赛澳太阳能亮剑东北市场
本刊记者 陈讲运
敢于亮剑东北市场
东北三省地处辽阔，有着优越的自然条件，太阳能资源丰饶。同时我国要重振老东北工业基地，对东北有着优惠政策支持和大量的资金投入，拉动了东北经济的增长，使得城市和各项基础设施的建设也得到了迅猛的发展，城市居民消费能力大幅度提高，人们的环保意识也明显增强。这一切给太阳能行业带来了良好的发展契机。
东北太阳能市场空间巨大。据悉，2004年，东北地区太阳能热水器及相关辅助配件产品的销售额约为18亿，2005年约为25亿，同比增长约38%；另外，农村市场开始启动，从近期国家宏观调控对农村进行“二免一补”，加上近期我国加大建设社会主义新农村的力度，可见，农村有着广阔的市场前景。
但是，笔者调查分析后发现，目前东北太阳能市场存在着诸多问题。具体分析如下：
1.市场仍处于无序竞争的状态。因为太阳能行业的行业准入门槛太低，一些追求短期利益的企业较多，他们由于资金、技术实力的限制，再加上只求短期利润，所以在质量和售后服务方面大肆开出“空头支票”。众多的市场品牌好似乱花渐欲迷住了消费者的眼睛，市场呈现出一片混乱的局面。
2.产品更新换代快，信息量大，消费者对信息的接收形成盲点，再加上业务人员的盲目夸大，让消费者如坠云雾，无法辨别出性价比优越的产品。再加上假冒伪劣产品的市场搅局，造成消费者对产品、对市场处于观望的状态，使太阳能市场的销售情况整体疲软。
3.大打价格战，造成企业内伤，服务缩水，售后不到位。价格战无疑会使一个品牌迅速占领市场，但太阳热水器是一种耐用消费品，也是半成品，它的售后和产品密不可分，也就是说虽然先期占领了市场，但如果后期工作不到位，那么产品就仍然是失败的。
4.产品出现“水土不服”。众所周知，东北气候比较寒冷，很多太阳热水器在东北市场上“水土不服”，导致集热管冻裂，管中的水外泄结冰甚至出现冰柱伤人的案例。
5.东北地区的太阳能产业布局还存在一定局限性。东北地区太阳能生产厂家不到20家，大型生产厂家尚属空白；东北地区太阳能经销商销售额在百万以上的不多，销售上呈现百家争鸣的局面。在市场空间占有率上，中小品牌依然占据很大的市场份额，其销售群体也以零散消费者为主。
“沧海横流，方显英雄本色。”东北太阳能市场处于诸侯割据的混战局面，企业之间大打价格战，消耗了大量的物力、财力和人力，充满着机遇和挑战。哈尔滨赛澳太阳能开发股份有限公司就是在“乱世出英雄”的时期敢于亮剑并应势而崛起的。
亮剑必需坚强的后盾
哈尔滨赛澳太阳能开发股份有限公司是由哈尔滨金京大厦股份有限公司与北京赛澳太阳能研究中心联合开发经营的，以研发生产太阳能热水器及太阳能相关产品的高科技企业。公司位于景色优美、经济发达、历史悠久的古都：金上京会宁府——阿城市。公司之所以面对残酷而激烈的市场竞争敢于亮剑，是因为拥有市场竞争的重要因素——雄厚的资本和核心技术。
哈尔滨金京大厦股份有限公司成立于1995年，注册资本2000万，是从事经营三星级涉外酒店、商场、房地产开发、物业管理的现代化公司。公司董事长赵士友先生十分看好太阳能广阔的市场前景，决定斥巨资大力发展和推广太阳能产品。而北京赛澳太阳能研究中心是专业从事太阳能领域应用技术，集独立研制、开发为一体的规模化企业。公司下设多家股份制公司（技术股）遍布全国各地。公司已成功将其系列产品打入美国、日本和东南亚等国市场。“赛澳”系列产品主要有分体式、热管式、真空管式太阳能热水器和太阳能工程控制器等，其中由李天兵总经理发明研制的分体式热管太阳能热水器获得国家发明专利（专利号：ZL03241224.X）,并通过了国家太阳能热水器产品质量监督检验中心（武汉）的检验；在北京举办的新世纪华夏“创新杯”科技成果评选活动中获得一等奖，同时被录入《华夏新世纪科技成果汇编》；被中国中轻产品质量保障中心认定为《质量、服务、信誉AAA品牌》。
