文/百年智业••中国董事长黄泰元
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很高兴能到古老的齐鲁大地与各位商界精英交流。山东有“一山一水一圣人”，有“五月独尊”的泰山，黄河从这里入海，孔子在这里诞生。可谓人杰地灵。从台湾到大陆后，我几次到过山东，每次都能感受到山东厚重的文化底蕴的山东人的豪爽热情。
今天我的演讲有三部分内容：一、鲁商；二、山东食企的经营误区；三、山东食企的突围之路。
第一部分、鲁商
一方水土养一方人，人情之异大于山川之别
因为工作和生活的关系，我常常在世界各地、两岸之间、中国的各个省份旅行、出差。各地的山川风物都不一样，但令我感受最深的却是各地人情的差别。就拿中国大陆来说，一般来说，西北人厚道，东南人精明，东北人强悍。我常常慨叹：“祖国太大了，一方水土养一方人，人情之异大于山川之别。”
我给大家讲一个故事，故事的主角是个山东老乡。大家都知道，明朝抗倭名将戚继光，戚继光是山东蓬莱人。他是历史上著名的民族英雄，在抗击倭寇的战斗中，立下赫赫战功。
倭寇就是日本的一些流浪武士，他们个个武功高强，开始进犯东南沿海的时候，明朝军队根本不能抗衡。历史上有记载，嘉靖年间，有十几个倭寇，从舟山登陆，一路烧杀淫略，竟然从宁波抢到绍兴，又从绍兴抢到杭州，一路抢到南京，最后竟然全身而退，明军拿他们毫无办法。从这一个特例可以看出倭寇其实是战斗力极强的群体。
但是，就是对付这些倭寇，戚继光带领戚家军每站必克。自嘉靖三十八年（1559）至嘉靖四十五年（1566），戚继光历十三战，每战横扫敌军，几近全歼，最大伤亡仅六十九人，敌我伤亡平均比例为30：1，空前绝后，彪炳史册。
戚继光调防浙江后，感觉军队战斗力不强，就向当时的浙江总督胡宗宪提出，要自己训练军队。胡宗宪是哪里人？安徽绩溪，跟现在的胡锦涛主席是本家。胡宗宪对浙江兵是非常失望，但在戚继光要求下，同意了他征兵训练。于是第一支戚家军组建起来，并经过严格训练。
三千新军中，大部都是来自丽水和绍兴。后来战斗中出现了什么状况呢？丽水兵作战十分勇猛，但有一个缺点，上战场前喜欢提条件，你不给我发饷，不给我升官，我就不给你玩。那么绍兴兵呢？相对而言，绍兴兵听从命令，无论打什么仗，他们从来不谈条件，在战场上，如果敌人退却，他们也会主动追击。但是也有一个毛病，那就是如果敌人进攻，他们就主动撤退。不敢拼命。
这只戚家军能用么？能用！但是不堪大用！后来，戚继光做出决定，放弃了这支军队。而是重新选拔，重新训练了一支军队。
这支军队在哪里选拔呢？在义乌。也就是现在世界上最大的小商品市场所在地，义乌。戚继光为什么看上义乌兵呢？因为义乌地处山区，穷山恶水，后来发现了矿藏，于是邻近的永康人就来抢夺资源。义乌人就群起保卫，打群架的过程中，表现出了勇猛顽强、前赴后继的战斗精神。正是这种地方精神让戚继光看到了希望。后来戚继光在义乌招了4000人马，训练成了令倭寇闻风丧胆的“戚家军”。
事实证明，戚家军战斗力十分了得。嘉靖四十年台州战役中，发生了几次战斗。在宁海战斗中，倭寇死伤二百余人，戚家军伤亡多少？（互动）除一人轻伤外，毫无损失。在花街战斗中，倭寇伤亡一千余人，全军溃败，戚家军伤亡多少？三人！整个战役中，戚继光四千义乌兵，对阵两万敌军，在无其它军队配合的情况下，五战五胜，歼敌五千五百余人，“戚家军”累计伤亡不足二十人。
我讲这个故事的目的，想说明两个问题。一、山东人是很厉害的，譬如戚继光，能把倭寇打得屁滚尿流。二、一方水土养一方人。
中国的商帮
中国文化是一个多地域文化杂糅的整体，中国商业也是多种商业文化杂糅的整体。一方水土养一方人，每个地方人的处事风格差异很大。这反映在商业上，各地的商人、各地的企业都有不同的风格。因此，历史上中国出现过许多风格各异的“商帮”。
明清的时候，中国有十大商帮，他们自成体系，各有千秋。山西商帮：义中取利，信誉第一；徽州商帮：贾而好儒，财自道生；龙游商帮：海纳百川，宽以待人；洞庭商帮：审时度势，稳中求胜；江西商帮：广泛从业，小本经营；福建商帮：自强不息，爱拼会赢；广东商帮：敢想敢干，敢为人先；陕西商帮：追求厚利，既和且平；山东商帮：重土乐安，诚实守信；宁波商帮：灵活善变，开拓创新。那时，这些商帮象征着那个时代的荣光。
现在中国有了新的商帮划分，有十大商帮的说法，也有五大商帮的说法。美国华尔街电讯文章称，五大新商帮正逐渐改写中国的经济版图。中国在改革开放过程中，沿海的山东、苏南、浙江、闽南、珠三角五大新商帮已然形成。新商帮所覆盖的地域是中国经济最发达的地方。在地图上看到新商帮的版图，五大新商帮都处于沿海开放地区。联合国发布的世界城市发展指标及发展前景统计报告显示，中国有25个城市最具有发展前途，其中，沿海地区的城市占了60%，而这些城市几乎都处于新五大商帮的势力范围。
