通过减法做加法

经营企业，很多人喜欢做加法，将新增产品品类、新增客户数量、新增销售额等作为追求目标，结果反而影响资源优化配置的效率，失去企业竞争优势。

加法重要，没有加法企业就无法成长。但任何加法背后都需要成本，加上去的如果抵不上成本，就不是真正的加法。因此减少浪费，确保资源都集中到有利可图的地方，让企业的每一分钱都花在该花的地方，才能实现真正的加法。为此，企业必须要学会节约，学会减法，就像果农对果树剪枝，除去多余的、没有效率的枝条、树叶和花朵那样，通过减法实现加法，以集中养分确保丰收。

流行很广的二八原则告诉我们，企业80%的利润仅来源于20%的产品、客户和销售额。不同行业、不同企业的具体情况千差万别，二八原则中的数字肯定不是那么准确，但撇开其中的数字不说，意思绝对没错。哪个企业没有相对不赚钱的产品？哪个企业没有不能带来利润的客户？哪个企业没有富余的人员？

对于不能给企业带来效益的部分，企业首先要看它有没有发展前途，有没有成为未来利益的可能，也就是说，企业要衡量的是长期的经济利益，而不是一天两天的利益。如果可能成为未来之星，就留着继续培养，否则就该放弃。

当然，不是所有的裁减都要通过行政方法实现，比如改变无论远近以同等待遇送货的政策，让路途遥远的客户自己负担部分运输费，就可以让远方没有利润的客户自己选择是否继续交易，以鉴别出无利可图的客户。

减法营销就是用长期的眼光，依据边际效益原则，裁减边际贡献为零的品种、客户等，将资源集中到更有利的地方，以实现企业健康成长。

笔者有个朋友，其所在公司原来有20多个产品，卖向全国各地，每个地方的销售额都不大，业务员都喊业务费吃紧，难与竞争对手展开有效竞争。前年，他们一咬牙，砍掉了10个品种，将销售集中到南方大都市，由于资源集中，销售逐渐变好，利润更是翻了一番。

总之，什么钱都想赚，就绝对什么都难赚到，只有五个手指并拢形成一个拳头，才能形成力量。眼睛只盯着加法，什么都想作好，结果可能是什么都差一把火候，什么都做不好。象果农一样经常为“果树”剪剪枝，可能反而成果累累。