业务代表6x9拜访技巧
▲业务人员每日拜访准备工作
●查阅先前设定的计划和目标
※目标。
※销量目标(每月、每周、每天)。
※根据周期拜访优先顺序确定商品陈列目标。
※收款目标。
※促销活动。
※分销的优先顺序。
※对新网点的目标。
※对当日每一个要拜访的客户设目标。
●检查交通工具:
※刹车--灵活、灵敏。
※车灯--前灯、尾灯、信号。
※机油。
※水--冷却器，雨刷。
※电池--连接点，电池的水平。
※轮胎--备有后备轮胎。
※汽油。
※预警装置。
※工具。
●检查销售工具是否齐全（6个销售工具）
※客户资料卡。
※销售报表。
※销售文件夹。
※销售简报资料/工具。
※商品陈列的材料/工具。
※日销售优先任务报告。
●检查销售包应携带物品的清单
※客户拜访卡。
※产品资料。
※报价表。
※订单。
※地图。
※名片。
※计算器。
※笔。
※工具刀。
※双面胶。
※POP海报。
●针对货车销售运作------装车
※根据计划来管理库存。
※管理装货和货车安排，以确保运货效率。
●与办公室/主管协调
※报告、信函、指导、客户问题、收款和其它要求。
※得体和整洁的着装------确保一个专业的形象。
业务代表6个拜访的销售工具
※客户资料卡
※销售报表
※销售文件夹
※销售简报材料/工具
※商品陈列材料/工具
※日销售优先任务报告
▲客户资料卡
●什么是客户卡？完整、简洁地记录客户售货情况地业务代表地基本工具
※记载了客户过去的购买记录
※针对客户固定拜访行程表(PJP)中列出的所有网点
※对于较大的店面，拜访记录包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单。
※对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可以据此来建议订单。
●为什么要用客户卡
※对业务人员：帮助提高工作效率
※对客户：避免缺货和积压资金
※对消费者：“买得到”
※对公司：降低配销成本，提高人员绩效
●客户卡的填写要求
※及时填写客户的进货及销量情况
※更新信息，及时修改有关内容
※客户卡的填写应在售点内完成
※记录客户的投诉、需求及处理方法
●客户资料卡的好处
※可当作永久的客户记录使用；可以由一个销售人员那里转给另一个使用。
※可作为建议订单的基础，不断进行资料备档，以便今后查询。
※可用作库存管理的工具。
※可用作增长新的业务范围的工具
※可体现专业水准。
▲销售报表
※销售订单
※销售发票
※应收货款通知单
※签收单
※退货通知单
※新客户申请表
※其它表格
▲销售文件夹
所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。
▲销售简报材料/工具
●销售简报材料举例：
※销售辅助工具
※产品样品
※产品特征和利益
※客户的利益
※现有的广告资料
※市场/目录数据资料
※各类商品陈列位置建议图
※产品说明
※产品目录
※铅笔/钢笔
※计算器
●如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你:
※获得关注
※保持兴趣
※强调利益
※控制简报
※处理反对意见
※合理结束拜访
●使用销售辅助工具的窍门:
※将它面向买家要面向你自己。你应该已经知道上面的内容，所以你不需要读它。
※将它置于容易使买家看到的角度和高度。
※每次只展示一件东西。不要把客户弄糊涂了。
※解释你的观点。不要只是把它读出来。
※控制你的说明。适时地向买家展示你想让他看到的东西。
※销售文件夹内只放现时的和有用的资料。拿掉任何不必要的东西。
※保持销售工具的完好。如果它脏了、不整洁或过时了，它就不再是有价值的销售工具。
※总是适当地使用销售工具。取决于你的使用，它能有助于澄清你的观点或分散买家的注意力。
▲商品陈列材料/工具
商品陈列材料举例
※钢笔、记号笔、铅笔
※剪刀
※订书机、图钉
※清扫工具
※胶带
宣传材料如
※海报
※摇摆旗
※价目表
※信息通知发布介绍卡
●关于使用商品陈列材料的窍门
※带足陈列材料，以达到陈列目标和当日的优先考虑事项。
