律师界中的客大欺店与店大欺客
简论律师与律所之间的博弈
关键词：律所营销律所管理 法律服务
笔者的一篇关于律师“弱势群体”的文章中曾经提到，律师相对于律所是管理与被管理之间的关系，服从管理是第一位的，虽然如此，但竞争力比较弱的律所还要靠律师带来业务，因而大牌律师相对而言还算是强势的。
前几天，笔者的一个律师朋友过来谈挂职加盟的事情，当提到案源分配的时候，说他现在所就职的那家律所可以给他80%的收入分配，并把这作为进入新律所的参照，想来也有合理的因素，毕竟他不需要律所给他提供电话、办公设备等等资源，只需要以律所的名义来签约走账，案源与办理案件等一系列的事情都由他自己来处理。并就年度预期收益提出了自己的一个估计的数字。在律所的角度，扣除了税务只能够剩不到10%的利润，虽然如此，但毕竟律所除了一个账号并盖了个合同章，也没有投入什么。这对于规模小的律所也未必就不是一条维持运营的思路。
笔者还听说某些大牌律所的准入门槛很高，不仅对加盟律师有更高的要求，而且对找上门的客户都有选择地接待。甚至连记者要想对专业问题以及热门案件进行采访都比较困难。
看来，在律师行业也存在律师、律所以及客户之间的博弈。所谓店大欺客，客大也会欺店，这几乎是放诸四海而皆准的真理了。
而假如律所能够给律师提供的仅仅是走个帐，其他什么都不管，所能够得到的分成比例自然就会少得可怜，这就是客大欺店，而假如除此外，律所还提供其他的资源，定会在与律师的博弈中处于比较主动的位置。
假如提供培训与交流的平台，并让律师在业务上不断进步，能力上不断提升；
假如律所提供谈判场地与辅助人员，以提高律师接案的成功率；
假如律所能够给律师提供相应的助理与秘书团队来给律师打杂；
假如律所能够整合相应的媒体资源以及抛头露面的机会；
假如律所能够帮助律师塑造其专业的形象，则律师的身价也会有所下降；
同样，假如一个律所甚至为合伙人律师设置以其名字冠名的专线，则律所与律师的博弈中所处的境地自然就会有所好转。甚至会扭转被某几个律所牵着鼻子走的状况，转变为“店大欺客”，律所这个店大了，不仅可以欺律师这个客，也可以欺客户这个客，即使某些是主动找上门的业务。
因为律师只有挂靠在律所的下面才能够执业，而客户也是在遇到困难的时候，才会想到请律师，而在那时候，他们也都有弱势的因素存在。
当然，这是在理想状态下，在现实生活中的状况往往会差强人意，律所需要为争取业务而发愁，在业务量本就有限的情况下，律师与律所间的矛盾将会突显，律所得到的多了，律师就会少得，而与其它选择机会对比，律师就会萌生去意；假如再出现在业务的内部争取上的明争暗斗，律师就会感觉内部矛盾成分多于协作的因素。而这种感觉会加大律师在律所中的孤独感，同一战壕里的战友变成跟自己争夺资源的竞争对手。
业务回报有限，投资者就会压缩成本，在市场推广、人力资源、管理等方面的费用陆续被压缩之后，律所的业务量会受到极大地限制，有实力的律师会尽快寻找新的更合适的平台，而那些能力欠缺的律师则会留下来混日子，这就形成了恶性循环，并形成经济学中的劣币驱逐良币的效应。
律师与律所之间的博弈是常态，而随着一边的砝码加重，天平自然会朝那边倾斜。
在以法律服务行业为核心的市场范围中，狭义的博弈存在于律师与律所之间，而广义的博弈则是以律师和律所为核心，以所服务的市场、所涉及的媒体、公关公司、会议公司、行业性的服务甚至主管机构，甚至连出钱购买服务的客户等各方面因素。
细细想来，其实在店与客之间，能够欺店的客才是客人的终极目标；而再大牌的客人到自己的屋檐下都要低头，这也是律所这样的“店”所遵循的发展思路，法律与其它很多行业不同的地方在于，法理与法条都是固定的，在不同的律所，当事人可以遇到水准不同的律师，正规的律所不仅有大牌律师，而且运作也相对规范，假如仅仅通过价格战来低三下四地揽客，显然不符合律师服务的宗旨。
每个当事人在进入律所进行法律咨询的时候，都是已经做好准备要花钱了，所不同的是他花多少钱以及把钱花给谁。因为他知道，他所遇到的困难一定要借助外界的力量才能够克服，这是法律服务与其它领域的服务之间相通的地方。
律师本来就像是个明星，需要舞台与观众，需要别人给他提供服务才能够突显其专业价值；律师是鲜花，没有绿叶的陪衬是不能让人感觉绚丽的。懂得使用绿叶，懂得充分利用协作与平台的作用的律师肯定在专业性与传播方面都会有本质的提高，从办案效率，办案质量以及接案的量级等方面都会上一个台阶。
律所要想在与律师的博弈中取得主动的位置，多为律师提供服务与资源才是应该的，不管那资源是清晰而完善的体系，催人上进的运做平台，还是良好的口碑、配合默契的团队，或者是充足的资本与顺畅的现金流，从根本上讲是间接的业务渠道与直接的客户，而这些东西都不是短期内能够打造完善的。
博弈的原理在哪里都适用，除非是针锋相对的竞争对手，否则两强相遇肯定不会是勇者胜，而是智者胜的；而智者从来都是在专业领域更胜一筹的，所谓专业是需要有扎实的基础，丰富的经验以及在执行与管理中的细节，当你在专业领域让对方感觉信服，你就可以逐步提高自己的弱势地位，从被人欺到不被人欺，当然如果你的胸襟足够宽广，你可以永远不欺别人。
其实，“欺”的意识与行为本身就是不平等的，而所谓欺也是通过表面的优势得到暂时的利益，是在掩饰内心弱势的一种方式。真正的强势不是表面现象，而是通过内在的气度让对方感觉到的敬畏，任何长期发展都应该建立在双赢甚至多赢的基础下，相关的那些因素互动所取得的效果。
在任何时候，有人的地方就有博弈，有组织的地方就会有客大与店大的问题。其实店也不是恒大的，否则就是一个空壳，而假如客大到足以让每个店家都关门谢绝进入，恐怕连冻带饿，也活不了多长时间。
贾春宝
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