譬如，浙江商帮涵盖了宁波、台州、温州、杭州等城市；山东商帮涵盖了威海、烟台、青岛、济南等城市；苏南商帮涵盖了苏州、无锡、常州等城市；闽南商帮涵盖了泉州、漳州、厦门等城市；珠三角商帮则涵盖了广州、惠州、东美、顺德、深圳等城市。
由于地区和历史的原因，各个商帮特点不同。北方善义，南方善商；北方厚重，南方灵活；北方重古典，南方更现代。
苏南商帮：台商多，苏南模式
苏南商帮的地域分布主要在苏州、无锡、常州，这些地方也是台商相当密集的区域。
苏南商帮背后的文化底蕴是吴文化。吴文化重格物致知，强调均衡、集体、等级，特点是集体所有制模式，也就是“苏南模式”。苏南过去盛行“小区政府公司主义”，但亦因此出现产权模糊、所有者不明的弊端。
浙江商帮：吃苦耐劳，团结善渗透
在永嘉文化（浙东文化）的熏陶下，浙商普遍吃苦耐劳，而且倾向功利取向。以温州来说，原本靠的就是勤奋吃苦，在体制和意识形态的边缘完成资本累积后，再逐渐从分散的家庭作坊过渡到现代私营企业。浙商渗透力强，全大陆只要能做生意的地方几乎都能找到浙商；同时，浙商相当团结。
还有，浙商非常精明。浙商代表人物之一娃哈哈集团董事长宗庆后，每天要签阅公司所有发票，签过才能生效。有次看到一次采购十枝扫帚，宗庆后还说：“买十个扫帚还不批发，太浪费了！”
闽南商帮：家族企业，爱拼才会赢
闽商糅和“爱拼才会赢”的闽南文化以及闽西的客家商业文化，在地域的分布方面，泉州、漳州、厦门是闽南商帮的重要根据地，最能代表闽商崛起的案例，当属晋江的造鞋运动。
闽商的特色是家族企业较多，优点是有经营企业的意识，生产开发能力强；但人力资源较为单薄则是最大的弱点。
珠三角商帮：胆大务实、精明灵活、擅长贸易
主要分布在珠三角广州、深圳、东莞、顺德、中山的粤商，经常被拿来与浙商比较。受到岭南文化影响，珠三角粤商胆大务实、精明灵活、擅长贸易，并与港澳及境外资本关系密切，同时对市场策略、产品策略的研究相当重视。
不过，珠三角粤商被批评为过度注重利润，进而影响到企业的胸怀与格局。由于太过务实，天天围绕着利润转，战略方面的前瞻性较为逊色。
鲁商的特点
五大新商帮各有特色，那么，地理位置最北的山东商帮，又有什么特点呢？
山东是孔孟之乡，孔子及其弟子所创立的学派为儒家学派，儒家学派对中国社会的影响至大，遍及政治、经济、文化、社会生活诸领域。按照中国传统的定义方法，历史上把受儒家思想文化影响从事商业活动且有成就的商人称为儒商。
儒商的特征有：为商以德，诚信为本，谋利有度，竞争有义，利泽长流，以仁待客，宽厚圆融，精于核算。
儒商的精神是：以义取利，以利济世，得之社会，用于社会，以和为贵，天人合一，以文兴业，以儒兴商。
儒商的人格为：仁爱立人，以儒会友，已所不欲，勿施于人，见利思义，重守诚信，生财有道，乐于奉献。
形成于山东大地的儒学，是齐鲁文化的核心和主要代表。它深刻地塑造了中国人的国民性格，其中尤其深刻地塑造了山东人的性格。山东人的商业观念、商业心理甚至商业风格无不打上儒家思想的烙印。
在我的印象里，山东人醇厚、质朴，跟山东人打交道，你不必担心会有欺诈。与山东人有过接触和交往的外地人，对山东人的描述是：憨厚而宽容、朴实无华、真诚坦率、善良宽厚，朴实得就像一棵红高粱。
山东人这种性格，反映在商业领域则表现为讲究商业道德，货真价实，从不欺诈。
鲁商特点之一：重义。以义为先，以义致利
义利关系是儒学思想中的重要内容，孔子把“义”看作人立身做事的根本，谋求物质利益必须建立在合乎道义的基础上。儒家义利观长期教化结果是使山东人格外具有道德感，这在商务活动中充分体现出来。
北京著名的老字号——瑞蚨祥就颇具代表性。“瑞蚨祥”是孟子的后裔所创，孟洛川创业之初就确立了“以德为本，以义为先，以义致利”的经营思想。瑞蚨祥的历代的当家人无不体现了“以德为本”这一思想，在他们看来，作为一个企业，一个生意人，固然是要求利的，但必须把求利的行为首先放到社会、为大众服务的价值取向上，这才是企业和生意人真正永恒的“价值观”。因此，他们的每一言每一行，每一个举措，首先考虑的是怎么有利于百姓，如何满足顾客的各种需要。瑞蚨祥正是一贯恪守传统的商业道德，经过几代的努力，才在百姓的心中树起丰碑。
清末，山东商人在北京，除瑞蚨祥外，还把持了北京的饭庄业。其中有不少弛名的京华老字号饭庄，都是山东人开的，一直到现在，还为人们津津乐道。他们讲信誉，伙真价实，深受北京人的喜爱。如烤鸭店，北京有两家，一为全聚德，一为便宜坊，可以说是无人不知，无人不晓。其中，便宜坊烤鸭店就是山东人孙子久开的。
鲁商特点之二：苦干
19世纪中叶曾7次来华考察的德国地质学家利希霍芬说，就吃苦而言，没有比山东人更优秀的了，作为单个人来说，欧洲人也不会超出其上。
山东人有吃苦精神，以苦为本，以苦为荣，以苦为乐，成为民众内心的真实体验。考察山东企业家奋斗史，他们有一个相同的特征：吃苦为上。勤勤恳恳，刻苦工作，这已成为山东企业家的作风品格。吃苦耐劳的精神，造就了山东人务实肯干的民风。山东人不图虚名，而注重实效。他们想问题，一般都尊重既定事实和客观条件；一旦认准了目标，就一步一个脚印地去奋斗，去追求；干什么事情，务必达到一个看得见摸的着的真实结果，这便是山东人的求实风格。