※确保一般的陈列工具装在了货车上或销售报表夹内。
※宣传材料应该是现时的，不能是过时的。
▲日销售优先任务报告
※记录销售员所取得的进步与既定目标/优先考虑事项之间的对比。
※帮助销售员记住他当天的目标。
※当作周期目标/优先任务的核对表。
※每次销售拜访的成绩记录。
※帮助销售员根据当天的目标来评估他所取得的成绩。
业务代表9个基本拜访步骤
▲查阅计划
※快速查阅你所做的拜访准备。
※查阅拜访目标。
※净销售额和销售目标。
※商品陈列目标。
※收款和促销等。
※利用客户资料卡，查阅上次拜访的成果。
※寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题。
※快速检查用具和销售工具。
▲开始拜访
※观察整个店内及外观。
※检查你的海报和其它相关的材料。
※向店主和店面工作人员问候。要亲切、真诚和礼貌。
※表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来这里帮助他增长业务的。
※请求允许检查店面和仓库。
※如果店家能够按期付款，就将发票留给店主。
▲店面检查
●检查目标:
※检查库存和布置。
※检查价格。
※检查陈列和促销。
※收集竞争对手的情况。
※检查产品状况。
※同时关注本公司及竞争对手情况。
※检查销售区域。
※货架的空间和位置。
※核对品牌/规格是否齐全。
※价格。
※产品状况。
※竞争品牌的活动。
●在一些小的传统通路商店中，可以用眼睛和面谈来检查店面。
※检查仓库(对较大的店)得到我们所有产品的库存水平。
※检查质量和仓库的标准、货堆的高度、畅销品的库存量。
※完成必要的销售报表(客户资料卡、退货申请表、竞争品牌活动)等。
※使用客户资料卡准备建议订单。
※根据周期拜访的优先顺序，最终确定你的销售简报和销售辅助工具。
▲收款
※目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注意技巧。
※完成必要的文件。
※如果收款的工作另有他人负责，你仍要负责查看是否有任何未付或逾期货款未收回。
※确认货款已收回或没有收款问题后，才转入你的销货目标。
▲销售简报
※销售你的整体说明、你的业务提案、你的公司、还有你自己。
※说明的顺序：
新产品的介绍
周期拜访的优先任务/促销
经常订购的货品
陈列和价格/其它事项
※使用客户资料卡（和建议订单）推销你的计划
提交定单后保持沉默，等待采购的思考和回应态度积极；要假定计划被接受如果有反对意见，先认真聆听，然后解决。
※介绍新产品
解释产品的特性。
陈述/宣布新推出的产品。
展示样品。
向客户解释关键特征和利益。
例举支持活动－广告、促销等。
向客户解释利益－价格和边际毛利。
推荐一个能完全满足客户需求的销量。.
※简报的格式
估计情况。
陈述观点。
解释它如何起作用。
强化关键利益。
解释接下来的步骤。
▲结束销售
●什么时候该“结束销售”？
※当你在销售简报中的任何时候看到下列的购买信号时：
客户对计划做了一些修改
对利益或建议的计划表示认同
对反对意见所做的回答表示认同
间接地表示喜欢这个产品
询问价格、付款方式和交货时间等
出现一个表示正在斟酌决定的停顿
提出几个刨根问底的问题
※当你发现了购买信号时使用合适的结束销售技巧，直接要求客户订货：例如：“我可以给你送50箱过来吗？”
※让客户做选择，提出两个容易做的选项。例如：“是星期一还是星期三送过来？”
使用“开放式”问题，例如：“我们应该多快运过来？”
※用行动做结束。例如：“要是你同意，我回去后就向市场部经理要求开始广告。”
尽可能地建立自信；不要害怕向客户要求订货。
※根据情况来结束拜访。结束后，保持沉默并写订单；假设达成协议并进行下一步。不要在已作出的决定上花时间。
●对于货车销售陈列和送货
※安排送货
确认订单后，将销售订单交给你的助手，并监控卸货。
确保卸货和提货井井有条，按优先顺序排好打开的货箱。
准备必要的文件。
※送货
确保货物安全地交接给你的客户；与你的客户一起检查由助手装卸的货物。
如果是现金交易，就要收款，并准备必要的文件。
▲记录和报告
※找一个让你自己不受客户工作环境干扰的地方。
