运筹帷幄，稳步推进—专题培训
《巅峰营销》培训大纲
（问题引导式实战技能版）
课程内容简介
市场如战场，面对市场诡谲多变的动态环境，企业必须运筹帷幄。而销售稳步推进是每个企业追求的方式和目标，也是落实决策直通车以达到和保持企业健康成长的战略和战术；比尔盖茨说：‘市场竞争就是企业执行力的竞争’，因此营销是保证企业生存和发展的、直接接触市场的前方；怎样有效运用营销理论和技能，动员和调动相关资源，取得持续不断的营销成功，并希翼达到颠峰营销状态呢？
颠峰营销三个含义1.山顶2. 过程与方法，3.颠簸，那么，如何实现…
任何事物的发展，全部有原因、有过程…所以就有了原理、技巧和体系…
本课程运用长期销售实战经验，剖析销售领域关键内容、方法和技巧。力求‘学以致用’，系经典课程。
问题引导式： 是根据学员工作问题而现场引导回答从而解决问题、提高实战技能的科学培训方法
本课程被某企业客户誉为：读一遍就能学到知识…
一、培训对象
CEO、客户经理、营销总监、•销售经理、高级商务代表、客服经理、公关经理、总监等
二、培训天数 （可根据企业销售培训需要而调整时间与内容）
课时：一天（9:00 - 17:00）
三、培训成果： 主题‘怎样开展营销年推进工作’
学员将能够掌握以下知识与技能：
1. 了解颠峰营销理论方法与流程 2.分析市场营销差异与解决办法
3. 掌握营销技巧与技能提升方法 4. 理解现代营销领导与成功要素
四、课程大纲： 括弧内的问题，是培训模块
开场白：○工作状态自我测试检查 ○案例 ：南朝鲜“现代”“雪克33”
⑴ 按部门并根据课程各培训单元列出你理解与方法 ⑵ 营销与服务核心要素是什么？
一单元、 运筹帷幄 ------- 4C理念指导4P的战略
1. 营销计划与制定 2. 战略4 P和6 P 3. 产品设计与开发
4. CRM和
工作内容：1. 以客户需要满意标准开发产品 2. 以客户方便建立销售渠道而增加购买力
3. 成本分析、产品价格指导与指定以提高竞争力4. 沟通宣传和建立品牌美誉度并在下属各企业宣传贯彻
实战研讨： 战略体系的组成与职能部门相互关系
问题回答：如何获取客户需要满意度标准以及与产品设计与开发的联系
管理工具和练习 ○ CRM和4C理念在工作中应用 ○ 练习：成熟度和能力表露四象限
二单元、 组织落实 ----------- 营销方案制定与专题交流
1．市场与战场 2．尖端与实用 3．组建尖刀排 4．联系大本营
工作内容：1.市场部组织落实 2. 产品开发部组织落实3. 营销队伍组织落实
实景分享： 以企业组织落实为例，进行岗位落实解析
练习和讨论：○ 素质模型与组织落实 情景模拟演练：○ 设立厂长热线，联络员的方法和过程
三单元、 团队架构 -------- 与团队目标有关的架构要素
1. 客户需求形态分析 2. 控制区域资金成本 3. 综合式的营销团队 4. 业绩导向式的培训
工作内容：1.何谓20/80法则工作重点？ 2. 作为部门领导，怎样有效开展工作？
3.团队业绩导向式管理方式 4. 客户需求与团队业绩管理的关系点
案例分析： 奥斯莱特品牌（AUSLET）--美国商界的奇迹！
技能练习： 作为部门负责人，你如何有效控制区域资金成本，切入点是什么？
四单元、 战略营销 --------- 保证营销成功的方法措施
1． 知己知彼 2． 市场反馈 3． 客户服务
4． 市场网络 5． 品牌战略 6．营销提升
工作内容： 1.学习营销战略重点要素 2. 战略营销与长期工作实践
3.营销战略步骤与四流程 4. 怎么样实现营销业绩提升？
管理技能： a. 掌握业绩提升方法 b. 业绩提升力模型
管理故事： 法国董事是怎样应用提升力模型获得成功的？
五单元、 执行方案 ------------- ‘赢在执行’在营销中应用
1. 如何捕捉市场与热点 2. 市场启动技巧与准备 3. 趋势座标分析与选择
4. 组织参与和工作分工 5. 营销执行方案的确定 6. 怎样去排除执行障碍
工作内容：1. 执行力 2. 执行方案
真实案例： ○ 欧洲上海公司产品积压500万的原因 ○ 销售部‘挖井理论’
故事分析： 诸葛亮‘空城计’对你有什么启发？发生错误的原因是什么？
思考与练习： 影响执行力首要原因是什么？ ‚ 运用罗列法排序
六单元、 表彰考核 --------- ‘绩效管理’技能与方法
1. 考核三要素 2. 榜样的力量 3. 什么是360度考评？ 4. 绩效与落差
工作内容：1. 分析销售目标利润 2. 客户满意度 3. 客户投诉如何解决 4. 市场网络如何建立 5. 品牌知名度如何提高 6. 品牌提升与广告宣传是否对路 7.表彰、激励和督促
实战案例研讨：如何提升团队总体绩效？
◇ 如何提升员工的忠诚度、提高团队凝聚力？
◇ 如何加强部门团队建设，有效进行绩效考核？
七单元、部门练兵 ------- ‘员工与钢铁是怎样练成的’？
