保障方面的信任不应舍本逐末
保险公司都是倡导业务从对个人的信任开始，然后才去买保险的，因为在保险公司的逻辑看来，信任是人性之间互相吸引的本质，信任也是一种财富，是人与人之间情感中最神圣的东西之一，人品的价值是难以评估的，而信任是对人品认同的表示。假如一个人可信，或者品行上值得托付，就会把自己的健康、财产甚至身家性命交给他（她）来处理。而保险公司做的是人的生意，自然会从人性的角度出发而进行业务拓展。由对人的信任转而对公司的信任，并进一步转到对产品的信任。到为所购买的产品买单。
但笔者总是感觉这有些本末倒置，是舍本逐末的行为。本文主要探讨在保险行业是以信任公司还是以信任个人为基础的主题。
首先，从市场与资本的关系看：
保险代理人代表的是市场，而保险公司所代表的资本是追逐利益的。保险公司来生存与赚取利润是要通过保险代理人的努力工作来实现的。
从强弱势之间的对比而言，保险代理人的力量与保险公司的力量绝对不可同日而语。个人是无法为别人提供保障的，即使是担保都做不到，更不要说是为其生命与健康开价、为其损失买单了。只有保险公司才拥有数以百万计的保单，才能够实现“大数法则”下的保障，才能够有足够应对理赔的资本实力。
保险单是在国际惯例的原则下，在保监会的监督下，由保险公司的产品设计精算师与法务团队等部门专家共同制订的，而个人——即使信任度再高，都不可能任意修改保单的任何条款，不能修改费率，不能任意修改承诺与私自决定理赔的兑现与否。
第二，从展业的大环境看：
整个社会对保险整个行业不信任，对所有保险公司业务排斥，对保险代理人的冷漠；在缘故市场的开拓，保险代理人更是遭遇很大的落差，态度好一些的朋友会问“你做什么不好，为什么要去干保险？”“不至于沦落到卖保险的程度了吧！”态度不好的会“高悬免战牌”，对一切保险话题与保险在整个圈子内都一概封杀除非是至亲的人或者是在行业内长期“坚持”下去，否则那种人情单是不会轻易得到。而保险公司也在鼓励陌生拜访，甚至倡导“陌拜”的方式。
被身边的朋友拒绝也好，被社会的非议与排斥也好，被保险公司的鼓励也好，并推向了陌生拜访市场。但“陌拜”是重新认识的过程，这就将人的行为与经验格式化之后，装上新的东西，在貌似信任的背后是什么——是每个人都容易去想又不敢去想的。这些都给保险代理人的工作带来了巨大的困难。
在社会信任度普遍堪忧的阶段，在安全感普遍缺乏的大环境中，在人的私欲高度膨胀、“人不为己，天诛地灭”的思维方式居然成为物质极度丰富的世俗化社会的信条、今天，让一个人快速地与另一个陌生人建立信任关系是有一定难度的，让他为承诺而买单更是难以想象，这种“信任速成”在很大程度上是靠不住的。从某种角度而言，是保险公司把保险代理人逼上了这条路。——当然从个人成长的角度而言，这是必须的，也是有益的。
职业化与专业化是信任的基础。人品仅仅是说人的性格与素质。信任仅仅是一种感觉，比对个人的信任更重要的是对机构的认可，对行业的认同，而同时充分意识到自己的需求，这种决策是迟早的，是不可逆转的国际化潮流趋势。
第三，从营销满意度的角度而言：
从保险代理人的角度看，任何情况都是你需要买保险的原因：因为未来有确定性（衰老、身故以及财富的合法继承、遗产税等等），因为未来有不确定性（意外伤害、医疗、重大疾病）；因为你成熟、有爱与责任意识，因为你缺乏那种成熟、有爱与责任感，而且是暂时的，所以你要投保；因为你没钱，所以需要投保，因为你不缺钱，所以你更需要投保。其实不能把这一切都否定，但总体而言，这些背后带有利益色彩的思维与行为模式让人无形中提高警觉。
由于利益关系，所以所谓的推崇与赞美都给人异样的感觉；因为要抬高一个人的身价，对其进行风险意识的强化，所以所有的话术都显得如出一辙甚至千篇一律，所有的逻辑也都一脉相承。
