国内自1997年诞生了第一家信用卡营销代理企业——北京天马信达信息网络有限公司，成为中国银行长城信用卡（准贷记卡）市场营销代理商起，十多年笼罩在信用卡头顶上那层神秘的面纱逐渐被揭开，更多的人们通过这种模式开始真正认识和了解信用卡了。在之后蹒跚发展的几年时间里，北京、上海、广州、大连、深圳等经济发达城市相继出现了数家企业，在为中行、建行、广东发展银行和农行从事相关的信用卡营销代理服务，使得早期申请信用卡极为复杂的程序变得异乎简单化了。经过这些企业的努力，在一定程度上推动了国内信用卡产业化进程，促进了信用卡的市场化发展，让更多的人体会到使用信用卡为我们的生活所带来的时尚、便捷和安全的感受。信用卡营销代理模式，已经逐渐成为中国信用卡行业走向市场化的重要组成部分。
    一、行业出现的背景条件
　　在上个世纪九十年代初期，台湾的信用卡市场面临着与国内目前现状相似的处境——需要发展但如何发展的局面。以花旗银行为首的外资银行为了抢占有限的市场资源，率先成立了信用卡营销部门，采用类似于保险的经营策略和手段开发客户，取得了非常好的效果。1993年，出于经营效率和经营成本的考虑，又率先将信用卡营销部门向社会企业开放，由社会企业代理该行的信用卡市场营销工作，银行只负责信用卡的银行基础业务。信用卡营销代理行业就是在这样的背景下出现，并在短时间内形成了独特的风格，使台湾的信用卡行业在九十年代中后期达到了一个飞速发展的鼎盛时期（见表1）。
　　国内的信用卡市场自1985年由中国银行发行以来，一直是由银行高度垄断的行业，办卡程序极为繁琐，发卡量形不成规模效应，用卡环境建设远远滞后，卡均消费额和卡均信贷额等指针非常低。特别是由于受到传统的思维观念的影响，各家信用卡发卡银行把信用卡的风险问题看得过于严重，直接束缚了中国信用卡市场的发展和壮大。到了九十年代末期，以中国银行为代表的国内信用卡发卡银行，接受了来自台湾这种信用卡经营模式，率先于1997年9月17日由其下属的北京分行与营销企业签约，向社会推出了信用卡服务，开创了国内信用卡发卡走向市场化的先河。紧接着中国建设银行北京分行于1999年10月与营销企业签约，也推出了该项

　　2002年度台湾地区信用卡总计(Total)

