大客户策略的四点感受
——《赢在中国》评论之三
关键词：《赢在中国》 大客户策略
理性还是情感，这是个问题——尤其是最近一期《赢在中国》里，成为决胜的因素。
《赢在中国》最后一场商战PK，选择中国妇联的救助基金的募捐为主题。土狼笑到了最后，始终那么自信，海归终于不敌才女，最终落败。
最终海归赵尧黯然离去，进入12强的唯一女性周瑾留下，在最后，赵尧的离去照例有些无奈，当评委说PK的对手从“怀孕到孩子降生，然后把刚出生的孩子放在家里都没有照顾”而感慨颇为不易的时候，赵尧表示自己“把刚刚出生的女儿放在家里两个月见不到面，也是一种放弃”，评委当即说，在会议的全国媒体免费做宣传，任何人都会舍得放弃其他机会。
截止到那一刻，评委之间的最后意见汇总几乎成了走形式，这个“精明得让人感觉有些可怕的女性”用情感再度征服了评委。赵尧在离开的时候依然煽了回情：“其实把刚刚出生的女儿抛弃在家里两个月不见面，也挺不容易的”，但男人煽情显得无助得近乎愚蠢。
同样是煽情，来自女人的和来自男人的竟然有那么多的不同。
在赵尧离去的时候流下了莫名的泪水，周瑾在“最后陈词”以至于跟评委的辩论中，肯定是处于下风的；而在对手在楼上做活动的时候，她在入口处提前将到来的人截流，并在对手提出质疑并要取走她的“战利品”的时候表现得像是母亲对自己的孩子一样。笔者窃以为这种做法与上一场周宇窥探对手的创意的行为一样地让人难以恭维，尽管如此，他们却同样得到了评委的宽容，这种宽容来自商务目的。
似乎任何事情，只要是为了在竞争中处于更有利的位置，任何行为都有了理由——笔者担心这种导向会引发系列误解。
可以看出，本次PK的决胜因素是情感诉求。因为作为妇女救助募捐，在煽情方面，硕果仅存的女性、又是新科母亲，而且又是善于发挥女性的优势的人，周瑾本身就具有难以匹敌的优势，这些都使得把周瑾PK下来简直就会触犯了全国女性观众的众怒了。
笔者本次评论的并非情感诉求，而是大客户策略的执行。
在本次比赛中，两支队伍不约而同地想到了大客户，周瑾所领导的团队绕了个弯子，覆盖面广，工作量大，但在所取得的效果方面显然难以与任春雷所在的团队匹敌。
任何一个企业都会牵涉到业绩的权衡，而如何进行大客户策略？
首先是大客户策略需要用减法，抓到核心——这是方向问题。
面面俱到在创业型的企业是致命的错误。大客户不是多多益善，而是不可多得的，不可多得并不单纯是数字上的，不是成功概率上。大客户是要享受特殊待遇的，照顾得过多难免会顾此失彼，对大客户的策略更大程度上是要有赌博的心理，而不是瞻前顾后。大客户的审批程序相对复杂，赵尧所联系的福特基金会之类的机构出手阔绰，却是远水难解近渴，梦想美好但不现实。
徐新在评论中所提出的：最优秀的电话销售的成功率最多也不会超过3%，假如你把100个大客户减少到30个，你的利益将会增加3倍。这句话道出了大客户策略的核心。假如大客户过于分散，就会成为一盘散沙。
其次是理性诉求，卖点清晰——这是策略问题；
越是大客户越会吝啬，那种吝啬更大程度上来自客观与理性，在付款的时候条件会越苛刻，既然有支付能力，难免气势占优，所谓“财大气粗”。这也不是有意刁难，更不是品行问题，因为花的每一分钱都要向投资人负责，给投资人一个说法。花小钱有一时冲动就可以了，但一时冲动所带来的消费、投资与募捐肯定也不会是大数字。
即使面对所选择的“大客户”，周瑾团队都停留在情感诉求方式上，显然任春雷的小组更深入一些，因为不仅他考虑到了基金冠名、资金的使用方法以及流动循环、本次募捐所起到的传播价值等方面的问题，当然也许还有其他没有提到的问题，但至少他们想到了。周瑾团队一以贯之用是是情感策略，而任春雷小组则以公益性的情感上演变为传播甚至是使命感，这点显然不在同一水准上。
第三是深度挖掘客户与你的共同性——这是技巧性问题
你的大客户对你的活动是否感兴趣，是否需要从零起步进行教育，中间的连接点越多，教育与沟通的成本就会越低，同时可选择余地越小，你的关注度会越集中，客户越认为你对他的重视，假如你给他设计个性化的解决方案，才会有更大的可能性跟其企业实际情况相结合。
赵尧在大客户上颗粒无收，任春雷则得到了两个10万的大单。其中一个是《赢在中国》的参赛选手，另一个是参与这个节目赞助的企业。
可以说，这场比赛与其说是周瑾和赵尧之间的情感对决，不如说是任春雷与赵尧之间大客户策略的PK，赵尧的优势不是情感，不管是对大客户还是对周瑾，而任春雷与周瑾则各自坚守住理性与情感两端，赵尧最终就这么离开了。
大客户需要得到特别的关爱，包括他们的习性，他们与你结合的主要切入点，你可以给他们的回报，等等都是需要聚焦的。告诉他们一句话，他们可以得到的是什么样的超值回报。
第四是实际行动胜过伟大的思想——这是执行力问题
在大客户是需要去做的，而且需要契而不舍的努力，而不仅仅是打几个电话就了事的。虽然周瑾团队打了1000个电话，却终于颗粒无收。电话可以把人拉到耳边，但依然无法改变对方远在天边的客观现实。而任春雷就可以用最快的速度到达客户的办公室，并以执着的等待而得到了大客户的信任。
因此，理想主义者是不能做销售——尤其是大客户的。在这场比赛中，赵尧显然表现出了他理想化的成分，而任春雷则更为实际一些，甚至可以说是全力以赴。尤其是在时间紧迫的时候，居然在客户那里耗了整整一个下午。大客户也需要等待。
记得当初做电视栏目，一个冠名就可以打平手，其他的贴片广告什么的就都是利润了。你的产品不一定是最棒的，只要有大客户就OK，因此是商业不是叫好不叫座，不叫好却叫座的却是可以笑到最后的。
贾春宝
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