1. 市场部的作用 2. 销售团队建设 3. 营销矩阵协调 4. 后勤与大本营
工作内容：1. 辅导员工 2. 沟通协调
管理理论：X、Y、Z理论 ‚ 管理工具：员工能力模型
案例分析：一个工作非常勤恳的跟单员为什么导致重大损失？
八单元、 稳步推进 ------- ‘跳蛙战术’实战和技能
1. 理论与技能 2. SWOT分析 3. 实战和演练 4. 问题点分析
工作内容： 1. 稳妥与冒进 2. 解决瓶颈
管理工具： 鱼骨图分析法 ‚ 案例分析： 香港品牌生产与销售难题与解决
培训游戏： ‘千手观音’ （活动策划与活动方案，其中设立‘热线，联络员’….）
学以致用： 成功法则
1. 成功三法则 2. 差错和预防 3. 帕累斯原理 4. 威尔逊楔子
归纳与总结： 如何制定营销计划（方案） ‚ 品牌标杆理论 波斯顿分析法
案例分析与练习： （根据课程单元灵活穿插）
练习：○ 营销战略要素 ○ 营销团队核心 ○ 测试：销售潜能开发表 思考：销售机构有哪些常见不足？
案例：⑴ 市场争夺战 ⑵ 营销战实用谋略 ⑶ 设计你企业的服务包 ⑷ 南朝鲜“现代” ⑸“雪克33”
测试：○营销状态检查 ○‘感性和理性’ 如何测量服务质量？ ○‘量化与测量；游戏：销售能量、博奕法则等
课程特色：
1. 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 心态调节型的感悟游戏 + 互动型技巧训练 + 管理体系构建演练 + 实施方案设计 + 操作技巧演练 + 技能自我测试 …
2. 企业管理亲身实践 + 管理咨询专业素质 + 管理培训行业经验 + 多学科底蕴知识
培训方法： （采用‘多纬行动’和‘参与互动’培训方式）
激情讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、趣味测试、角色扮演、
观摩学习、游戏感受、情景模拟、讨论交流、测验练习、现场析疑、领悟归纳、开发潜质、互动推理 等
专家简介：‘多纬行动培训’创始人、实战派资深培训师、互动专家、高级咨询师 MBA导师
专家简介：‘多纬行动培训’创始人、实战派资深培训师、互动专家、高级咨询师 MBA导师
培训：曾接受美国和新加坡严格专业训练和学习，熟知现代企业管理理论并在多家外资担任CEO，具有丰富跨国企业与大型国企管理与培训经验，为更好地进行管理系列培训，曾集中利用3年时间，接受先进的美国和新加坡系统的管理课程培训，并结合管理与培训经验，开发和形成独特有效的‘多维行动学习’教学模式，就是实战、技能、直观、参与的互动法，使学员迅速掌握工作应用能力。
‘多纬行动培训’：是继‘行动学习’和‘互动学习’方法以后，从多角度、多方式科学的培训方法。
主打课程：
一、 高级总裁班课题:1 战略与变革 2.企业生存战略 3.卓越领导力（1-3版） 4.赢在执行 5.核心竞争力 6.高层总裁‘提升风暴’ 7高层领导成功思维模式等
二、内训培训课题： 1.执行力 2. 有效沟通 3.团队建设4. 时间与效率管理 5. MTP 6.中层管理 7.职业经理人修炼 8.企业文化建设9.经典营销10 高级TTT 11创新与提升力12 企业行政管理13 激励与心态管理14巅峰营销15 毛泽东思想与企业管理等
授课------ 曾培训过的组织：云南红塔集团、中运集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、滇黔桂石油局、飞利浦照明、柯达(中国)、戴尔(中国)、ABB开关、林德叉车、亨特建筑构件、美鹰涂料 、厦华电子、建设银行、 半岛（水处理）、创捷科技、红豆股份、大唐电讯、蜂星移动、江苏供销总社、江苏金猫集团、承德钢铁、江苏移动通讯、梅特勒－托利多仪器、 美国史赛克、美国伊顿（中国）、迈鹏电子、宁波富达股份、诺华（中国）保健品、日本索尼、中国、三菱电机、中信泰富、大昌贸易行、伊顿发电机、华润思捷、峰星国际、美国史赛克、华北食品、BAA（国际）、华克排气、 惠而浦水仙、获特满（饮用水）、纳维昂软件、三毛集团、施贵宝、苏州创捷、通用电气、温州奥康、吴县康达、香港华润集团、浙江红蜻蜓鞋业、浙江威斯特、平安保险、中信集团、香港协鑫集团、社科院、江苏电力、TCL电脑、人寿保险、上海移动通信、上海塑料股份、上海巴士股份、上海电信股份、二军大、冠美家具、东昌汽车、德国福斯（润滑油）、东莞邮政、河北管理协会、莘铭电信公司、博医医疗、飞洲集团、百事应信息、山东枣庄集团、旋球国际、上海交易中心、中国银行、建设银行、南玻股份（成都）、昆山拓展内训、沈阳电力等企业集团、协会、党校等著名企事业；2003年-2005年，多次应邀任中国高级经理人（2—5期）培训论坛主讲嘉宾和中华培训网（在线专家）发表演讲，受到好评；其部分管理理论与技能，在新华日报集团2005.10期《培训杂志》发表。