鲁商特点之三：近官。具有浓厚的官商色彩，缺乏冒险精神
山东人可以吃苦，但绝不可以冒险。连山东人自己也承认，他们在经商活动中缺乏冒险意识。这也与儒家的中庸之道有关系。经济导报曾经发表过一组文章，探讨浙商与鲁商的不同：他们的结论是“浙商闯劲足，鲁商官气重”。
第二部分、山东食品企业的经营误区
山东的“群象经济”
山东是个经济大省。从去年全国各省区综合经济数据可以看出，山东省的经济总量和增长速度都名列前茅，早已经跨入“万亿俱乐部”。
山东经济的一个优势是“大”。今年7月，山东省确定了新的200户重点工业企业集团名单，这已经是山东省“大企业集团军”第三次扩容了。据国家统计局最新统计，在国家统计局最新公布的全国2692家大企业集团的名单中，山东省有292家入围，总数居全国第一位。新增中国名牌和中国驰名商标位居全国前列。
有专家认为，山东正在崛起以“大企业、大品牌、大产业”为特色的“群象经济”,其步伐稳健，辐射的范围和延伸的领域十分广泛。山东的这种产业结构、企业特点，与浙江、珠三角形成了鲜明的对比。山东的经济龙头城市青岛，被称为名牌城市。海尔、海信、颐中、青岛啤酒，许多企业界的大象扎根在青岛。
山东经济要实现可持续发展，还要解决一些深层次的矛盾，如第三产业的结构性问题、消费增长的结构问题、农民收入的提高问题等。这些问题如解决不好，势必影响到山东经济今后的发展。
食品业就是这样一个前景光明、发展意义重大的产业。
“烟台苹果莱阳梨，还有潍坊的萝卜皮。”山东有许多食品业的优势资源。根据山东省经济贸易委员会发布的山东省100强企业名单，制造业占据了工业百强企业主导地位。工业百强企业中，制造业有84户，其中食品企业占据了7户，占百强企业的7%。差强人意。
山东省食品市场动态
山东省食品市场动态之一：品牌农业显魅力
山东有青岛啤酒、颐中烟草、张裕葡萄酒、鲁花花生油、得益乳业、雨润肉制品等许多食品业的著名品牌，以其强大的品牌力在市场上独领风骚。
山东省食品市场动态之二：花生产业发展壮大
花生油是中高档食用油，山东是花生之乡，近年来，山东依托资源优势，花生油产业得到很快发展，鲁花已经成为花生油第一品牌。胡姬花和一些新的花生油品牌也在迅速成长。
山东省食品市场动态之三：海产养殖发展成熟
山东是个海洋大省，海岸线绵长，海产品丰富，海产养殖、加工行业日益成长为山东食品业的支柱产业。
山东省食品市场动态之四：葡萄酒业优势明显
烟台至蓬莱的黄金葡萄海岸，临近大海，符合3S原则：阳光（Sun）、沙滩（Sand）、大海（Sea）。是“世界七大葡萄海岸”之一。
烟台张裕葡萄酒已经成为中国葡萄酒的领导品牌，近年来，推出的酒庄酒和葡萄酒旅游为葡萄酒行业的发展开辟了新的领域。
山东食企的竞争误区
在讲山东食品企业的经营误区之前，我想先讲一下“鲁酒”、也就是山东白酒的沉浮。因为“鲁酒”经过的大起大落，正好反映出一些食品企业的竞争误区。
1995年，中央电视台广告部开始黄金时段广告位的招标，几年里诞生了数个显赫一时的“标王”。1995年，山东孔府宴酒以3079万元的价格中标，1996年山东秦池以6666万元成为“标王”新贵，1997年秦池再次砸下3.2亿元蝉联“标王”。这是山东白酒业的虚假繁荣时期。
后来，随着孔府家、秦池的倒下，山东白酒业受到极大摧残，甚至波及整个中国传统白酒行业。由于品牌的败落，和多年来制造商的照搬川酒，鲁酒作为一个单独的品系已经不存在了，这令人痛心。
其实，山东白酒业的凋零有其深层次的原因。山东是改革开放较早的地区，改革伊始，整个工业界无所适从，乱上项目。酿酒业准入门槛较低，一时之间纷纷上马，形成了县县有酒厂的局面。市场的严重同质化，为白酒市场的全面溃退埋下了种子。很快，这种“同质化”的弊端显露出来，大家为了得到更大的市场份额，展开了殊死的竞争，出现了拼包装，拼广告，拼价格的恶性竞争局面。要发展就只能挤占竞争对手的市场空间，要挤占竞争对手的市场就要作广告，于是孔府家率先去了中央电视台，买下了最昂贵的时间段，很快迅速膨胀。之后孔府宴酒、秦池纷纷跟进，直至崩溃。
山东的白酒企业为了提高自己的产品质量，纷纷派人入川学习，后来直接从四川购入原酒。鲁酒的风致至此已荡然无存，在品质上成了川酒的附庸。同质化程度也进一步加深。 这种急功近利的做法直接导致了鲁酒的败落。
在品牌方面，鲁酒除了景芝白干与兰陵以外，基本上都是新品牌。这些新品牌为了增加文化“噱头”，纷纷生拉硬扯历史文化，为了增加品牌知名度，各酒厂拼命的作广告，人为地进行市场加温，催发品牌快速成长。但这种成长是经济学上所谓的“假性增长”，经不住一点风吹草动。这是山东白酒业者更为深切的悲哀！
山东白酒业的沉浮，给山东食企提供了前车之鉴。
食品企业的竞争误区之一：什么赚钱就干什么
