伴随着太阳能行业的快速发展，最近几年太阳能行业相关展会如雨后春笋般突起，如在2007年，全国太阳能行业相关展会不少于30场，面对眼花缭乱的同质化展会，展会的泛滥使得企业是想说爱你不容易，笔者在给一些太阳能热水器企业咨询和培训的过程中发现对方也经常就是否参加某次展会而琢磨不定，那么，太阳能热水器企业，你该如何选择展会呢(注：决胜中原 4月郑交会)。

一、太阳能展会现状

一是本末倒置。太阳能展会本来是代表了行业厂家、商家、消费者三者的利益和需求，但如今的大多数太阳能展会却显然换了庄家，它们的背景更多是政府管理机构或是一些赢利性组织，当其代表的利益团体出现转换时，矛盾就不可避免，如很多太阳能展会的背后，站着各种各样的机构、组织，它们未必真正浸淫在太阳能行业内，却以监管者、指导者自居，“红顶子”的身份使得众多太阳能企业言听计从，参加展会的目的就是为了“给领导个面子”。监管机构或者是行业协会，应该是为行业内的成员服务，顺应行业发展规则提供指导、进行监督，但是它们现在的角色却大有呼风唤雨的派头，本末倒置，从服务转变成了“设租”与“寻租”。

二是组织混乱。一方面是定位不清，太阳能能源利用是新能源技术里的一部分，而太阳能供热又仅仅是太阳能能源利用里的一部分，我们普遍关注的太阳能热水系统又是太阳能供热的组成部分，热水系统里还分家用和商用，但是现在的展会主办方根本没有去细分这些产业，笼统的用新能源或可再生能源的概念去撒网，风能、核能、热能、太阳能、生物能等等一起上阵，民用与商用也没有明确划分，展会的专业性以及效果大打折扣，消费者进这样的展会一般都是一头雾水，自然会选择远离此类展会；另一方面是没有分类和设置门槛，没有专门机构来审核主办方的资质，没有标准来划分参展单位的性质，杂牌的太阳能与名牌太阳能企业总是同台竞技，出现劣币驱逐良币的现象。

三是投入与产出不对称。许多太阳能行业展会的主办方们，除了高价出卖展台费用，还要收取其他附加费用，并且展台费用年年攀高，如某次太阳能展会，会展位价格均为4000元/9平米，36平米起租！此外还有请柬费，广告费，刊物费，评审费等都是价格不菲，笔者初略计算，某太阳能热水器企业，参加一次普通展会，各种费用加起来要超过4万，遇到大型展会，自然水涨船高，而每次效果都差强人意，如笔者发现有些展会因临时下雨或宣传不档，整个展馆参展厂家人员甚至多过参展的专业观众和大众消费者，使得企业在展会上的投入和产出却严重不成比例。

四是先天性缺陷。其实，有些太阳能展会因策划和组织等原因，存在许多先天性的不足，因为一次太阳能展会要么是要区位优势，目标群体非常集中（如在郑州办太阳能因为河南人口多，潜在群体大，因考虑各方面因素郑州4月是参加展会的好时机之一；如在常州举办太阳能秋交会是因为能够有效辐射江折地区应该是9月份比较好）；要么是产业集群（如在德州、南通、嘉兴、北京、广州等地举办太阳能展会是因为所在区域的太阳能厂家多应选择在12月左右办展会）；要么是辐射能力强（如济南、南京、上海等区域）。如在江西、湖北、湖南等地区举办相关展会，可能由于先天性的“贫血”和市场的不成熟，能够为厂家创造和提供的商机非常有限，会让许多厂家望而却步。

二、企业参展攻略

一是洞察识别。参展前一定要事先进行洞察识别，对于一些先天性不足的展会尽量回避，同时要考虑到一些不确定性因素，如天气情况如何？是否有足够的专业观众？展会定位是否专业？展会整体策划和运作情况如何？展会的宣传和推广如何？

二是明确参展目的。对于太阳能热水器企业来说，企业参展的目的主要是招商，当然，也有些是为了树形象和塑造声势，因此，在参展过程中首先是要明确目的，一是为空白区域招商，如想开发河南市场，那么在那边举办的展会就可以好好运作；二是为重点区域二次招商和深度分销；三是为了在行业内和消费者心目中树形象和塑造声势。

三是选择参展时机。考虑到企业的年度营销，一般来说，每年3、4月， 9、12月应该是参展的最好时机，因为在展会招商，需要围绕太阳能热水器市场整体运作情况和经销商的变动情况而相应选择。

四是精心组织。一方面是体现在展会策划上，精心策展，无论是造型还是布局，或者是新推出的产品，一定要成为展会的亮点，吸引媒体和“有限”观众的眼球，如举办抽奖活动，同步推出相关研讨会或论坛，搞差异化的演出和策划相应事件与活动；另一方面是事前要有宣传推广，让你的现有经销商和潜在经销商知道你参加的展会及其具体情况，让潜在经销商知道你的招商政策，展会完成后要有后续的跟踪和深度挖掘等等，在展前、展中、展后三个阶段都要精心组织和策划，进而使得投入与产出比例最优。

总之，作为太阳能热水器企业，在参加展会时一定要正确科学抉择，洞察分析，进而达到相应的目的，获取了相应的价值；作为会展组织方，需要科学策划，系统运作；行业协会和主管部门，需要整合资源，相互协调，别再让太阳能热水器企业舍了孩子还套不到狼。

作者简介：王唤明，营销专家，现为上海洞井天企业管理咨询公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO，安徽财经大学商务学院研究员，中国品牌研究院研究员、中国策划研究院高级研究员。著有《区域市场营销》、《太阳能热水器市场营销》等专著，曾服务过元升、赛澳、珠光、郁金香等太阳能企业，www.diyiyingxiao.com，E-mail：[email protected]