香丝园山东市场营销方案

一、 产品组合

   以方便粉丝为主，传统粉丝为辅。

二、 渠道组合

   深度开发商超、学校渠道；流通渠道进行有效点建设。

三、 区域整合

   泰莱市场：泰安、莱芜、济宁

   鲁南市场：枣庄、临沂

   鲁北市场：淄博、东营、滨洲

   烟威市场：烟台、威海、青岛周遍

   潍日市场：潍坊、日照

   济聊市场：济南、聊城

   石得市场：德州、衡水、石家庄（沧州）

   每个市场陆续配备一名城市经理，进行市场开发维护！

四、 费用控制

   年度营销费用控制在销售额的30%。

五、 营销模式

■  客户选择标准

认同公司市场运做理念、有资金实力、网络完善、把香丝园作为主推产品的客户。

■  渠道分销----精耕细作，有效投入

□  地级市渠道总经销→→→各下县分销

□  地级市渠道总经销＆各下县经销

■  促销推广

□  强势铺市

□  第一轮试吃推广

□  第二轮买赠推广

□  第三轮特价（或代金券）推广

□  第四轮换购推广

环环相扣，有效推广！

■  市场维护

□  销售代表定人、定量、定时、定线进行终端维护

□  重点客户重点维护               

香丝园市场报告

根据各市场渠道操作、促销推广、团队建设现状，结合竞争态势，现从营销4P四个方面分析香丝园的弱势，并提出问题的解决方案。

一、   产品

★产品的质量

产品的质量问题比较严重，主要表现为：

1、  整箱产品少几袋，不够规定袋数；

2、  部分产品没有标注生产日期就出厂；

3、  封口不严，出现许多次品；

4、  粉丝有杂物（如头发等）；

5、  同种口味的料包出现批次口味差别。

方案：以上问题公司务必加强生产标准化管理，质量是生存之本！

6、  口味单一

方案：各市场根据区域（一个省为单位）消费者饮食特点进行调味包调整，营销部3个月内调研完成，力争为不同区域定制不同调味包（适合当地消费者口味）的产品。

★产品的规格

白家的总净重100克，光友的总净重105克，香丝园的总净重90克，没有规格优势。

方案：包装袋上总克重由90克改为105克，适当加大克重（考虑成本因素）。

★产品的保质期

竞品保质期为12个月，香丝园的保质期为9个月，没有存储优势。

方案：包装袋上保质期由9个月改为12个月。

★产品线

产品线不丰富，根据各区域市场消费者反馈情况丰富产品线。

★产品的储运

配送能力太弱，建议加大成本改善物流配送能力。

二、   价格

价格体系驱动力差。

方案：根据商超/流通渠道特点，进行价格体系调整（以区域市场为主），出厂价不变。返利政策没有动力，在五月份调整返利政策，提高对经销商的激励力！

三、   渠道

★老客户配合度差，市场运做成本高

方案：对没有合作信心，客情差、配合度低，不适合公司发展的客户果断放弃，如果再纠缠下去，会影响市场的深度开发。

★客户质量、数量严重不足

方案：加快新客户开发力度，每省规定客户开发数量，参与考核，考核权重35%，回款考核权重65%。

★业务人员断层严重

缺少中层骨干（主管/城市经理）---即能打仗又能带兵的人。

方案：加强人员储备，重点储备开发型人才；加强系统培训，提高业务人员作战能力。

★渠道开发薄弱---广种薄收

 方案：精耕细作，有效投入！把市场做精、做细、做透！

四、   促销推广

★促销没有规划，为了促销而促销

方案：每月底制定下月（下下月）促销计划，根据产品所处的生命周期、销售周期做好促销规划。

★促销员培训不到位

方案：制定统一、有效的促销员培训资料，加强促销员促销技能培训，提高促销员售卖力！

★促销品严重缺位

方案：为了品牌塑造、推广，应立即制作适合市场的促销品。营销部、各办事处严格限制使用。

五、现市场人员主要反映问题：

★建议进场费货补时所返货计入区域任务；（已影响区域回款）；

★个别区域垄断性超市进场费能否经销商先行垫付，后公司返现金。可以考虑直投。

★现在营销模式弊端：更换商超客户，商超进场费用将重复发生。对市场来说，更换客户是非常正常的事情。

营销部考虑改变营销模式：进场费经销商垫付，公司货补（特殊情况除外），由公司同超市签合同，授权经销商操作。