某照明有限公司市场操作方案
一、 产品规划：
坚持低档产品走销量、中档产品创利润，高档产品树品牌的思想，将公司产品定位：高、中、低三种规格。
将阳光一百划为A阳光系列并且定位为低档产品系列，也就是公司的用来走销量和强占市场的产品，用A阳光系列以较低的价格来强占节能灯的低档市场，特别是以后的农村市场，因为节能灯的低档消费市场是很有潜力可挖，并且在某一时间内是非常长期存在的一个市场。
将A系列定位为中档品牌，也就是公司的主要利润型产品，所以，我们的重点主要应该放在红壹佰系列上，把A真正的打造成公司的主要利润型产品。。
至于优耐系列产品，建议可否划为A旗下，转变为A优耐系列，
将公司优耐系列定位为公司的高档品牌，打造公司优耐高档产品品牌，
最终可以形成阳光1系列销量，公司系列创利润，公司优耐系列树品牌的企业产品定位格局。
二、 市场划分格局：
将全国划分为五大区，华北、华东、华南、华中、东北五大区，每个区域设置1位大区经理，大区经理下设4-5位业务骨干，大区经理直接对公司总经理负责，及时和总经理沟通市场及突发事件，这样可以减少管理的层次，极大地激励核心层。提高公司的灵活性与应变能力。或者是公司内部选出一个能够主持营销大局的人（简称营销助理 和大区经理是平级的，并且可以由大区经理中的某一位兼着）负责整体的市场规划，并提出相关营销观点及制定策略（大区经理只负责营销活动的执行并对营销政策提出建议，直接上级还是总经理，总经理对大区经理进行直线管理）。
三、 山东市场分析及操作方案
一、济南：
【历史和文化】
济南是中华文明的重要发祥地之一，约公元前22世纪，中国原始部落的首领——舜就生活在济南一带。济南东郊的城子崖是中国新石器时代晚期以黑陶为标志的龙山文化（距今4600-4000年）的发现地，这里发现了中国最古老的城址约20万平方米。作为城市，济南已有2600多年的历史。秦始皇建立郡县制时，今天的济南地区属于济北郡。汉初，设立济南郡，济南由此得名。自明清以来，济南一直是山东省省会。1929年7月设立济南市。
【市政机构】
济南市现辖历下、市中、槐荫、天桥、历城、长清6区，平阴、济阳、商河3县和章丘市，共设54个街道办事处，65个镇，27个乡，487个居民委员会，4657个行政村。
以济南市6区为例，节能灯行业竞争非常激烈，而且每个经销商的条件非常苛刻，所以，在济南找经销商的话，必须舍得很大的投入：经过对济南市场的调查与了解：总结出市场开发的二条思路：
1、三个月之内，公司直接操作，济南市场任命两个人，指派一辆面包车，在济南市区租一个仓库。直接进行终端操作，以打赠、特价来冲开市场，每个区选5——10家终端形象店进行重点操作，前期不需要全品项都做，只需选几个比较畅销的品牌来进行操作即可，因为如果全品项运作的话，战线可能会铺的太长，太乱，以单一产品或几个产品来运作的话可能会产生一个意想不到的效果。当产品铺市达到一定效果后，也就是在3个月之后就可以寻找合作伙伴也就是经销商，而且这样的话也有跟经销商谈判的筹码了 。
2、既然在济南市区找总经销商出现一定困难的话，那我们何不换个思路进行操作呢，既然很多产品都选择城市战略，我们何不采取以农村包围城市的战略呢？我们可以从下面县市着手，一级一级的往上走啊。我们可以在每个县找一家独家经销商，直接以二级经销商的价格来给县级经销商供货，并且配合其进行操作，当产品铺市或有一定的知名度的时候，再找总经销商，在总经销商确定的同时，将县级经销商转给总经销商
二、菏泽、济宁、临沂
除临沂是个以批发为主的大流通市场外，菏泽、济宁这城市节能灯的前景也是非常乐观的，只要公司改变一下操作思路和方法：
1、精耕细作：对二级经销商进行实行陈列奖：规定：只要对红壹佰产品进行全品项陈列，并且陈列面较好，陈列位置较好，可以实行月陈列奖、季度陈列奖励，所有奖励，在总经销商铺货的时候进行兑现，奖品为红壹佰节能灯，由总经销商进行垫付，在总经销商进货时进行补货。（所有的陈列必须有照片为证）
2、每2个月召开一次经销商会议，由总经销商主持，厂家业务人员配合，召集下级分销商了解产品销售和市场动态。目的有二：1、及时了解市场动态，为制定及时有效的市场政策奠定基础。2、联络感情，定期的召开会议能够增进与客户的交流，增进厂家和经销商之间的感情，能够更好的了解市场。
3、广告宣传方面：
店招方面：
对区域内的二级经销商配以店招制作支持，只要在总经销商的范围内，其所有的经营红壹佰节能灯的二级经销商进行店招支持，
还有我们的海报，必须要张贴到位，在调查的过程中，在所有的经销商和终端点很少有能够看到红壹佰海报的，让A的形象更加有效的让消费者看得到，让消费者更容易买得到A的节能灯，因为并不是消费者不买红壹佰的节能灯，而是消费者根本就没有看到A节能灯，所以，要让红壹佰的形象让消费者看到，让A的节能灯让消费者看到，销售是一个过程，但是销售的前提必须是让消费者知道有A这个品牌，这样消费者才会更容易接受和A的产品，因为在没有看到之前，让消费者购买是一个非常不易的过程，而当消费者了解到相关的信息的时候，再对其进行销售，遇到的阻力就会很小，很容易就会销售出去。
