客户因为「他的需求」还是「你的供给」买产品？

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文章分类: 观念
客户因为「他的需求」还是「你的供给」买产品？这个问题看起来很简单，大部份人都知道答案是「顺著客户的需求才是销售的最佳捷径」，但是几乎都没把这件事情放在心上，因为一般业务人员的职业训练方法是「了解产品、找到对象、销售产品」这三个步骤，所以往往客户被销售的是「你有的」而不见得是「他要的」。
为什么这种愚蠢的事情一再发生？原因很简单，因为过去是一个「生产导向」的社会，在物资缺乏的情形下，只要有产品被「设计研发」并「生产制造」，几乎不大需要经过「营销业务」阶段就已经有产品需求者，可是现在这个生产过剩的时代，消费者「合理的需求」有90%已经被满足，而且信息泛滥造成新产品的生命周期大幅缩短，「连消费者都不知道自己还需求些什么」，因此在没办法了解「客户需求」的情形下，只好由「产品供给」这个角度进行产品营销。

面对这样的消费行为变化，除了提升产品竞争优势以外，「需求」这个名词应该被重新定义。

经济学对「需求」的定义是「消费者因为缺少某种产品或服务的状态」，但是实务上经常存在两个问题：
  1. 需求不见得会转换为购买行为，因为有「边际效用递减」与「机会成本增加」的自然法则，也因此产生了价格弹性的曲线。
  2. 在经济学理论中，从来没有人谈到「需求是如何诞生的」，但是这个问题大概就是经济学之「鸡生蛋或蛋生鸡」问题。
很多人悟透了「需求是如何诞生的」，所以掌握了市场先机：「满足消费者需求可以赚到钱」，但是「能在适当的时机创造并满足消费者需求才可以赚大钱」，谁不希望「你的供给」就刚好是「他的需求」？其实在产品营销五字诀「无有优廉跑」也开宗明义的表示「无中生有」是营销的开始，那么如何把「你有的」变成「他要的」？就可以把因果倒转过来，并且走向获利的康庄大道。

很多人可能期待我接著描写如何做到上述境界？如果你真的这么想，那你已经看到我把一些想法变成是你也想要的想法了。

营销智能：能在适当的时机创造并满足消费者的原始需求才可以赚大钱

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