分析篇：
从“红海”到“蓝海”：六脉神剑VS六大硬伤
塞翁失马，焉知非福。中国人的智慧告诉我们，危机常常等于“危险＋机遇”。在市场、行业发生变化时，及时地进行产业的革新和重心的调整或转移，勤修内功，提升产品层次，对于大多数企业而言，也许就是一次非常好的企业战略转型再发展的机会。
当然，外销型企业也必须认识到，从外销到内销，并非是简单意义的开辟国内市场，而是企业战略定位的一次改变、升级，乃至是再创业的过程，两者的经营模式和经营思路更是截然不同。比如，外销往往是客户稳定，不用投入多少广告，利润也是“触手可及”，属于订单式生产，有了订单，只要你能保证交货的时间和产品的质量，基本就万事大吉了；而内销的区别在于，品牌的传播、渠道的深耕、市场的开拓、客户的需求、产品的库存等等，都是必须要考虑的因素，并且投入与产出也很难在较短的时间计算出来，这对于习惯于“生产可控、利润可控”的外贸型企业来说是一个完全不同的概念。
所以说，外销转内销，表面上是市场地理位置的变化，本质上却是企业的一次脱胎换骨式的战略转型，是关系到企业生死存亡、能否再发展的大问题。通过对外贸转型内销企业的优劣势分析，或许可以为准备转型或不得不转型的企业提供一些有益探索和思考。
外贸企业的“六脉神剑”
在金庸先生的《天龙八部》中，六脉神剑是古大理王国皇家祖传神功，六脉者，两手六指是也，依次为之。右手拇指少商剑、食指商阳剑、中指中冲剑、无名指关冲剑、小指少冲剑，左手小指为少泽剑。
以指力化做剑气，运剑于无形，六剑惺惺相依又各有千秋，剑招虽少却可独步武林，就像准备角逐国内市场的外贸企业，必须掌握并充分发挥好自己的优势和绝技，才能仗剑走江湖。
第一剑：少商剑
剑术特征：基础扎实
拇指代表着实力和基础，少商剑气以厚实潇洒为基础，然后随心所欲，收发自如。
多年的外贸经营经验和思路，给外贸企业带来的不仅仅是资金上的储备和丰富，同时，对于企业自身、企业人才、管理方式、经营思路等很多方面都是一种积累和沉淀，厚实的基础将帮助外贸企业在内销市场中赢得很多先天优势，为企业在国内激烈的市场竞争中打持久战、保持足够的战斗力提供有力的后勤保障。
第二剑：商阳剑
剑术特征：反应灵活
人五个指头中，数食指最为灵活，所以六脉神剑中最为潇洒飘逸的一剑就是商阳剑。剑招讲究的是全面，可以从任何可能或者不可能的角度发剑。
激烈的市场竞争中，“快鱼吃慢鱼”已成为行业的共识，对于依靠赚取“辛苦费”的外贸企业来说，市场无时无刻不在考验企业的速度。一旦签下订单，对于外贸企业来说，意味着加班、赶货甚至是通宵作业，因为延误了交货期限而遭受赔偿恐怕是很多外贸企业都无法想象的一件事，因此，快速反应能力和强烈的时间观念是外贸企业普遍存在的共性。
第三剑：中冲剑
剑术特征：优质兵器
高手对决，若是兵器长短上占了一成优势，战斗中就会拣两成以上的便宜。就像中指是指头兵团中最为高大的一员，使中冲剑的好汉不见得武艺高得别人多少，起码兵器上已立与不败之地。
产品就是企业进军市场的兵器。过去，较长期的稳定客源、稳定利润，确保了外贸生产型企业的生产能力经过了多年的高标准锤炼，而高产能则可以帮助企业在竞争中获得更多的成本优势，稳定的制造能力、稳定的供货能力和对不同大小的订单灵活处理，都是外贸企业得天独厚的优势，同时，这些产品在出口时大多需要经过严格的检测，很多中国外贸企业所生产出的产品质量已经可以和欧美一些高档品牌产品相提并论。
第四剑：关冲剑
剑术特征：信用保障
给你一个机会，用一个指头攻击别人，估计很少有人使用无名指。正如无名指本身，处在一个不上不下的位置，很少有机会使用。但事实上，一旦对方关注到你的无名指，就说明对方已经对你产生了兴趣。