　　   卡数单位:张;金额单位:百万元

　　（表1）摘自——台湾联合信用卡处理中心网站www.nccc.com.tw

服务。之后中国农业银行大连分行更进一步，直接与来自台湾具有十数年信用卡发卡经验的专业营销公司——台湾骏丰行销顾问有限公司签约，由后者在大连代理农行金穗信用卡（准贷记卡）的市场推广业务。2001年台湾骏丰行销顾问有限公司进军上海信用卡市场，与广东发展银行签约，在上海代理广发信用卡（贷记卡）的市场推广业务，这也是国内第一张具有真正意义的信用卡——贷记卡走向市场。随后上海涌现出一批信用卡营销代理企业，信用卡业务人员走向市场成为信用卡行业一道亮丽的风景线。
　　二、信用卡营销代理企业存在的问题
　　从国内出现信用卡营销代理企业至今，已经历了五年多时间，虽然它对推动信用卡走向市场化起到了至关重要的作用，但由于经验不足、盲目模仿，以及现行的银行体制束缚所造成的影响，也暴露出一些根本性的问题亟待解决。
　　（一）经营方式的风险性过大
　　国内的信用卡营销代理公司成立时间短，当初走上这条路的目的性不明确，经营形式上明显地模仿了台湾的经营手法，同时又考虑了中国的银行业在特定的历史阶段，而有所“创新”——即承担担保责任。但这种“创新”从过去五年中的实际情况来看，应该被证明是失败的。
　　这种模式的运作，考虑到国内银行在信用卡业务的发展中过于强调风险性，尽管一定程度上接受了信用卡应该走向市场化这一事实，但对于信用卡真正走向市场化仍然存有顾忌。这就为国内信用卡营销代理企业进入这个领域埋下了不小的隐患——为了开发市场，获取更多的客户资源，不顾自身实力而为持卡人向银行提供担保。这是国内类似企业纷纷打出“免担保办理信用卡”的内因，实际上这种担保并非银行所免，也就没有从根本上改变中国信用卡发展的传统思路。其后果就是持卡人发生信用风险，营销公司在负责透支催收的同时，如果该笔款项超过一定时间未缴付给银行，则由营销公司先行向银行进行垫付全部的本利，再自行向持卡人进行包括法律上的催收。这里暂且不考虑这种方式的效果如何，就其债权债务关系的转移问题上是否具有合法性就值得商榷。这种方式以中国银行和建设银行的营销代理公司为代表。
　　由于承担了相应的风险，银行竟然将信用审批权也下放到营销公司。由此一来，营销公司包揽了市场开发、进件审核、批核、客户资料录入、担保、送卡和催收等除制卡外的全套银行信用卡基本业务。
　　从表面上看，这样做为银行起到了降低风险，扩大市场的目的，但实际上银行已经成为一座不设防的城市，因为如果企业出现了经营风险时，这些本应该由企业承担的坏帐最终还是要由银行来消化。正是这个原因最终导致中国银行于2002年终止了与天马公司的合作协议，建设银行的营销公司也承担着大量的坏帐。
　　尽管后来出现了“担保公司”的模式，就是在银行和营销公司之外，引入第三方担保公司来为持卡人做信用担保。这种模式以中国农业银行上海分行为代表。在一定程度上化解了营销公司的责任，但是担保公司的能力和盈利点又成为一个问题。仅靠每张卡几十元的担保费收入，如何承担数千元的信用风险？目前该种模式也宣告失败了。
　　（二）专业性不强，为银行带来风险的几率增加
　　信用卡业务专业性比较强，特别是非银行专业人员，很难通过一般的学习途径接触到相关知识的。虽然信用卡营销企业经常接触信用卡，但是这种既熟悉信用卡市场特性，又了解银行对信用卡发展的既定方针和政策的专业人员非常匮乏，无法得到专业性的培训，完全凭借业务人员自行摸索学习，和对自身素质的提高。笔者对此亲身感受。
　　绝大多数企业都只是从表面上看到信用卡具有发展前景，不考虑自身条件，通过各种关系进入到这个行业中。一来由于专业人才的匮乏，企业管理者对行业特点的认识极为肤浅；二来没有找到赢利模式，导致企业进入后的快速退出。上海就曾在2002年出现了近十家这样的企业，目前能够生存的为数不多。即便坚持下来的营销公司，也采取了多种经营，对信用卡业务任其发展，淡化了风险管理和控制，直接或间接地引发了业务人员与信用卡犯罪分子勾结作案的巨大信用危机。中国银行和建设银行的代理公司都出现过非常严重的刑事案件，给企业造成了经济上的损失，但最终受害的仍然是银行。
　　（三）赢利模式单一，企业运作难度大
　　无论对于银行和企业，创造利润是其根本所在。信用卡营销公司的利润来源在于卡量所带来的银行返利，以及提供发卡服务而向申请人收取相应的服务费用；对于银行发卡，除了只收取年费外，在特定的情况下还会出现“免年费卡”，因为支撑银行发卡利润的，还有来自于刷卡消费手续费、循环信用产生的透支利息，还有其它相关费用收入。在这两种发卡形式中就出现了矛盾，这实际上使得营销公司失去了竞争中的优势和生存基础（见表2）。
　　上海三家有代表性的营销公司的收费情况
　　公司名称代理卡种收取费用（元）