对个人的信任不牢靠，基于关系、情感的信任也没有牢固的基础，个人的信用等级本来就不高，再加上社会上普遍的欺诈现象，杀熟现象更是防不胜防。
其实保险是理性的决策，保单是极其严肃的文件，如果单纯是头脑一时发热而签约，很难保证日后不反悔的，而假如反悔就意味着不满意，而这就会违背营销理论中的4S理论与客户满意度的原则。虽然决策往往是几秒钟之内、在电光火石的一瞬间做出的，但事前肯定要经过理性的思维，事后也要经过反复思考。
第四，从人性的角度而言：
假如是从信任个人转而购买一个原本跟自己不是很相关的公司，是很严谨而且滴水不漏的法律文本所描述的保障产品，这本身就有相当大的难度。
因为首先是保险代理人学历、经历与水平参差不齐，理解力也有差距，毋庸质疑地在理解上存在不同的难度；其次是从保险代理人的收益来源与人性中恶的那部分而言，在正确地表达时会避重就轻，只去强调对自己做单有利的部分，而对“责任免除条款”往往会轻描淡写，其实作为投资与理财的重要方式之一，保险应该是理性的行为，既然理性就需要算计投入与产出。
关于保险的理性化主题，笔者已经专文进行论述，在此不再重复。
所以一时头脑发热地在感性中稀里糊涂地投保，却在经过理性的反思后撤回保险。虽然投保，却始终没有仔细看过保单的大有人在，更不用说看不懂的，看了之后理解发生歧义的，在理赔的时候出现理解错误而导致不能理赔的，这些都会增加客户误解为保险公司是欺骗行为，这虽然不会把整个行业引领进入死胡同，也会进入恶性循环的梦魇。
第五，从生命与职业周期的角度：
由于信任个人而购买，就会沦落进入“杀熟”的境地，人与人之间的信任受到亵渎，无异于杀鸡取卵，涸泽而渔，由于80%以上的保险代理人做不长久，即使做长久也难以保证会离职跳槽到其他保险公司。所以也会有80%以上的保单最成为“孤儿单”，这是个人力量难以改变的，加之保险代理人也会出现重疾、意外等事故而丧失工作能力甚至离开这个世界，即使是自然身故，都会由于先于被保险人死亡而导致其所做的部分保单成为“孤儿单”而不得不转给其它保险代理人，保险代理人的生命有限，保险公司的寿命注定长于保险代理人，而由于工作性质本身的问题，除非相当出色的顶级保险代理人，否则很难终身从事保险行业，总是有内心的挣扎与外界的压力迫使其离开。
由此，“孤儿单”的比例将再度提升，是否可以断言，90%以上的保险单都会成为至少更换一次代理人的“孤儿单”呢？假如此，则由于信任个人而购买保险单的投保人中有90%以上将会失望，从信任代理人转而信任保险公司。
第五，从业务管理的角度而言，
在保险公司中倡导个人魅力与信任度，固然有其市场的特性的支撑，更重要的是从管理制度与激励机制的角度出发的。无非是从人性的角度对保险代理人的激励角度出发的，是通过竞争心里达到的激励机制重要的组成部分，似乎收不上保单就意味着自己的个人魅力与努力程度不足。而这也是造成保险代理人流失与心理压力的重要因素。
我们没有办法阻止大的趋势，但毕竟人的影响力与金融机构相比，是一毛与九牛之间的关系，甚至是一粟与沧海之间的关系。
总之，虽然信任个人容易签单，但从根本上讲，还是出于对保险公司的信任，客户才最终签单的。
所以，保险代理人可以放松地对所有人说：你可以不信任我，但你不能不信任法律文件，不能不信任保险公司，不能不信任保险公司的主管机构“保监会”，不能不信任国家的信誉，不能不信任国际化的趋势。
只有这样，才是保险业务的良性思维方式——而非相反，假如由于信任个人作为基础的，就会陷入荒谬的逻辑思维中，并进而动摇保险在保障方面的逻辑。
贾春宝
2007年9月15日星期六
•首创“B2M”电子商务模式的芝麻客www.zhimake.com，COO
•龙马（中国）法务传播网www.lawmarchina.com，CEO
•电话：13269258122，89581930