几十年来，中国不规范的市场环境衍生出许多的市场机会，这些机会可能来自体制转型产生的政策真空，也可能来自行业井喷式发展带来的市场契机，也可能来自腐败产生的权力寻租。在这种环境下，寻找市场缝隙、发现机会，并迅速整合资源、抓住机会，企业就能发展。甚至只需要政府一个批条，企业便能获得稀缺性资源。
利用运作手腕进行资源整合，通过寻觅机会进行套利，许多企业往往活得无比滋润。
但是，“机会导向”的经营思路难以形成自己的核心竞争力，靠它实现原始积累是可以的，但依靠这难以支撑企业的持续发展。以机会为先导，什么赚钱干什么，会形成“跟风”，最终必将出现行业竞争的同质化。还会导致企业的多元化，形成臃肿虚胖的企业，最终资金链绷紧而至崩溃。
食品企业的竞争误区之二：没有广告就火(活)不了
大部份的食品企业有一个致命的误区，认为“没有广告就火(活)不了”。
在传统营销的年代，广告公司总是告诉企业，只要投广告，业绩就会提高。而且投得越多，业绩会越好。投入广告之后，品牌的知名度确实会上升，业绩通常会都会提高。但是请不要看到短期的成长曲线就乐了，因为“业绩”不等于“利润”。何况，就算赚到钱，您知道钱都到那里去了？全花在更多的电视广告上了！
食品企业的竞争误区之三：没有降价就卖不动
企业还有另一个致命的误区就是“没有降价就卖不动”。降价，其实是企业黔驉技穷时的避难所，而降价更大的忧虑就是会引起价格的全面崩盘。如果有人到现在还执迷不悟，还迷信传统营销的“广告战”和“价格战”，建议您干脆把钱投到公益事业去更有价值。
食品企业的竞争误区之四：项目越大越全越好
许多企业“麻雀虽小，五脏俱全”。一有机会就上马，没有科学的战略规划，当机会来临时，没有一个战略指导下的理智的取舍。很多企业发展心切，甚至出于攀比、斗气等某种“虚荣”，制定并实施了超出企业承载能力的战略步骤，有的还干脆是一念之思便付诸行动导致失去自我控制力。在机会主义导向下，不断低水平重复原有思路。产业越做越多，规模越做越大，但实力并没有多大提高。
第三部分、山东食企的突围之路
格林斯潘打个喷嚏，全世界都得感冒
我们今天居住在地球村，各国市场的进一步开放、科技创新的不断深入，生产要素在全球范围内加速自由流动和优化配置，使世界统一市场的范围和领域进一步扩大。贸易的全球化、资金的全球化、信息的全球化，将居住于世界不同角落的人们拉得很近，各国经济之间的相互影响日益强烈。
无庸置疑，中国已经从“世界最大的工厂”逐渐转型成为“世界最大的市场”，有多达十三亿的消费人口，这是人类历史上及全球经济史上从没有过的经验。为了争取这十三亿的消费者，企业之间的竞争将会更激烈，当然包括垂涎中国市场已久，却一直受限于法令的国际级超级竞争者。中国加入WTO已经6年了，随着WTO协议进程的推移，以前限制外商的种种条款将会一一放宽，这对外商是一个利好，却国内企业却可能是一个严酷的挑战。在新一轮的竞争中，中国将进入真正的市场经济，再也没有政府的保护伞，玩的也是国际规则。
在第一线的市场竞争上，跨国公司渠道下沉，更加贴近消费者。从上游的资源争夺到下游的渠道控制，到消费者的品牌忠诚等大打出手。许多跨国公司在铺设完善的渠道同时，在各级市场都做好了激烈价格战的准备。许多跨国公司的产品线已经涵盖了从高端到低端各价位的产品。就食品业来讲，我注重观察周围的消费市场，发现许多品类的第一品牌已经被国外品牌占领，碳酸饮料有可口可乐，薯片有乐事，奶粉有雀巢，饼干有达能，中国企业的生存空间被挤压的越来越小。
在西方成熟市场，一种产品一般被4、5个领导品牌瓜分。中国食品市场的集中度也越来越高，中小企业在大的跨国公司的挤压下，如果不做主动的战略调整，生存将越来越困难。
与消费者穿一条裤子
现在企业大多都明白要制定差异化战略，希望用差异化从竞争对手中跳出来。但是，好多企业的差异化都是盲目的，搞得很怪异，怪异化不是差异化。
那么，真正差异化来自哪里呢？来自于消费市场！
大街上熙来攘往的消费人群，表面上在购买同一种商品，但实际上消费目的和消费心理各各不同，也就是说顾客所买的可能是根本不同的东西。购买一瓶白酒，有的购买的是酒的味道，有的购买的是酒的历史和附着在历史之上的情感，有的则更多的附加了地位、声望这些附加值。购买一包饼干，有的购买它的营养价值，有的购买它的包装温馨舒适，有的购买它的分量合适，有的甚至在购买初恋的情感记忆。这种与顾客购买目的和心理的契合决定了他是否作为最终消费者。作为生产者，企业的机会就来自创造差异，把自己的产品与竞争对手区别开来，让消费者一见钟情。
在一大群野马之中，如果赫然出现一只斑马是幅怎样的景象?肯定是万众瞩目的焦点。 能做到这点，你的企业也就掌握了制胜的法宝！
跨入商业模式创新时代
现在，消费者的许多消费习惯在迅速发生改变。譬如，我们买电器，首先想到国美；买个人日用品，习惯去屈臣氏。听音乐，最好用苹果iPod和iTunes；看视频，习惯上PPLIVE。 电视里橡果国际电视购物喋喋不休；写字楼电梯口分众传媒的广告铺天盖地……
