一方成为区域内唯一拥有市政水源的社区；同时，与加拿大皇桥教育集团携手合作，正式成立加拿大双语幼儿园，并于2010年正式开园；与东方零点商业中心进行资源整合，采用互补业态的方式，形成统一、多元化商业联合体，给业主营造更完美、更舒适的居住购物环境……
“在房地产调整期，房价波动是必然的，尽管我们也不愿意，但必须顺应市场形势。为了表示对我们老客户的感谢，我们一边调整价格，一边将产品做的更好。”远洋地产市场总监肖劲表示，“假如有30个楼，卖出10个，我们把后20个楼提高品质，前边那10个楼就不管了，这肯定是不行的。所以我们想通过全面品质提升的方法，把远洋一方所有在卖的楼盘品质全都提高，那么已经买房的老客户可以从中受益，潜在的新客户也可以看到产品的性价比提高很多。”
远洋的“TQI全面品质提升计划”因为老业主带来了很多看得见的实惠，所以，赢得了广大买房人的厚爱。不仅远洋的老业主纷纷题词、制匾表示对远洋产品升级的肯定，而其他房企的客户亦对此大加赞扬。不久前，中海城二期业主高女士便致电《楼市》记者，对远洋的客户回馈活动大加赞赏，同时，也表示了对远洋业主的羡慕。
“东方不亮西方亮。”高女士说，“远洋这种以提高产品的性价比，参与市场竞争，同时也回馈老客户的方式非常值得称道。乍看下，远洋的楼盘的确降价了，但客户可以从其产品升级中去除自己的心理落差。在我看来，远洋的产品升级，不仅让老业主享受到了实惠，同时，也让整个楼盘在未来更具保值、增值性。所以，从这一意义上讲，远洋的房子并没有降价，反而是升了。”
一热一冷的谜局解析
由上文可见，远洋东西两盘，同样的低价倾销，同样的升级策略，缘何出现一边数千人火爆抢购，一边遭受部分老业主质疑的两种反映？成为时下不少业界人士心中欲揭之谜。
“远洋·沁山水之所以热销，首先，取决于市场强大的刚性需求。今年整个西区新增供应较少，在售楼盘屈指可数，但市场刚性需求却非常强劲；其次，取决于其超高的性价比；第三，我们产品符合‘70%·90平米’的政策，也就是说在税费率齐降新政的惠及范围内；第四，良好的教育配套；第五，地理位置以及交通优势。”肖劲认为。
尽管远洋·沁山水制胜因素诸多，但在不少市场分析人士看来，其热销更多取决于西区楼市刚性需求强劲的市场现状。“长期以来，京西楼市供求失衡情况明显，供应稀缺，但市场刚性需求持续旺盛。关于这一点，单从过去两年西区楼市量、价双升的现象便可窥见一斑。2008年，伴随着市场观望情绪的弥漫，京西房地产市场也受到了一定程度波及，但该区域强劲的购房需求并没有因此而缩减。在此前景下，顺应新政的中小户型产品远洋·沁山水入市，自然会受到市场的追捧。”一市场分析人士认为。
而该项目之所以能搭上政策的顺风船，则缘于其营销团队对市场的深度把脉，以及对产品的精准定位。“我们经过与大量的前期客户进入深度访谈，和市场调研，最终确定以90平方米以下户型为主的产品定位。因此，我们产品满足了大量中层收入家庭对购房置业的迫切需求，逆势热销自在情理之中。”远洋·沁山水相关策划负责人如是表述。据悉，该项目此次推出700套房源，90平方米以下的房屋占70％。
此外，远洋·沁山水是目前西长安街沿线唯一一个以90平方米以下产品为主的高品质社区。对于购房人来讲，这一信息至少有两层含义，其一，可以享受此次“税费率齐降”新政所带来的实惠；其二，产品在稀缺性，决定了其未来较好的保值增值空间。
而远洋地产15年的品牌保证给购房者置业者吃了一颗“定心丸”。“在今年这样的经济环境下买房，我们也是有些犹豫的。但考虑到远洋地产是很有实力的上市企业，资金实力非常雄厚，做事也很大气，比如远洋·沁山水未开盘先开工、开盘楼座同期开工等，觉得远洋的产品品质比较有保证，所以我们选择了果断出手，希望今天能选到我们称心的房子。”远洋的客户赵先生说。
濒临地铁1号线同样是该项目热销的一大利好因素。据了解，远洋·沁山水到玉泉路地铁站的距离不行只需5分钟，使其成为了名副其实的“地铁物业”。纵观国内外的地产项目，地铁盖上物业的年增值率较其他项目普遍高出20％～30％，而在行情变化时的稳定性也尤为突出。远洋·沁山水位居地铁1号线南侧，距玉泉路地铁站仅300米，从现有规划上看，如此近距长安街的地产项目已是“后无来者”。
采访中记者发现，除产品的性价比，和良好的交通、位置外，不少买家是因为看重远洋·沁山水良好的教育配套。“听说沁山水自身有一个双语幼儿园，项目周边更是名校云集，有石景山外语实验小学、北京九中、京原学校、十一中学、五一学校等。居住于此，孩子的上学就不用发愁了。”购房人张女士说。
综上可见，诸多利好因素决定了远洋·沁山水的逆势热销。而令人费解的是，同样被利好因素包围的远洋一方，不久前却因为房屋降价遭受质疑。
对此，有业内人士分析认为，与某媒体发动的“万人购房团”不无关系。“风靡一时的万人购房团，契合了当下开发商急需卖房、凑人气的心理。但其对项目带来的实际推动非常有限，因为其成员较多，并参差不齐，导致整个活动本身不好把控。再者，由于其跟楼盘议价过程中，杀价过狠，所以，即便有少量成交，项目也需为此付出口碑下降、遭老业主质疑的代价。”
基于此，不少地产人士认为，在眼下的特殊时期，开发商在选择推广手段时需特别理性。与此同时，政府、媒体也应该加强对购房人心理的舆论引导。在房地产下行的通道中，不少买家看着手中的房屋变成了负资产而急火攻心，于是找开发商进行理论。客观地讲，价格的涨跌纯属市场行为，在过去市场上行之时，房价一路飙升令不少购房人从中获利，当时开发商从未要求买家给自己经济补偿。换言之，如果今天花8000元买了一部手机，不久之后该手机市场价格跌至4000元，那么，买主是不是也要跟供应商索要补偿呢！