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保险公司都是倡导业务从对个人的信任开始，然后才去买保险的，因为在保险公司的逻辑看来，信任是人性之间互相吸引的本质，信任也是一种财富，是人与人之间情感中最神圣的东西之一，人品的价值是难以评估的，而信任是对人品认同的表示。假如一个人可信，或者品行上值得托付，就会把自己的健康、财产甚至身家性命交给他（她）来处理。而保险公司做的是人的生意，自然会从人性的角度出发而进行业务拓展。由对人的信任转而对公司的信任，并进一步转到对产品的信任。到为所购买的产品买单。
但笔者总是感觉这有些本末倒置，是舍本逐末的行为。本文主要探讨在保险行业是以信任公司还是以信任个人为基础的主题。
首先，从市场与资本的关系看：
保险代理人代表的是市场，而保险公司所代表的资本是追逐利益的。保险公司来生存与赚取利润是要通过保险代理人的努力工作来实现的。
从强弱势之间的对比而言，保险代理人的力量与保险公司的力量绝对不可同日而语。个人是无法为别人提供保障的，即使是担保都做不到，更不要说是为其生命与健康开价、为其损失买单了。只有保险公司才拥有数以百万计的保单，才能够实现“大数法则”下的保障，才能够有足够应对理赔的资本实力。
保险单是在国际惯例的原则下，在保监会的监督下，由保险公司的产品设计精算师与法务团队等部门专家共同制订的，而个人——即使信任度再高，都不可能任意修改保单的任何条款，不能修改费率，不能任意修改承诺与私自决定理赔的兑现与否。
第二，从展业的大环境看：
整个社会对保险整个行业不信任，对所有保险公司业务排斥，对保险代理人的冷漠；在缘故市场的开拓，保险代理人更是遭遇很大的落差，态度好一些的朋友会问“你做什么不好，为什么要去干保险？”“不至于沦落到卖保险的程度了吧！”态度不好的会“高悬免战牌”，对一切保险话题与保险在整个圈子内都一概封杀除非是至亲的人或者是在行业内长期“坚持”下去，否则那种人情单是不会轻易得到。而保险公司也在鼓励陌生拜访，甚至倡导“陌拜”的方式。
被身边的朋友拒绝也好，被社会的非议与排斥也好，被保险公司的鼓励也好，并推向了陌生拜访市场。但“陌拜”是重新认识的过程，这就将人的行为与经验格式化之后，装上新的东西，在貌似信任的背后是什么——是每个人都容易去想又不敢去想的。这些都给保险代理人的工作带来了巨大的困难。
在社会信任度普遍堪忧的阶段，在安全感普遍缺乏的大环境中，在人的私欲高度膨胀、“人不为己，天诛地灭”的思维方式居然成为物质极度丰富的世俗化社会的信条、今天，让一个人快速地与另一个陌生人建立信任关系是有一定难度的，让他为承诺而买单更是难以想象，这种“信任速成”在很大程度上是靠不住的。从某种角度而言，是保险公司把保险代理人逼上了这条路。——当然从个人成长的角度而言，这是必须的，也是有益的。
职业化与专业化是信任的基础。人品仅仅是说人的性格与素质。信任仅仅是一种感觉，比对个人的信任更重要的是对机构的认可，对行业的认同，而同时充分意识到自己的需求，这种决策是迟早的，是不可逆转的国际化潮流趋势。
第三，从营销满意度的角度而言：
从保险代理人的角度看，任何情况都是你需要买保险的原因：因为未来有确定性（衰老、身故以及财富的合法继承、遗产税等等），因为未来有不确定性（意外伤害、医疗、重大疾病）；因为你成熟、有爱与责任意识，因为你缺乏那种成熟、有爱与责任感，而且是暂时的，所以你要投保；因为你没钱，所以需要投保，因为你不缺钱，所以你更需要投保。其实不能把这一切都否定，但总体而言，这些背后带有利益色彩的思维与行为模式让人无形中提高警觉。
由于利益关系，所以所谓的推崇与赞美都给人异样的感觉；因为要抬高一个人的身价，对其进行风险意识的强化，所以所有的话术都显得如出一辙甚至千篇一律，所有的逻辑也都一脉相承。
