评陈尚希之“阁瑞斯的品牌攻略”
草树先生-刘伟雄
一、阁瑞斯战略失误自取其败
阁瑞斯当初进入市场时，与GL8的定位极其相似，违背了消费者认知规律，注定会导致失败。
二、战略调整渐入佳境
2006年1-7月份的销量达6956台，与去年同期相比，增幅高达257.8%，是MPV增长最快的品牌。相比之下，瑞风的增幅只有8.8%，风行只有1.2%。作者认为这是阁瑞斯全面调整价格,与瑞风相当，意味着阁瑞斯掉转矛头，从争夺GL8市场转向争夺瑞风市场的结果。因为：1、江淮（瑞风）是轻卡制造商，而金杯（阁瑞斯）是面包车品牌，面包车与卡车相比，转向MPV具有相对的认知优势；2、阁瑞斯采用的是轿车底盘，而瑞风采用的是客车底盘，作为主要用作乘用的MPV来讲，轿车底盘的优势显而易见。
三、战略还需继续“调焦”
阁瑞斯针对瑞风实施品牌进攻战还需要做到几点：
1、实现消费者对阁瑞斯品牌的强势认知；
2、集中资源攻击瑞风的以上弱势；
3、阁瑞斯的市场地位与瑞风相比还相差甚远，在瑞风的强势区域，想要彻底颠覆瑞风的地位是不理性的。
草树先生评析：
如果阁瑞斯当初真的想在GL8分食市场的话，那的确是有点不识时务。不过，假如阁瑞斯一开始就不是真正想针对GL8，而实际上就是要针对瑞风的话，那么这种品牌战略可就算是高明了。
在国内MPV领域，从目前的销量和近年来各个品牌的增长情况来看，瑞风显然都是代表了市场的主流需要和发展趋势。既然如此，葛瑞斯想要在MPV领域占得一席之地就必须在大的战略方向上向瑞风靠齐。但是，仅仅靠这样的策略是还远远不够的。因为，正如作者所说的，同样的品牌战略后来者要在顾客认知中赶上先来者是需要付出比先来者高出许多倍的资源才能实现的，作为商业行为，这是不理性的。
作者指出，要集中资源攻击瑞风的弱势。这的确不错。按照作者的观点“江淮是轻卡制造商，而金杯是面包车品牌，面包车与卡车相比，转向MPV具有相对的认知优势；阁瑞斯采用的是轿车底盘，而瑞风采用的是客车底盘，作为主要用作乘用的MPV来讲，轿车底盘的优势显而易见。”作者进一步认为，阁瑞斯价格调整后较大的销量增长正是得益于它与瑞风比较之下所具有的这些优势。不过，我并不认为这些因素会对顾客的认知和决策会造成普遍而明显的影响。因为，这些因素在各自与顾客沟通时都是可以根据自身的利益说成是优点或缺点的。
我个人认为，阁瑞斯要想在市场地位上不断接近瑞风，乃至将来超过瑞风的市场战略总则应该是——在形象上向GL8靠近，在品质（尤其是直观品质）上稍高于瑞风，在价格上向瑞风靠齐，在目标顾客定位上接近于瑞风，在渠道上从主攻瑞风较为薄弱的地区开始。
在形象上向GL8靠近
作者在文章第三部分指出，要与瑞风竞争必须实现消费者对阁瑞斯品牌的强势认知。这的确是必需的。不过，如何才能实现顾客对阁瑞斯品牌的强势认知呢？作者没有说。在这个问题上，我认为有必要先明确以下强势品牌的含义。
我认为，在通常情况下，强势品牌首先是指在目标市场中有较高知名度的品牌。这是前提条件。其次，消费者对其品牌形象的认知具有实力感、可靠感。再次，品牌形象具有高贵感。
阁瑞斯作为华晨金杯的一个副品牌，其品牌知名度暂时虽然与江淮瑞风有一定的差距，但是这种差距在华晨金杯以及它的近亲们——中华、宝马等的间接影响帮助下是可以很快消除并超过瑞风而不必付出高昂代价的。在品牌实力和可靠感方面也是如此。至于高贵的身份感，华晨家族已经为阁瑞斯提供了一些有待开发的良好的背景，但仅此还远远不够。因此，在表面上模仿GL8的形象，使消费者在脑海中形成高于瑞风，但又与瑞风处在同一个级别上的认知将是可以成就阁瑞斯在主流MPV市场强势地位的最佳方法。
在品质（尤其是直观品质）上稍高于瑞风
仅仅在文化认知上超过竞争对手显然是不足以促使顾客下决心的。因为，MPV作为以商业性用途为主和对于大部分购买者而言还是需要认真反复“理性”考究的大件商品，在品质上的关注是重中之重。然而，对于常规的品牌概念而言，消费者更多的不是依靠技术的判断，而是依靠对“出身”、使用者意见，以及感官的间接认识。所以，如何通过视觉心理的原理在感官上给消费者于高品质和高贵的感觉是提高顾客对阁瑞斯的认同感的关键手段之一。
在价格上向瑞风靠齐
价格是目标市场定位最基本的信息。阁瑞斯既然把市场定位锁定在瑞风的范围内，价格自然也应该不能有太明显的差距。
在目标顾客定位上接近于瑞风
接近于瑞风的目标顾客定位才能接近于主流市场。
在渠道上主攻瑞风的薄弱地区
任何一个品牌最在乎的市场都是它销售量和利润贡献最大的市场，这是基本的商业常识。因此，在综合实力还没有能够战胜对手的情况下最好还是先在能够轻松取胜的地方开始一步步壮大势力比较好。
陈尚希观点：
无论阁瑞斯是实施进攻战还是侧翼战，都必须明确的是：
阁瑞斯必须脱离金杯，让其成为独立品牌，在产品的前脸上抛弃金杯的影子，使之更接近于乘用车，更接近于丰田的特征，以此强化与丰田的血脉关系，加深消费者对阁瑞斯与丰田关系的认知。
草树先生评析：
我认为完全没有这个必要。因为:1、金杯与丰田的血缘关系是大部分消费者已经比较熟悉的信息，阁瑞斯完全没有必要抛弃既有的这些资产从零再重新开始；2、在表面形象上过于接近丰田不但不利于顾客情感上的认同，反而会给人于无法正名的尴尬，不利于品牌的成长。
作者简介：草树先生•刘伟雄——品牌战略与消费动机研究自由学者，品牌道家学派首倡者，性格能量哲学、BICC（品牌形象分类组合）、BPD（品牌定位识别）、SCOG（品牌战略规划模式）、消费能量守恒等理论创始人，现为广东营销学会企业营销发展战略研究专业委员会学术研究部代理部长 。广州电话：13725218091 http://www.v199.cn
陈尚希观点：