※完成销售订单，并更新销售拜访记录。
※确保所有的订单和报告都在拜访过程中完成。
※更新日销售优先任务报告。
▲陈列工作
●确保店家实施规范的陈列标准
※与店面人员进行协调。
※产品外观（包装）及价格牌、海报均应整洁干净。
※陈列架必须有明显的价格牌，堆头陈列应有整箱及单包的价格标示。
※价格标示必须整齐、明显、醒目，字体大而规整。
※促销、特价产品价格必须特别标示，让消费者一目了然。
※产品货架陈列高度应在1.2米以上，厚度至少1米以上，位置要醒目，扩大陈列面，争取专架陈列。
※柜台陈列尽量陈列在柜台上层或中层外层，位置要醒目，扩大陈列面，争取专柜陈列。
※有玻璃橱窗的，应将产品（最好为礼盒装）陈列进去，争取在柜台台面上陈列产品。同时避免破旧包装上柜（架）陈列。
●如何才能做的更好
五到
※心到
※腿到
※眼到
※手到
※嘴到
拓展全系列
进店的产品必须逐步有计划的追加或替换，因为有陈列面大小的因素。在上系列产品时，若销量不好，可逐一替换。
全面生动化
产品生动化就是：使产品有生命（会说话），存货、堆头、陈列、广告是它的基本要素。
※使消费者对我们的产品产生注意力。
※提醒消费者购买我们的产品。
※加强广告及行销策略之效果。
※使消费者较易买到我们的产品。
生动化八要素
※位置选择无论是端架、堆头，均应选择人流走向最容易看得到和最容易拿得到的地方，并且是人流第一个能看到的位置，不能让竞品挡住消费者的视线；若拿不到第一位置，应把产品、价格牌或广告牌架高或加高，才能容易被看得到。
※产品排面量要大和集中，品系及排面不能少于竞品、堆头面积高度同样不能小于竞品，排面整齐醒目，让消费者在同类产品中能最先看到我们的产品。（大、明显、集中、多点）
※产品外观（包装）及价格牌、海报均应整洁干净。
※陈列架必须有明显的价格牌，堆头陈列应有整箱及单包的价格标示，价格标示必须整齐、明显、醒目，字体大而规整；促销、特价产品价格必须特别标示，让消费者一目了然
※多产品的陈列排序必须按照公司标准执行，分品项的陈列排面大小比照地区的品项销量的大小调整。
※无论任何形式陈列的产品，必须依照先进先出的回转规则（保证旧品在外、新品在内或旧品在上、新品在下），及时更换破损或临期及过期的陈列产品。
※任何形式的陈列，必须保证产品的商标最大限度的面向消费者。平行摆放应选择与视线平行的位置为首选并最大限度执行集中陈列，与视线平行的上、下位置为次选择位置；垂直陈列依照,主要销量的品项占据第一顺位，顺序排列，纵向则选同一口味包装产品，自上至下陈列，保持整体陈列面的整齐、美观，并需同品项放一起，销量大排面大，排得多，销量小排面小排得少。
※终端库存陈列应选择进门最容易看得到、拿得到的地方，并应摆放整齐，让理货人员容易选取所需品项；陈列区的库存陈列应选择最接近陈列区的第一位置，摆放整齐，让理货人员容易选取所需品项，所有库存陈列不应被竞品压住或挡住。
▲结束和评估
向客户道别，并告之下次拜访的时间。
为你和你的公司留下好印象。
确保你完成了所有必要的记录和报告。
当你开始下一个拜访时，将你的拜访成果与目标进行对比；分析哪些做得好和哪些需要改进。
结束当天的拜访。
A、处理销售行政事务，完成所有的记录和报告
销售订单。
日销售优先任务报告/日活动报告。
客户记录。
行政要求。
文件存档系统。
B、协调库存和收款
C、回顾当天的业绩与目标的对比
问题：
我达到了今天的目标？
我今天有哪些成功？为什么？
我如何能改进？
我现在离我的本周目标和本月目标有多远？
我今天发现了哪些可以改善我的区域的机会？
D、回顾为周期拜访优先事项制定的通路运作计划。
E、为第二天做计划
使用所有可得到的信息(如：目标、库存、客户的真实潜力、公司的备忘录、市场趋势等)计划第二天的目标，针对第二天拜访的每一位客户确定目标，准备第二天拜访所需的材料，根据客户拜访行程表准备第二天所需的拜访记录。
F、为第二天的销售拜访准备所需的6个工具
进行拜访评估，将已经发生的情况与目标进行对比：为什么它会发生？我做得对吗？做错了吗？接下的步骤？你将要怎么做？确保将这些写进拜访记录中，以备下次拜访参考。记下尚待解决的问题。