对个人的信任不牢靠，基于关系、情感的信任也没有牢固的基础，个人的信用等级本来就不高，再加上社会上普遍的欺诈现象，杀熟现象更是防不胜防。
其实保险是理性的决策，保单是极其严肃的文件，如果单纯是头脑一时发热而签约，很难保证日后不反悔的，而假如反悔就意味着不满意，而这就会违背营销理论中的4S理论与客户满意度的原则。虽然决策往往是几秒钟之内、在电光火石的一瞬间做出的，但事前肯定要经过理性的思维，事后也要经过反复思考。
第四，从人性的角度而言：
假如是从信任个人转而购买一个原本跟自己不是很相关的公司，是很严谨而且滴水不漏的法律文本所描述的保障产品，这本身就有相当大的难度。
因为首先是保险代理人学历、经历与水平参差不齐，理解力也有差距，毋庸质疑地在理解上存在不同的难度；其次是从保险代理人的收益来源与人性中恶的那部分而言，在正确地表达时会避重就轻，只去强调对自己做单有利的部分，而对“责任免除条款”往往会轻描淡写，其实作为投资与理财的重要方式之一，保险应该是理性的行为，既然理性就需要算计投入与产出。
关于保险的理性化主题，笔者已经专文进行论述，在此不再重复。
所以一时头脑发热地在感性中稀里糊涂地投保，却在经过理性的反思后撤回保险。虽然投保，却始终没有仔细看过保单的大有人在，更不用说看不懂的，看了之后理解发生歧义的，在理赔的时候出现理解错误而导致不能理赔的，这些都会增加客户误解为保险公司是欺骗行为，这虽然不会把整个行业引领进入死胡同，也会进入恶性循环的梦魇。
第五，从生命与职业周期的角度：
由于信任个人而购买，就会沦落进入“杀熟”的境地，人与人之间的信任受到亵渎，无异于杀鸡取卵，涸泽而渔，由于80%以上的保险代理人做不长久，即使做长久也难以保证会离职跳槽到其他保险公司。所以也会有80%以上的保单最成为“孤儿单”，这是个人力量难以改变的，加之保险代理人也会出现重疾、意外等事故而丧失工作能力甚至离开这个世界，即使是自然身故，都会由于先于被保险人死亡而导致其所做的部分保单成为“孤儿单”而不得不转给其它保险代理人，保险代理人的生命有限，保险公司的寿命注定长于保险代理人，而由于工作性质本身的问题，除非相当出色的顶级保险代理人，否则很难终身从事保险行业，总是有内心的挣扎与外界的压力迫使其离开。
由此，“孤儿单”的比例将再度提升，是否可以断言，90%以上的保险单都会成为至少更换一次代理人的“孤儿单”呢？假如此，则由于信任个人而购买保险单的投保人中有90%以上将会失望，从信任代理人转而信任保险公司。
第五，从业务管理的角度而言，
在保险公司中倡导个人魅力与信任度，固然有其市场的特性的支撑，更重要的是从管理制度与激励机制的角度出发的。无非是从人性的角度对保险代理人的激励角度出发的，是通过竞争心里达到的激励机制重要的组成部分，似乎收不上保单就意味着自己的个人魅力与努力程度不足。而这也是造成保险代理人流失与心理压力的重要因素。
我们没有办法阻止大的趋势，但毕竟人的影响力与金融机构相比，是一毛与九牛之间的关系，甚至是一粟与沧海之间的关系。
总之，虽然信任个人容易签单，但从根本上讲，还是出于对保险公司的信任，客户才最终签单的。
所以，保险代理人可以放松地对所有人说：你可以不信任我，但你不能不信任法律文件，不能不信任保险公司，不能不信任保险公司的主管机构“保监会”，不能不信任国家的信誉，不能不信任国际化的趋势。
只有这样，才是保险业务的良性思维方式——而非相反，假如由于信任个人作为基础的，就会陷入荒谬的逻辑思维中，并进而动摇保险在保障方面的逻辑。
贾春宝
2007年9月15日星期六
•首创“B2M”电子商务模式的芝麻客www.zhimake.com，COO
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