一夜之间，众多新的商业模式钻入我们的生活，并以蓬勃的生命力渐成燎原之势。
技术创新，催生出许多新的行业，极大的改变着人们的生活方式。而这些新技术又渗透到了各个传统的行业，在这些领域内催生了全新的商业模式。在许多传统的行业中，产业链都在不断细分，拆解、重构、融合，并与其它行业交织、渗透，这必然对原有商业模式产生冲击。
企业只有主动求变，不断调整和设计新的商业模式，才能持续保持发展活力。
酒业店中店战略
近几年，以口子窑为代表的白酒企业运用终端“盘中盘”理论，启动市场，攻城拨寨，一时间被纷纷效仿，似乎成为酒类营销的灵丹妙药。
“盘中盘”的理论起源于台湾，上世纪90年代，台湾人张良集在大陆注册了福记公司，并为张裕提供咨询服务，提出了“盘中盘”那一套通路操作手法。后来被营销界整理推广开来，在中国酒类营销中影响甚广。
为什么我国酒业千军万马要走“酒店终端”这座独木桥呢？这是因为终端的环节少，利润丰厚，而且所有的促销手段都立竿见影。比较之下，总代理、一级、二级批发和零售，利润和级差都是透明的，经销商很难赚钱，如果开支大、批发量上不去、广告投入过高而回报少，很可能还会亏本儿。唯一的暴利是经销商直接做终端。
资源分配遵循2/8原理，少数的重要客户，会承担绝大多数的销量。“盘中盘”营销，即是2/8原理的体现，是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。在酒类营销中，表现为把资源优先投入到少数重要的酒店终端和少数重要的核心消费者身上。
“盘中盘”模式的辉煌时期应该是从1999年到2003年左右。但从2004年开始，“盘中盘”模式越走越艰难，投入产出逐渐失衡。“盘中盘”模式为何逐渐没落？
首先，由于缺乏壁垒，“盘中盘”操作手法被众多企业模仿跟进，加上终端资源的稀缺，导致“盘中盘”运作的成本越来越高。现在，全国各地动辄数万元、数十万元的进店费，动辄节庆费、陈列费、促消费、开瓶费，使得企业利润越来越低。
其次，“盘中盘”理论一味侧重于终端推动，而疏于品牌力塑造，就图一个短平快。这种“终端近视症”最终导致小盘畅销，但大盘仍无法启动的现象，对于终端的持续投入成为企业不堪重负的黑洞。
再次，消费者的消费理性越来越强，选择商品的时候品牌导向越来越明显。“盘中盘”的手法与这种趋势南辕北辙。“盘中盘”模式中，产品是裸露的产品，品牌是雷同的品牌，没有建立自己的品牌核心价值，消费者的品牌忠诚度更无从谈起。
2006年12月，北京首起开瓶费案宣判，消费者自带酒水获支持。 “终端能否自带酒水”和“酒店有没有权利收取开瓶费”等一些争论公开化，终端营销中暗藏的“利益链”也被暴露出来。与此同时，《酒类流通管理办法》正式实施，规范了酒类流通秩序。随着国家打击商业贿赂力度的不断加大，以终端贿赂为运作模式的“盘中盘”终端营销，遭遇到了有史以来的第一个寒冬。市场大环境的变化、消费者的理性化和品牌意识的提高，使“盘中盘”模式的市场启动成功概率正在大幅度降低，短平快模式逐渐失衡。
在盘中盘盛行，全行业都盛行终端买断操作后，酒类企业抢夺餐饮终端的成本越来越高，收益却越来越小。销量遭遇瓶颈，利润率提升难度大，品牌力提高不明显。正是在这种困惑之中，在家电、服装行业盛行的店中店模式便在酒水界试行起来。从最初发轫于餐饮渠道的平价酒水超市，到随之向大型卖场挺进的品牌专卖店或专柜，一种新的终端营销模式开始加速登场。
2007年，“国酒”茅台将在原来基础上再建200家标准化“国酒茅台专卖店”，200家标准化酒店、卖场店中店；五粮液也宣布将投巨资建设五粮液专卖店、店中店。计划在未来1－2年内，把专卖店、店中店从现在的800家左右上升到1000－2000家，网点将延伸到县级市场；清香型白酒典型代表、山西杏花村汾酒也在许多主要市场大力开设汾酒专卖店。
一些啤酒、葡萄酒、黄酒企业也在思考依靠渠道价值升级、渠道战略转型，以及渠道整合营销等手段，获得一个品牌在市场竞争中的竞争优势裂变和优势再造。另外，一些酒类经销商也在探索将平价酒水超市开到了酒店里，建设店中店。
一场新的终端渠道价值链建设在悄然进行。
店中店模式的优势
店中店是指：在终端领域，由厂家、渠道商、终端商之间联营或某一方自营，开设在酒店、商场或卖场等实体终端的品牌专卖区或品类专卖区。
店中店大致分为四类：
1) 餐饮渠道酒店内平价酒水超市；
2) 商超渠道品牌专售独立柜台；
3) 会所、KTV的自选超市；
4) 直销酒店、专卖店。
相对于传统的营销方法，店中店模式彰显出其独特的优势。
首先，酒店、商超分散了经营风险。酒店、商超有高档的环境布置和巨大的商业客流，经营销售的风险在较大客流量中能够得到部分化解。相比于街边专卖店，到商场的人大多是有备而来，他们的消费目的更为明确。同时，店中店有一定的公共空间，更加方便顾客。还能得到酒店、商超统一的培训，享受一系列服务，一举数得。