具备资本和技术条件、强强联合的哈尔滨赛澳太阳能开发股份有限公司如何才能开发适合东北特殊气候的产品呢？“工欲善其事，必先利其器”，公司首先引进了先进生产设备，生产流程完全实现机械化、模具化、流水线操作，生产能力居同行业领先水平。同时也很注重人才的培养，吸引了大量的人才，目前拥有多年从事太阳能利用方面的资深专家和专业的技术人员团队。他们齐心协力针对当地的气候而设计同研发出了耐寒抗压的“赛澳”系列太阳热水器。经过上千次试验，在集热管规格、结构及涂层、发泡、内胆、抗压、抗寒等方面全方位检测太阳热水器，不断改进技术和产品的外观，基本满足了市场的特殊需求。
“半成品”太阳热水器是消费者心中永远挥之不去的痛。由于太阳热水器工作环境恶劣，冬天要防冻，夏天要防烫。“半成品”太阳热水器因配件、管路质量不过关，没有经过专业的设计、制造和检测，不但无法将热水送到家里，甚至会引发后患。哈尔滨曾经一个月内发生5起管道冻裂漏水结成冰溜子伤人事件，造成1死4伤，死者家属目前还在打官司；天津刘先生安装的太阳能因管路不耐高温，被热水烫崩，淹了顶楼住户，热水器厂家不管，配件厂家又找不到，他掏了2万多元赔偿。据调查，这些太阳能的管路配件都不是厂家原装的，是从市场上随意购买的，这些没有“原装”“标准化”的配件管路与主机相匹配的太阳能热水器，叫做太阳能“半成品”，这种半成品后患无穷，为此去年11省市消协联合发出消费警示，提醒消费者谨慎购买“半成品”太阳能。
赛澳太阳能一开始就提供热水的完整系统，除了高性能的太阳能主机外，管路、配件全部经过专业设计、制造和检测，与主机工作环境相匹配，冬天抗压耐高寒、夏天防烫，热水安全到家，同时运用光电和自动上水新技术免除了用户使用不便。
亮剑之后秘密利器
“没有经过传播的消息等于没有发生。” 这是新闻界流传的一句话。笔者认为，套用在营销上就是再好的产品没有销售渠道等于没有产品。新企业的产品导入市场需用一定的技巧，如何才能让经销商接受呢？赛澳太阳能巧妙利用业界知名媒体《中国建设动态阳光能源》和《中国太阳能产业资讯》举办的“中国太阳能产业经销商管理与发展论坛”优势，顺势召开了招商会。此举既培训了经销商，优质的产品又赢得了经销商的信赖，可谓一举多得。公司开始着手打造了一系列样板工程。定位于东北市场的赛澳对渠道进行精耕细作，利用东北生产的价格、人员等方面的优势，在三四级农村市场展开了强大的攻势。目前已经取得了丰硕的战果。
太阳热水器是半成品，售后服务相当重要。赛澳太阳能以“永远让用户满意”为宗旨，为客户提供完善的售前、售后服务。赛澳人深刻认识到，家用太阳热水器是耐用消费品，通常是安装在屋顶，一旦出了故障，用户很难自己解决，所以售后服务一定要有保障。公司对售后服务人员进行了专业的培训，通过严格考核后上岗。同时制定了一套售后服务规章制度，进行严格执行。目前公司产品和服务已经得到了多数消费者的认可，大有后来者居上之势。
赛澳太阳能起步相对较晚一些，但“近水楼台先得月”的他们起点高，同时拥有诸多的优势，无疑是东北太阳能市场上的一匹黑马。太阳能已谱写了尚德的财富神话，目前赛澳已经具备同大企业共享“阳光财富”的天赋。但究竟能分多少财富，关键看该企业的今后发展，让我们时刻关注这颗出身东北市场上耀眼的新星。赛澳人敢于亮剑东北，愿他们亮剑必胜！