在市场竞争中，合作双方的利润、风险、产品质量等等，都是彼此要考量的因素，但同时，商家的信用度也是双方能否顺利合作的前提。外贸企业在与国外一些企业交往的过程中，已经逐渐认识到了国外尤其是西方国家对于企业信用度的重视，这也逐渐影响了很多外贸企业的经营思路，只有讲诚信的企业才能走得更远，而对于习惯与讲诚信的外企合作，培养了更多讲诚信的中国外贸企业，这无疑将帮助他们在内销市场上走得更远。
第五剑：少冲剑
剑术特征：体系完善
一寸短，一寸险。剑走偏锋往往比一招一式地对打能取得更好的效果，有时候，看似无关紧要的几个招术，却往往是高手在对决中取胜的关键。
在依靠赚取“加工费”为主要经营之道的外贸企业，通过各种完善的体系和有效的管理，减少产品生产过程中产生的不必要的手续和动作，从而减少产品出厂成本，是保障外贸企业最大限度地获得利润的前提，同时，这些相对完善的体系也可以帮助企业及时得到市场或客户的反馈，及时改进生产方式，更新产品外观、质量、规格等等。所以，脚踏实地的精神、良好的工厂管理经验和成本控制能力，是转向内销的过程中不可小看的优势。
第六剑：少泽剑
剑术特征：理念独到
对于更多的外贸企业来说，发展到一定阶段，单纯的赢利已经不是企业的最终目的，进一步发展企业、做好市场经营已经成为一种生活方式，所谓商道如剑道，逍遥方是正道，独到的理念和平和的心态，是企业转型过程中的一大优势。
对如何稳定大客户、如何提升大客户的采购比率、如何维护与大客户的关系等问题的思考，让外贸企业多年来养成了良好的客户关系管理的意识，与此同时，在与国外一些企业接触中，很多外贸企业学习到了国外企业先进的思想战略、经营理念，企业养成了良好的商业价值观，通过改进和消化，这些先进的理念完全可以成为外贸企业在内销市场中的经营优势，从而运用长远的战略眼光帮助企业发展。
外贸企业的“六大硬伤”
正如武侠小说中武功再高内功再深的武林高手也有命门或者硬伤一样，没有一个企业是能够做到完美的，用哲学的观点来说，优势与劣势是一个辩证统一体，二者是相互作用相互制约的。充分发挥优势有助于弥补劣势，但若劣势不能有效克服，优势也很难发挥出来，这如同营销学中屡被提及的“木桶原理”，即木桶装水的多少，与最长的木板无关，而是取决于最短木板的长度。
籍此，在认识自身优势的同时，客观审视外贸企业的劣势与不足，克服这些劣势即发展的“瓶颈”，优势才能得以发挥，从而帮助企业提升“短板”进而提升企业整体“容量”。
硬伤一：无品牌
特征体现：品牌相关元素空白
仅仅具备单纯概念的产品名称尚无法被定义为品牌。产品的品牌内涵、核心价值、价格包装、品牌精神等相关元素都处于空白状态。
与内销企业相比，由于外贸企业大多属于OEM订单式生产，这些产品大多质优价廉，且被贴上和使用了国外一些品牌的LOGO及包装，这些产品在国外一些市场往往具有很高的认同度，但“为他人做嫁衣裳”带来的后果是，自身产品品牌的知名度几乎为零，对公众而言，同样是生产某一种产品，一个做了10年甚至20年外贸的企业与一个刚刚注册公司并开始生产这种产品的企业，他们的品牌知名度都是刚刚站在“起跑线”上而已。
因此，要占领内销市场，要能对渠道商产生吸引力，要获得较高的产品利润，要最终影响终端消费者，就只有做好品牌，坚定地走品牌发展之路。
硬伤二：无渠道
特征体现：国内无销售网络
在不谋求更多利润空间，只简单的赚取加工费的外贸企业，实质上与客户只存在单纯的买卖关系，而对渠道、终端、市场无需费心，导致了很多外贸企业没有建立渠道的意识和经验。
在“酒香也怕巷子深”的时代，渠道制胜正成为国内众多企业的共识，中国市场区域广、网络渠道复杂，一些行业的销售网络建设常常需要投入很多的精力和费用，很多企业即使有好产品，但如果在销售渠道上铺不开、终端进不去，往往就只能胎死腹中，要么没地方卖，要么把大量的利润拱手让人，使产品销售进入一个两难的境地。