其次，店中店的经营方式，使厂家在销售产品的同时，还便于宣传品牌，塑造企业形象。这是店中店模式最重要的优势。
相对于传统的货架陈列，店中店更容易彰显品牌个性，塑造品牌形象，同时可以提供针对性的完善的促销活动和售后服务。对于一些历史文化资源丰富的历史名酒，店中店还可以成为展示其独特的文化魅力的空间，与消费者实现深度沟通。因此能够带来很大的品牌效益。
现阶段，许多店中店仍是面子工程，酒水超市的档次还不够高，价格与消费者的理想值还有一定差距，作为一种新型的模式，现在还存在着许多问题，还缺乏与消费者的有效沟通。但作为一种创新模式，它会加速推进，彰显出自身的优势。
中国市场地域宽广，各种经济指数、市场环境不尽相同，因此多种营销模式会长期共存。店中店与盘中盘互为补充，是一个共生关系，不是非此即彼。采用店中店还是盘中盘，关键一点是要实事求是、因地制宜。合适的就是最好的。
建立“店中店形象识别体系”
酒企要做好店中店，不是随便找家酒店、商超摆上酒柜就完事，因为店中店一定要做到两件事才能成功，一是“统一化”，二是“连锁化”。
先说“统一化”，必须创建一个统一而有传播力的品牌识别系统。首先是店中店视觉识别系统，先把店中店的视觉形象完全统一，这样消费者不管去到那里都能轻易识别品牌，才能快速建立高端的﹑独特的品牌形象；其次是店中店的行为识别系统，将品牌，品牌形象载体，广告、促销，进行有效统一传播，在任何传播上，都是用同一个声音说法，避免广告、促销的盲目性，或是跟着感觉走。
再说“连锁化”。只设一两个店中店是不足以激起千层浪的，先有了规模，才会产生经济效益。店中店的“统一化”带来了店面的标准化，可以快速、低成本的在多个城市，多家酒店、商超模式化复制。
在台湾，实施店中店的企业一定会事先规划设计一套完整的“店中店形象识别体系”（Shop in Shop Identity System），做为发展店中店的“葵花宝典”。
“店中店形象识别体系”的策划内容包含几十大项，从设店位置的评估、客户进店的行走动线、客户的视觉动线、展示柜的统一设计、灯光的统一设计、酒产品的统一陈列、促销赠品的设计、宣传辅助工具等，都需要经过先期的统一设计规划，才能吸引客户的目光，快速建立品牌形象。
不要广告催成的“虚胖”
“大红明星 + 权威央视黄金时段 + 高频次播放”，一度被许多企业和策划人奉为圭臬。岂不知对于大多资金技术薄弱、品牌积累不足的中国本土企业来说，这是一顶“荆棘的冠冕”。
看着光彩照人，但往往只是赚取即时效益，最终“种下的是龙种，收获的却是跳蚤”。
动辄巨额广告预算，聘请天价明星代言人，眼花缭乱，花里胡梢，的确热闹，但实际的、长远的销售效果却不得而知。显摆一时，热闹之后为高昂的费用埋单事小，使辛苦经营的品牌元气大伤则就郁闷之至了。
当年秦池的尘埃尚未落定，一些新的企业便步入后尘。
曾经以“海王金樽”、“海王牛初乳”闻名全国的海王生物发布的年报称，2005年海王生物巨亏超过7亿元。这也是海王上市以来首次出现亏损。海王在2001－2002两年间仅广告费用即投入3.2亿，营销管理费用也高达3亿之多。在电视广告的空中轰炸之下，品牌知名度与美誉度也一度扶摇直上，但最终的市场业绩却让人大跌眼镜。最终“赔本赚吆喝”，被业内人士戏称为“没有销售的品牌工程”。
吹胡子瞪眼的张铁林在电视上诉求“要干更要肝”，海王股东们则要求“要广告，更要业绩”！
这两年，“网络饭饭”、“飞儿香馍片”也是戴上了“明星 + 广告”的冠冕。网络饭饭签约李冰冰，飞儿香馍片签约范冰冰。签约代言人动辄7位数，但“‘飞儿香馍片’一飞冲天”却飞到了经销商的仓库里，“网络饭饭”更是一个典型的速朽品牌，在北京市场上，我甚至没能买到样品，还是在内蒙古出差的时候见到了传说中的新时代网络食品。
从这些案例中，我们可以得出这样的结论：广告不是万能的，迷信广告轰炸，迷信创意的轰动性，而不顾基本的市场规律，即便赚取了即时效益，最终也只会催生出一个“虚胖”但孱弱的企业和品牌，得不偿失。
在这一点上，山东的企业还是比较务实的。我想，这可能跟山东人实在的性格有关，还可能跟几年前孔府宴、秦池等等广告催成的“虚胖”企业轰然倒塌留下的教训有关系。
不吹“品牌泡沫”
品牌，到底值不值钱?
我这样说，有些听众可能要暗笑。品牌当然值钱，这还用问吗？ 但是，大家又多大程度上相信品牌的力量？许多企业家嘴上说着品牌无比重要，却不愿去思考品牌塑造的方法，不去追加品牌塑造的投入，而宁愿把大量精力和资源花到渠道建设和政府公关上去。
孔府宴酒、秦池、爱多VCD这几个当年的标王，看似恢弘的“品牌”轰然倒塌。瞬间不堪一击、一文不值。这样看，品牌似乎不值钱。
几乎同时，西方企业掀起了一浪高过一浪的品牌兼并和收购浪潮，许多强势品牌斥巨资收购竞争对手。雀巢以3倍于股市价格、26倍于实际资本的价格收购了郎利苹果公司。而在此之前，出售公司的成交价格通常都在实际资产的8到10倍之间。这些案例又在说明：品牌越来越值钱!
