在沈阳的日子里

(一)

2007年，似乎和沈阳很有缘份，仅9月后就3次北上沈阳，特别是11月份，从1日到20日都在沈阳，因此在离开沈阳后，还难以忘怀这些日子，遂挑灯夜战写下此文。

作为一咨询项目的主要执行者，我和同事在11月1日的上午飞抵了沈阳，随后和客户的20多号人马，一起拜访终端，其中的酸甜苦辣别有一番滋味。

酸

11月6日，是我们本次活动的第一天，我跟随“北方一族”去拜访终端，到下午4点的时候连一个客户都没谈妥，组员们一个个垂头丧气的，虽然我一再鼓励他们，但连我自己心中都有点底气不足了，难道我们的方案不对吗？还是这个行业就不能这么运作。作为一个处于初放式、原始运作的行业，我们的上帝“客户”敢为天下先，率先在行业内引进外脑，对渠道进行整合。本次进终端的活动便是经过我们对全国主要市场进行走访后，结合行业的特点，选择一个城市进行试点，如果成功将复制到与试点城市相近的城市推广，最后向全国推进。这些方案都是经过我们反复认证的，包括见到不同的人应该怎么样谈判等，每个环节都考虑的非常全面。但结局竟然是完全出乎我们的意料之外。带着种种疑问，我们于晚上6点回到了办公室，6个小组先后回来了，在总结的时候我们发现主要问题出在了中小的终端见不到老板，大型的、高档的终端的采购程序又非常的复杂，不可能一次就能谈判好，第2个就是小型终端有些老板在，经过沟通想进货，但却不能整箱的进。针对这些情况，我们把目标终端进行了调整，以中小终端为主，拜访的时间安排在上午的10：30-12：00，14：30-17：00，对于感兴趣但达不到箱进货的终端，我们可以拆箱卖，对于样品也进行了大量的调整。

经过调整后第2天，效果明显。

甜

7日早上，铺货小组正要出发的时候，我所跟的“北方一族”的组长接到电话，我们昨天下午最后谈的一家火锅店，要求送6件货过去，这个订货电话来的太及时了，它鼓舞了我们的士气，给铺货队员打了针兴奋剂，大家斗志昂扬的出发了，这1天，捷报不断的从前线传来，到晚上回来后，这天出货率达到了我们的预定目标，晚上终于可以睡个好觉了。

苦

10日，我再次跟随一个新的小组出去拜访终端，车还没到达目的区域，天空竟然下起了雨，大家在雨里拜访了1个小时后，雪花也漫空飞舞，似乎也来为我们的“115辽沈战役”助兴。这一天，我们的成交率之高是不可想象的，拜访18家终端，竟然成功了11家，当然雨雪交加的气候，确实让我们吃了苦头，回到宾馆时，鞋子湿了，脚已经是没有知觉。洗完澡，连饭都不想吃了，就想睡觉。

辣

今天是我们本次活动的最后一天，我和平常一样继续跟着1个小组，当我们进到一家火锅店的时候，老板很爽快地进了1箱货，整个过程不到1分钟，我们暗自庆贺还有这么好的运气。接下来，老板的一句话，让我心中感觉到了“辣”。

“你们从湛江那么远过来，也真不容易啊，就算是赞助点费用吧”。

感受

在第一天最后拜访的一家火锅店时，当组长介绍完产品后，老板问了句话“你们一斤的价格是多少”，当把价格告诉这位美女老板后，她直接说了“不要了，你们走吧”，大家正要往外走的时候，我没有移动脚步，经过3秒钟的思考，我按顺序问老板，“你以前进的价格是多少？”，“产品和我们这款产品相比，有什么差距”，“如果我们有你说的价格和型号的产品，你能进货吗”，最后老板回到我的问题后，我问组长“我们有老板要的产品型号吗，价格怎么样”，最后一交流同样的产品，我们的价格比老板现在进货的价格还要低，但遗憾的是我们没有带这款货的样品，这就出现了第2天早上打电话要进6件货的一幕。

戴高诺2007年11月27日于北京