——营销将士激情共话“光芒厨卫浴.成套绿色园”
前言
从单打独斗到组团出击，光芒把成套的厨卫电器集成挺进竞争激烈的厨卫市场，开启市场的“蓝海”空间。
早在2003年，全球家电巨头飞利浦就提出以“互换星球”为主题的数字家电套餐解决方案。光芒集团在厨卫市场精耕细作、摸爬滚打数十年，在产品研发、服务网络上积淀了深厚的内功。企业形成涵盖厨卫所有家电的产品线，成为国内产品线最长的厨卫品牌，这是区别于国内同行品牌的差异点，引领市场的竞争点。企业通过“光芒厨卫浴.成套绿色园”的推进，正是实现从单打到全能的跨越。
国家统计局数据显示，2010年我国城市中等收入家庭将占全部城市家庭的45%，收入的快速提升，意味着人们高品质厨卫生活进入一个新时代。世界营销大师迈克尔.彼特曾经讲国家经济分成四个阶段：生产因素导向阶段，投资导向阶段，创新导向阶段和富裕导向阶段。在中国进入全面创新的时代，变才是市场竞争中唯一不变的法则。
作为国内首个开始成套厨卫家电探索的厨电品牌，光芒一直以创新引领中国高品质厨卫生活。光芒先后成功参与了灶具、油烟机、燃气热水器、太阳能热水器的国家技术标准的制定起草，产品多次获得国际设计创新大奖，系列产品载誉颇多。
消费带动理论的提出说明了满足消费需求才是企业竞争的根本方向，光芒在竞争激烈的厨卫市场中，将以强大的品牌号召力，丰富的产品线，满足消费者一步到位的高品质厨卫产品需求，提供全新的厨卫生活主张。光芒厨卫浴.成套绿色园在给光芒品牌带来收益的同时，也将给中国厨卫产业的发展带来革命性的影响。
林森:品牌先行促单价
去年,我们在昆山市场精耕细作,不断提升销量.目前,光芒品牌的市场销量已成为昆山市场的排头兵,市场占有率在各大品牌中名列第一.我们的成功关键在于采用了“组团队、树品牌、促单价”这三板斧。
在昆山，我组建了一支见好的团队。能够严把价格管理，执行终端促销活动，传播企业文化。我们以打造公益光芒品牌为抓手。我先后资助了大别山失学儿童，中秋节慰问福利院老人和智障儿童，策划了一些列促销活动，有力提升了光芒品牌的知名度、美誉度。通过系列动作，2006年我们的销量提升超过了20%。单天销量、商场销售等多项指标，突破了历史纪录。我认为营销分成三个部分：策划市场，获得市场，维护市场。在新的一年，我们在昆山市场将紧抓集团实施“光芒厨卫浴.成套绿色园”的战略机遇。
今天的收获就是昨天的回报，明天的硕果还要今天的辛勤耕耘。今年昆山市场任务同比上升幅度很大。我们在年初制定了详细的工作计划，将全年任务分解到每一个商场，每一个柜台，时间上分解到每一周、每一月。我们对促销员，服务功们提出了“百问不烦，百争不变，笑容常在”，争取完成全年目标任务。我们配套制定完善了全年促销方案。要求全体昆山市场人员，深刻领会集团实施“光芒厨卫浴.成套绿色园”的重要战略意义。确定提升单价的战略主攻方向，认真研究消费需求，力求在高端产品、高附加值产品的推广上取得重大突破，把“光芒厨卫浴.成套绿色园”在昆山市场上深入人心，成为主流消费模式。我们不怕付出艰辛的努力，不怕应对激烈的竞争。
薛治利:改革创新促和谐
去年,我们股份公司营销工作总体呈现质量稳步提升,效益逐步改善的特点,较好地完成了全年的目标计划.务实营销,科学调整,因地制宜,逐个激活时营销工作过程中几个做法,推进了苏北,稳定了山东,重启了安徽,改革了附件.一年的努力,我们实现了江苏\安徽\福建\天津等地市场的直营.一是解决了资本问题.二是增强了企业对市场的调控能力.三十有利于市场的长远规划.
在“光芒厨卫浴.成套绿色园”的实施下,我们确立了十项举措.一要以形象促进文化力转变为生产力;二要推进系列产品齐头并进;三要强化"中国名牌"建设,拓展品牌价值;四是强化质管体系建设;五要建设人才梯队;六要加快技术创新,提高产品精致度.七要调优市场结构,调活市场机制;八要紧贴市场推新品;九要抓好市场环境整顿;十要锻造售后服务新模式.