品牌的一文不值与价值连城，这似乎是一对矛盾。其实并不矛盾，我们吹起来的品牌泡沫即使五光十色，但也只是个泡沫而已，在错误的品牌理念指导下，我们绝大多数企业并没有真正建立起品牌。
许多企业心存一夜发达的浮躁心态，过分追求有形效益、短期效益。于是，靠炒作提升品牌的知名度而不惜品牌形象的损害，靠砸广告赚取即时效益而忽略实实在在的品牌沟通。这样的操作思路对企业的品牌建设只有损害而毫无建树，结果是造就了普遍的短命品牌。据统计，全球500强企业的平均寿命是40～50年；一般跨国公司的寿命是11～12年；中国集团公司的平均寿命是7～8年；中国中小企业的平均寿命是4年。
蒙牛的启示
对于品牌价值的塑造，蒙牛给我们一些有益的启示。去年，发布的“胡润2006民营品牌榜——中国50个最具价值的民营品牌”中，蒙牛是第一名，当时的品牌价值是60亿元。现在已经不止这个数字了。今年7月，蒙牛又在和林格尔建成了高智能化生产基地，是世界最大的单体液态奶加工厂。
蒙牛那一串串创业故事，已经被传播了无数遍，这里不必重复。但牛根生迅速、准确咬住关键性稀缺资源的功夫，着实令人称道，值得中国企业家们借鉴。
“咬”住品牌建设：蒙牛版的“贴牌生产”
蒙牛在草创伊始，在一无奶源、二无工厂、三无市场的状况下，反向思维，用富于想象力的创新方式，开始了蒙牛版的“贴牌生产”。“贴牌生产”对中国企业再熟悉不过了，中国的好多企业，起步之时都是做OEM，通过为大公司、大品牌做“贴牌生产”来赚取第一桶金。
初生牛犊时期的蒙牛，起步战略也是“贴牌生产”。不过此“贴牌”非彼“贴牌”——多数贴牌是自己生产，“贴”别人的牌子，目的是利用别人的牌子快速打开市场。而蒙牛则刚好相反，是让别人生产，“贴”自己的牌子。也就是蒙牛的“先建市场，后建工厂”。蒙牛通过租用别人的工厂，为合作方出人才、出标准、出管理、出技术、出品牌，贴牌生产蒙牛的产品，也就是“借鸡下蛋”。
台湾宏基公司董事长
“咬”住关键市场：差异化道路发力高端市场
低海拔处生满了名目繁多的乔木、灌木还有杂草，高海拔处便只有高贵的雪莲了。高端市场往往意味着高品牌价值、高利润回报、高进入门槛，意味着其它企业无法模仿的独创价值，意味着“蓝海”。
蒙牛的“高端”，有两层意思：一是早期“一线插旗，二线飘红”的中心城市战略，二是推出高端产品。
蒙牛在市场营销上的成功，要归功于创业初期就高瞻远瞩的战略。与普通中国企业采取“农村包围城市”的策略不同的是，蒙牛在创业初期就瞄准北京、深圳、上海、广州、香港这些高端市场，“一线插旗，二线飘红”，这是蒙牛颇为灵活，也颇具气势的经典市场策略之一。这意味着高昂的分销和推广费用，但也意味着品牌的主流化。“消费领袖”一定是在中心城市而不是乡镇。在一线市场成为第一品牌的时候，在二线、三线市场也会成为第一品牌。中心城市本身就是市场营销中最重要的战略地形，不抢占这些战略地形，品牌就不会成为主流，就注定了被边缘化的命运。
另一方面，乳品市场竞争日趋激烈，一些产品——尤其液态奶——产品属性几近同质化，整个行业面临着原料上涨，利润空间越来越小的压力。蒙牛嗅到了同质化竞争的血腥气息。于是蒙牛推出了两种新极品纯牛奶：“奶爵6特乳”和“蒙牛特仑苏”。从各个生产环节，保证产品的高端化，以产品差异化避开低水平价格战。并建立“乳业联合国”，用奶源品质与国内乳品企业拉开差距，构建差异化的乳制品。
“咬”住新闻事件：新闻打造钻石品牌
蒙牛的成长历史就是一部策划史。“运筹帷幄，决策千里，98％的成功在于家中的营销决策！”、“媒体无大小，新闻无小事”、“事件营销是品牌的成长线”、“事事都是营销点”、“定期主动给媒体发送稿件”等等，从这些标语就可见蒙牛对营销策划和公关的重视程度。有媒体称“事件营销成就了蒙牛增长奇迹”。
蒙牛历史上就有几个最著名的策划：“中国乳都”、“争创内蒙古第二品牌”、“‘非典’时期的非常营销”、“航天员专用牛奶”、“摩根参股”、“香港上市”，2005年，蒙牛也没有错过任何一个大事件的商机。无论连战宋楚瑜的大陆“和平之旅”、神六发射、“老牛捐股”、“蒙牛酸酸乳超级女声”、《蒙牛内幕》……策划都具有很强的爆炸性。
蒙牛有一种观点：媒体广告打造的是“玻璃品牌”，漂亮，但易碎；事件、新闻打造的是“钻石品牌”，是打造“百年蒙牛”的品牌传播之道。我对许多“营销专家”所鼓吹的唯广告论也一向不以为然，我一向认为一个好的策划即使没有广告支持也能让产品卖火，通过差异化之路，寻找“不与竞争者竞争”的蓝海，企业才能获得持续快速的成长。
蒙牛借助一系列爆炸性极强的事件将营销推到了极致，充分展示了蒙牛的造势传播能力，一种霸占注意力、抢占制高点的传播技巧。
包装：最好的展示媒体
一说到山东人，人们脑子里往往是“山东大汉”形象。粗犷、豪爽、不拘小节。各地的民居其实就反应了当地人的性格。江南民居非常雅致、秀气、注重细节，山东民居相对就简单、实用的多。我到各地看到的农村民居。大多是五间瓦房，前面一个院子，非常的简单。
