在眼下的市场里，困扰企业最大的问题就是赊销。这种刺激市场的营销手段，带来了市场的短暂的繁华，但是留给企业的，也许将会是绵绵无期的伤痛。
赊销，就是把货物给经销商，但是没有同步收取等额的款项，或者将货物寄放在别人的手中，等货物销售完后在付款。但是痛苦的根源就此埋下伏笔。
笔者走访了很多的摩托车经销公司，大家都对现在行业内的赊欠现象已经习以为常，如果听那个地区没有赊销，反而会很惊奇。
为什么精明的企业明知赊销之痛，还要咬紧牙关向前呢？
欲罢不能的五大光环
行业发展到了今天这个阶段，摩托车的种类和名称已经到了无以复加的地步，这使得摩托车的分销通路越来越集中化，各地区的经销商资源显得日益得缺乏。在现在的市场局面下，如果你不赊销，消费者就会被对手抢走，只有拥有了现有的市场消费资源，才有可能在后续的活动中取得商业利润，比如消费者的口头宣传、摩托车售后服务利润等，在这个观念的促使下，各企业在国内市场上进行了大量的赊销和铺货。起初，这种营销方法的确促进了摩托车的销售：一、它可以让企业开发更多的潜在客户，对那些资金不足的经销商来说，无疑具有很大的诱惑力。对那些经济条件暂时不好的潜在摩托车消费者来说，赊销极大地刺激他们的消费欲望。二、赊销可以提高企业和经营自己品牌经销商的渠道竞争力，在很大程度上帮助他们争抢有限的市场蛋糕。三、赊销能让企业提高摩托车的市场销量，使企业更容易地要求经销商进货、压货，减少企业的库存。四、赊销可以使摩托车卖到比现款销售更高的价格。现在市场上赊款购买摩托车，它的价位和消费者的偿还期限有关，就好像买房子按揭一样，偿还期限越久，消费者为摩托车付的车款就越高。五、赊销还可以帮助企业开发更多更大的经销商。一些地区大的经销商由于经营范围比较广，现金周转比较慢，企业实行赊销后，可以缓解他们的资金短缺问题，促使他们向厂家拿更多的现货，增加企业摩托车的销售量。
快感之后的四大心痛
赊销是一把双刃剑，它一方面使厂家的销售额得到了大幅度的提高，使厂家感受到市场上产销两旺的暂时繁荣，另一方面，又给企业带来了后期发展的一些问题。
短暂的市场快感之后，企业将可能遇到以下情况：一、资金回收和周转的困难。由于摩托车都已给了经销商和消费者，但是车款却没有回笼，如果继续生产，那么就牵扯到原料购买和产品宣传的后期投入，尤其对一些经济实力不是很强的企业来说，赊销极大地影响了企业的发展。二、经销商以所赊的摩托车做为要挟，向企业索要更多的政策。由于向经销商赊欠、铺底了大量的产品，厂家在制定和修改销售政策时，已经形成了“骑虎难下”之势，不得不向经销商倾斜，丧失了独立的市场决策权。三、对摩托车帐款的回收工作，牵扯和花费更多的人力和物力。笔者从市场了解到，很多店铺“白天卖新车，晚上收旧帐”，交通费、人力等费用花了很多。“一辆摩托车的销售费附加费用已经超过500元，在这个基础之上，才可能有我们的利润”，一位经销商这样向我们说。四、一些呆帐和烂帐吞噬企业原本并不丰盈的利润，甚至是成本。
赊欠，我有我的理由
“世界上没有无缘无故的爱，也没有无远无故的恨”。追究赊欠摩托车回款困难的原因：
首先我国现在的摩托车针对就是农村市场，但是由于现在农副产品的价格持续走低，农民的经济收入得不到保障，很多地区的农民都在农闲时节选择外出打工，农民的进城收入直接影响摩托车在农村市场上的销量。
其次与当地农民经济构成和本年度农副产品在市场上的价格有关。一些地区的经济作物单一，当地人只靠种地来养家糊口，指天吃饭，收入没有保证。如咸阳某地，经济来源主要是蔬菜，菜农以自己的采地为抵押，向摩托车经销商赊欠摩托车，协议说要等到蔬菜卖掉以后再付款，类似这样的情况，经销商在这个地区铺了很多现货，但是等到蔬菜成熟收获时，菜价从原来的2毛钱跌到了几分钱，菜农的基本生活都成了问题，偿还车款更成了一个奢谈，给当地经销商造成了很大的损失。
企业的产品质量也能决定摩托车车款回收速度。如果消费者买到的摩托车三天两头地出问题，那么他怎么可能心甘情愿地为这辆车买单，无穷的质量纠纷，让企业早日回收资金的计划成了一个不切实际的美丽梦想。
最后就是服务，有些企业不能兑现当初许给消费者的诺言，服务不到位或者根本就没有服务，让消费者在使用产品的过程中发生很多困难。你让消费者为难，消费者能让你顺利得到剩余的款项吗？答案可向而知。
拆招“赊欠”
难道我们真的要因噎废食吗？难道市场真的只剩下简单的现金交易方式？答案是否定的。赊销本身只是一个有效的促销手段，其是否有效，不是它的原因，而是在于使用它的人。只要我们在现行的基础上合理的考虑对策，就可以减少回款的风险，那么我们如何去增强企业的风险承担机制：
1、 塑造自身的强势品牌，从根本上提高企业在市场上的话语权。一个具有良好市场信誉的品牌，才可以底气十足地向赊销说“不”。譬如行业第一品牌“豪爵”，就以自身良好的品质引领市场，没有那个经销商敢向它提出非分的要求，因为市场上想做豪爵品牌摩托车的经销商比比皆是，你不做，有的是人想做。
2、 对用户的市场信誉度进行科学的评估，挑选有发展潜力、信誉好的客户合作。建立客户档案制度，对客户的资质和信任等级进行全面的考核和审查，并根据销售回款的历史记录来调整经销商信用等级，进而在营销政策、终端支持以及风险防范方面区别对待。
3、 建立规范、科学的回款制度，督促营销人员缩短应收帐款的时间，设立应收帐款的坏帐、呆帐的预警机制。在回款期限上要有一个明确的概念和严格的执行力度，保证货款的顺利回位。
任何的销售方式，都可能为企业带来两个方面的影响，但问题不在与销售方式本身，而在于人们如何使用这种销售方法，只要我们对赊销的危害和可能出现的问题进行严格的防范和及时治理，就能使销售业绩向好的方面发展。