没有销售网络就没有市场，没有市场企业就无法生存，选择一条正确的渠道，准确并持之以恒地经营、改善，才能将更多的优势转化为胜势。
硬伤三：无团队
特征体现：缺乏市场化的营销团队
外贸是大客户关系管理，一般企业的外贸业务人员寥寥无几，很多外贸企业的普遍存在的一个现象是：企业老总就是公司最大的业务员。可以说，多数的外贸企业基本上还没有销售团队。
以往在做外贸时，人才的引进和培养都不是公司的主要工作，按部就班地根据客户的要求，严格完成客户需要的产品才是企业赢得稳定和更多的订单的关键所在。要转型做国内市场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，外贸企业转型内销首先面临的就是缺乏了解国内市场的营销人才，而营销人才的缺乏则导致了销售团队的组建难以达到企业市场开拓的理想状态，成为国内市场发展的一大瓶颈。
健全的营销组织和营销人才队伍，能帮助企业迅速解决进军内销市场的诸多问题，通过引进优秀的营销人才，对公司内部员工进行调整、培训及整合，是进军内销市场的关键。
硬伤四：无经验
特征体现：不知如何进行内销市场开发
很多企业做外销惯了，不知不觉中就把做内销市场打上了外销市场的烙印，导致内销在很长一段时间内无法取得进展。
与外销市场相比，中国的很多行业尚处于发展期和改良期，经营的方式和手段相对不规范，如价格战、仿制假冒、信用不高等问题，都是普遍并将在今后一段时间仍将存在的现象，尽管外销企业有足够的产品生产经验，但对于国内市场的渠道、销售、组织、管理、传播、价格、竞争对手等等，都没有一定的认识，外贸的经验对于国内市场营销又基本没有借鉴意义，容易发生因对国内市场环境的不了解而导致决策失误的事件。
分析他人的失败案例，建立可行性强、准确度高的市场开发计划，或者借助擅长于帮助外贸转内销企业的一些公关公司、外脑顾问等等，都是帮助企业少走弯路的有效途径。
硬伤五：无研发
特征体现：产品创新能力不强
来料加工、来样加工、来件装配加上贸易补偿，“三来一补”式的外销模式大多是客户提供产品标准，而企业新产品开发的能力往往远不能满足国内市场的需求。
多年的外贸经验使得外贸企业一般都拥有相对稳定的客户和国际市场，按照双方订单上达成的数量和产品规格进行生产，企业的任务只是在保证质量的前提下按期交货，对于产品的研发、创新和改进都没有专门的负责人员，造成长期以来，企业的产品创新能力较差，不能针对市场作出产品更新。
市场变化快，客户需求差异大，外贸企业需要彻底转变观念，从原来外贸型单一的“产一销”结构转化为“销一产”结构，以市场需求来引导产品方向，加强消费研究、促进新品的研发。
硬伤六：无制度
特征体现：相关制度不完善
以前擅长的是生产而对营销与营销型企业的制度、规定及管理没有任何经验，因此在转型做国内市场以后，往往觉得要做的事情太多，无从下手。
外贸企业的工作全过程仅处于供应链中将产品送达至客户的环节，与之相比，内销则要兼顾产品的设计、包装、出厂以及到售后服务、客户关系管理等整个供应链体系，而一个相对完整的体系则需要相对完善的制度来进行监督和保障，从做内销开始，最初的团队组建、网络构建、促销手段、市场管理、客户维护、物流结算等工作，都需要通过制度来强化和实施，确保每项工作落实到位。
以人管人不如以制度管人，一个成熟的企业固然拥有成熟的制度，一个成长中的企业则更需要一个与企业定位相符的制度来约束和帮助企业成长，制度的作用是为企业发展服务，满足企业市场经营的需要与要求，从而确保内销战略的成功实施。