这种风格反映到产品包装上，也是简单、实在，不注重细节，比较粗。这在现在的商品竞争中是很吃亏的，这点，山东的企业应该扭转观点，应该在产品包装上下功夫。
有人做过这样一项统计：在一家经营15000个产品项目的普通超级市场里，一般消费者大约每分钟浏览300件产品，也就是说，消费者关注每个产品的时间平均为5秒。在这5秒钟时间里，商品能不能吸引消费者的眼球，使消费者留意、停顿、观察、赞赏并最终产生购买行为，产品包装便扮演了一个决定性的角色。另一项研究也印证了这一点：消费者根据包装装潢而进行购买决策的占到63％。
在成熟型消费的社会里，消费者所追求的已不再是一个作为物品的商品，只有在重视产品质量和开发新产品的同时，重视包装策略，才能使自己的产品在激烈的市场竞争中脱颖而出。面对同质化的产品竞争，包装是凸现产品差异化营销及产品独特买点的“终端”，是厂商与消费者“面对面接触”的地方，好的包装会说话，会吸引消费者掏钱。
在琳琅满目的产品市场，消费者第一次掏钱买的是包装，第二次掏钱买的才是质量.。
美国杜邦公司有一个著名的“杜邦定律”，63%的消费者是根据商品的包装来选购商品的。另据全球的市场调查表明报告，在商场上购物的消费者，由于受精美包装的吸引，往往会产生冲动性购买，所购物品通常超出原本打算购物数的45%。
实际上，企业的竞争是一个动态的过程，竞争环境、竞争对手、竞争方法等都处在不断变化的过程中，在这种情况下，产品包装作为企业营销活动的”终端”，是厂商与消费者“面对面接触”的地方，而且是惟一能让消费者掏钱的环节。
包装常常比盛装在里面的产品还重要
包装策划，是提高品牌形象力和产品行销力的利器，一定意义上讲，包装常常比盛装在里面的产品还重要。好的包装设计赋予产品“秒杀”的力量，让消费者一见钟情，无力抗拒。
前面讲到，超市里消费者关注每个产品的时间平均为5秒，也就是说，品牌包装相当于做了5秒钟的广告。“人靠衣裳马靠鞍”，作为商品的衣裳，彰显个性的包装设计是商品的无声推销员。这样，包装的功能也就从古时的静态贮存发展到现代的流通媒介，成为终端拉动销售的一个不可忽视的媒体。
眼下，中国企业对产品创新、营销手段创新等很重视，但却缺乏包装也要不断创新的意识。有些企业可以投几千万或上亿元用于设备的更新和改造，或者投入几千万元用以广告宣传，但却不愿在包装上拿出一定的费用请专业公司来策划和帮忙。当然，目前，国内市场缺乏能将包装与品牌战略结合在一起的设计公司，也在一定程度上了制约了企业在包装上的开拓和进取。
外炼钢骨，内修水性，读万卷书，行万里路，历万般事，与伟大同行
一个成功的包装设计可以创造流行、创造市场，引领企业进入一个新的发展历程，开拓一个新的市场，在竞争激烈的市场上起了不可低估的作用。
2006年，我和北京百年智业团队为上海百吉特糖果做全案策划，在包装设计中，百年智业两岸设计师大胆创新，赋予产品尽可能多的附加值：活力酷奶糖的礼品装，我们特别设计成喜庆的爆竹形状，起名为“甜蜜大礼炮”；活力酷奶糖的礼品装，我们特别设计成喜庆的爆竹形状，起名为“甜蜜大礼炮”；对“好吃、有趣，一嚼就变”的“嚼变糖”，我们采用了异型纸盒包装，各个小盒象积木一样可以自由组合成变化多端的形状，完美诠释了的产品特性，丰富了终端表现，“变”性十足，视觉冲击力百分百。
2006年北京百年智业进行杏花村汾酒集团喜庆老白汾酒的策划。对于1500年历史的老白汾酒的包装设计，我强调这不是简单的“新瓶装旧酒”，它的课题就是如何把珍稀独特的品牌内涵物化，根据品牌策略、产品的个性提炼出差异化的包装策略。
我调动百年智业两岸精英充分调研过国内外市场后，根据“真男人”的品牌形象定位，为老白汾酒设计出一款以黑陶为材质的极富创意的包装，色彩大胆，造型独特，饰以金色的古典文饰，古朴典雅。它酷似“不倒翁”的瓶型，形象的传达出1500年历史名酒的青春永驻，体现“真男人”永不言败的人生境界。又像扑克牌老“A”的造型，彰显尊贵的王者气度。 它还像一滴甘露、一方雅石，寓意自然造化、天赐佳酿。
总之，喜庆老白汾酒新包装视觉效果强烈、令人过目难忘。瓶型、外盒、老白汾酒三位一体，视觉冲击力与品牌文化珠联璧合，相得益彰。
喜庆老白汾酒创造了单品单日销售2000万元的市场奇迹，在刚刚结束的首届酒业营销“金爵奖”中，北京百年智业获得“最佳营销机构奖”、“经典案例奖”，荣膺双冠王。喜庆老白汾酒荣获“经典案例奖”，得到了市场和酒业专家的双重认可，这其中，包装设计自然功不可没。
最大的市场就是最好的孵化器，最好的公司往往都是在最大的市场出现。中华民族面临一个全新的发展局面，13亿人的消费能力迅速勃发，这是一个世界经济史上从未有过的营销盛世，这是一个如此令人激动的大场面，同时也是作为中国人的幸福与挑战！
希望山东的优秀食品企业家，外炼钢骨，内修水性，读万卷书，行万里路，历万般事，与伟大同行！
谢谢大家！