2006年,热水器公司内外联动、合成作战,坚持走精品高端路线,率先淘汰了烟道式热水器,极大地夯实和提升了光芒在热水器行业中的品牌形象,给其企业带来了预期的销售目标和较高的赢利能力,坚定了我们走中高端路线的信心.
在新一年的营销工作中,我们将以构建"光芒厨卫浴.成套绿色园"为营销突破口,做好转业渠道的开发，做好代理商的整合,同一VI形象,提升终端成交率。加大对各市场的业绩考核,将对"光芒厨卫浴.成套绿色园"系列产品卖场进行政策性抉择。强化直营市场执行力,提高市场运营质态,在市场人员队伍建设中严格优胜劣汰机制。继续加大各类营销业务、管理人员的引聘培训工作,打造一支忠于企业、热心市场、优秀的市场营销团队,抢抓发展机遇,在2007年的里程碑上铸就新的辉煌.
崔建军：冲刺金陵排头兵
南京分公司成立以来，在纷繁复杂、瞬息万变的南京市场上，不畏强敌，奋发超越，光芒系列产品在南京的销售已跻身前三甲，2006年销售上升53.8%，成为当地连锁渠道上升速度最快的品牌之一。
在2007年，作为商家必争之地的南京，商战会愈演愈烈。我们会认真贯彻“苏州会议”精神，推出"光芒厨卫浴.成套绿色园"营销平台建设，争做南京市场第一品牌。一是确立目标，自我加压。我们将建立定期分析制度，将全年计划层层分析，落实到每个业务经理，考核到每一个商场，提升市场营销的运行质态。二是要以"光芒厨卫浴.成套绿色园"建设，提升整合市场终端形象。三要抢抓团队建设，不断提升自身业务技能，注重于各地市场的交流合作，取长补短，共同提高。四要做好品牌推广。注重探索适合光芒文化，切实可行，性价比高的推广模式。五要抓好售后服务。以服务水平的提升，促进品牌美誉度的提升。在机遇和挑战面前，我们一定能做到时刻关注市场动态，确保超额完成公司下达的2007年度各项目标任务，在南京的销售总量实现大的跨越。
高仕荣：价值制胜赢市场
去年，我们热水器南京办的全体将士众志成城，敢打敢拼，勤勤恳恳做人，踏踏实实做事，取得了较好的销售业绩。企业产品在苏宁、五星连锁渠道销售份额快速提升，捷报频传。
在"光芒厨卫浴.成套绿色园"推进实施上，我们要以敏锐的市场观察力，落实贯彻好苏州会议精神，他见创新营销平台，强化与连锁通道的合作。在大连锁、大费用的市场压力下，化压力为动力，我们不能改变风向，但能改换风帆。多沟通、少对抗，以和气生财，以和为贵的理念建设一流、和谐的厂商关系，赢得一流的终端形象，去创造一流的销售业绩。
现在厨卫产品已成为人们生活必需品，人们已不单于满足功能要求，更注重产品的智能化，人性化。光芒产品的遥控功能，预约功能隐蔽安装一体化配置等，为"光芒厨卫浴.成套绿色园"推行带来机遇。我们会增强产品的差异化做文章，以优质产品制胜市场，以价值赢得消费者。我们坚信有明确的目标，得力的措施，创新的平台，一定能够不断提升光芒产品的市场占有率。
李云剑：汗水铺就成功路
作为苏州市场的营销负责人，我们一路风雨，一路执着，坚信我们一定能够成功。去年，我们系列产品在当地市场占有率名列第一，光芒品牌被苏州消费者接受、认可，成为当地最具影响力的厨卫品牌。
光芒产地是靖江，一开始，苏南认为江北不会有好产品。我们确立好要做就做最好，要做就争第一的目标。在产品展厅的选择，我们始终以最佳最好的位置，展示产品的终端形象。同时，以人为本的抓好团队建设，提供高福利、高待遇，各类人员的待遇稳步上升，拥有了一支忠于光芒的运作团队。持续不断的创新，搭建好的销售平台，打动终端用户。齐全的销售网络，诚信的运作理念，确保各项任务目标的完成。此外，完善的服务保障是最好的营销，只有好服务，才能有品牌的好口碑，才有“回头客”，我们坚信没有百分百的产品，但有百分百的服务。
数招并举，"光芒厨卫浴.成套绿色园"在苏州一定能够生根开花，春色满园。