户外广告方面：
在经销商所在的灯饰批发市场的，选择一个位置较好的地方，做一个A形象的户外广告，（费用控制在2-3万之内）
公司可以以个别市场来做试点：济宁
济宁市位于山东省的西南部，辖12个县、市、区，面积11,000平方公里, 人口756万,东部是山区，中西部是平原、洼和湖泊，河流纵横交错，交通十分方便,京杭大运河和京沪铁路、京九铁路纵贯南北，兖石铁路和济新铁路横穿东西,又是 104 国道和327国道的交汇处，济宁机场已经开通 了济宁至北京、广州、上海、济南、青岛等多条航线。
济宁市场操作方案
现济宁市辖二区三市七县，即市中区、任城区、曲阜市、兖州市、邹城市、微山县、鱼台县、金乡县、嘉祥县、汶上县、泗水县、梁山县。
一 产品定位
1 产品组合；公司系列产品系列
2 产品诉求点；一只坚强的灯
3 产品定位：中高档产品市场。
4 目标消费群： 1、工程类渠道消费渠道
2、所有家庭及餐饮消费渠道
二 渠道定位
（一）公司产品系列
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目标客户（经销商） |
分销渠道 |
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五金产品经销商及有实力照明行业经销商 |
B类商超 C类店 五金店 五金市场、工程类客户 餐饮行业客户 |
三、市场布建
（一）、市场开发顺序
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区域 时段 |
第一阶段 |
第二阶段 |
第三阶段 |
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区 域 市 场 |
市中区、任城区、曲阜市、兖州市、邹城市、微山 |
鱼台县、金乡县、嘉祥县 |
汶上县、泗水县、 梁山县 |
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市 场 特 点 |
属典型A类市场,当地消费水平高 其地理位置有以点带面的影响力,引导产品品牌的确立 |
属B类市场,区域市场内消费水平相对较高,其市场要在重点市场影响下快速启动品牌认知. |
属C类市场,区域市场内消费水平相对较抵，要跟随主流市场 |
1、产品导入期
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终端类型 |
分销渠道建立 |
促销方案 |
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B类商超 C类店 |
30%-40%的进店陈列销售 |
1、 以产品认知为主的试用活动。 2、 形象陈列（堆头、端架设立） 3、 捆绑促销 4、 与店内联合促销（消费额买赠我公司产品 |
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五金店 |
2、10%-15%产品进入 |
1、有奖陈列（提交产品陈列形象，提升布点率 2、捆绑促销 |
店招方面：
每个地区选择3-5家地理位置好，宣传效果好，并且陈列有公司产品的店进行店招支持，这样更有利于进行红壹佰形象的宣传与产品的推广。
户外宣传：在以上地区的灯饰城显眼处制作户外广告，不要求大，但要求精致、显眼、位置好，能够起到良好的宣传效果。每个地区选择一家。
四、人员设置：
1、原则上济宁市场设立区域主管一名，然后设置业务人员2名（一名业务负责市区的推广，另外一名负责下级客户的开发与推广，随经销商铺货， 2006年1-3月济宁预估销量及费用（以三个月为限）
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月份 |
细分区域 |
预估销量 |
实际销量 |
预估费用 |
实际费用 |
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1 |
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2 |
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3 |
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