五大谋略扶助OTC药品营销的翅膀

谋略1：产品谋略

产品谋略，需要考究以下6个要项，以避免产品上市面见消费者后引发的一些不如意事件，包括质量投诉、召回等。

　　1．注意药品的安全有效。必须保证安全性好、疗效确切、针对性强。而这三个要点是否使消费者得到满足，是以临床数据的安全和有效率为依托的。

　　2．OTC药品的包装量（规格）应考虑治疗期限的长短和价格，充分考虑消费者的消费能力，使消费者能买得起，同时适合消费习惯。

　　3．药品标签必须使用消费者所使用的语言（本国语言）注明药品主要成分、功能主治、用法用量、副作用、适应症和其它需要说明的内容。服用量的表述法要易于让消费者理解。

　　4．包装形式应方便使用、携带和储存。符合药监部门的相关规定、法规。

5．包装的外观设计要富于美感，以便于识别。包装结构的设计要追求利于店面陈列和管理。

6．包装材料应使产品保持一种稳定的状态，比如防潮、防压、放摔。

谋略2：价格谋略

　　OTC药品价格，需要以便宜为主，注重降低包装等附加成本。

OTC药的定价应是在研究消费者需求的基础上进行，要注意分析消费者的实际支付能力、需求强度及需求层次。

如西药感冒药，其消费特征是最接近于日用消费品，但它又终归是药品，属谨慎的消费行为，微量消费，需求弹性小。

其包装规格应以3天内的用药量和周期为宜，达到缓解感冒症状的目的即可，单位包装价格应在10元左右或以下。让消费者买得起是不断扩大消费群体的关键。

谋略3：传播谋略

　　品牌宣传对赢得消费者的识别和选购OTC药将发挥至关重要的作用。OTC广告诉求应注重功能诉求为主，加以亲情化的情感诉求为辅。

OTC广告应充分的针对病症向消费者宣传和解释药品的功能，进行真实科学的产品特性沟通，感性联结，注意提供基本的信心保证和信赖感，建立情感偏爱和品牌忠诚。创意充满趣味性和娱乐性的广告更易于被消费者欣赏和接受。

　　大众传媒，如电视、广播、报纸、杂志、户外灯箱路牌等会发挥极其重要的作用，互联网宣传在推广使用OTC药方面也越来越发挥起其新兴传播媒体的广泛效应，特别是不受时间限制的传播特性。

谋略4：促销谋略

　　企业必须组建专门的OTC药销售队伍，要实现一定水平的区域覆盖，其两大任务是铺货和促销。

　　零售终端宣传材料、客户传单、货架招贴和固定陈列品（灯箱、货架）的使用是吸引消费者的重要手段。

　　向药店店员传授OTC药知识和如何向顾客进行推荐方面，制药企业将发挥不可替代的重要作用。　　　

　　获得医生的推荐是推广OTC药工作的一个重要环节。它将影响消费者对药品的选择，强化品牌忠诚度和使用率。

谋略5：目标谋略

　　目标谋略，就是在OTC药品进入市场前，必须对市场环境，包括竞争对手、消费群体、消费习惯、渠道通路等环节，进行充分调研，对市场目标、消费目标、渠道目标进行合理定位，

企业OTC药品进入零售市场，区域的目标选择是非常重要的。为了减少因市场导入失误带来的损失，保证效果，可以先试点，总结经验，然后推广，以点带面，实现市场的稳步拓展。

进入一个市场，要根据目标市场的环境因素，如收入水平、人口容量、消费水平、消费习惯等，结合企业在销售队伍规模、产品渗透和品牌认知度方面所表现出的实力和优势，进行充分衡量和规划，实行优先导入原则，区分重点，不要一把抓。

作者简介：

许广崇，署号许高崇，1965年3月19日来到人间，广西天等人，书法家，设计师，咨询顾问，文案怪才。文章散见《粤港信息日报》《市场周刊》等。《广告？品牌？》（编著中）。多家报刊特约撰稿人。

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