企业真的需要团队计酬方案吗？
近来，直销团队领导人或带领团队集体“跳槽”的消息不断，虽然其中有些消息言过其实，但也绝非完全空穴来风。这种现象的普遍从一定程度上反映出企业和团队关系的日益脆弱。
众所周知，直销团队是依靠企业提供的平台、产品、制度等发展壮大的。然而现在从依靠企业，到背离企业，甚至到反目成仇这条看不见的轨迹却成了很多团队跳不出的怪圈，这难道就是中国直销特有的规律？很明显，企业不希望出现这样的情景，团队领袖也未必甘心放弃修建多时的管道而另起炉灶，“跳槽”实际上是一损俱损的坏事。那么为什么仍会出现如此多的“跳槽”事件呢？企业和团队之间的联系又为何如此脆弱呢？
目前，团队计酬仍然是企业培育团队、赖以维护两者关系的基础。然而在政府不允许团队计酬、企业对团队控制力减弱的情况下，企业真的需要用团队计酬方案吗？这是值得深思的问题。
毁誉参半的团队计酬奖金制度
众所周知，直销模式的初衷是希望通过人际关系、口碑传播节省宣传费用，而这一想法的真正实现却是在直销引入倍增原理数学模型以后。根据倍增原理数学模型，如果人际连锁按几何级数倍增传递，速率相当惊人，像原子裂变一样会产生巨大的能量。但是即使消费者喜欢使用产品，也未必会喜欢销售。所以如何激励消费者主动、积极、热情地进行口碑传播，就成了实现倍增效果的关键和瓶颈。虽然团队计酬是运行直销模式的保证和催化剂，但也只有在引入倍增原理数学模型的同时，设计系统的、有极大诱惑的多层次计酬制度，并配合系统运作、宣传推广、制造远景等一系列措施，团队计酬才凸显优势。
然而尽管倍增原理数学模型的引入使直销模式发生了革命性的变化，但社会对其评价却一直是毁誉参半。因为臭名昭著的金字塔销售法也是在引入倍增原理数学模型后大行其道的。如果单从企业盈利角度比较，金字塔销售法恐怕比直销更胜一筹。从管道理论来看，金字塔销售法就好比能量巨大的抽水机，很快就会把下线的水抽干。尽管有充足的水储存便可以实现高分配、保证上线少数人获利，但由于抽水能量过大、抽水速度过快，下线受损失也过大、过多、过早，所以金字塔销售法很快便会因无人可拉而崩盘，甚至受到政府严厉打击。设想如果控制抽水速度和流量，则可以保证运行持久而且不会受到过大反击。即使遭到反击，滴水的力量也不足为惧。从这个角度分析，多层次计酬如果还靠虚高价格支撑，实质是在金字塔销售法边缘游弋，打的是擦边球战略，把“抽水流量”和“速度”控制在《直销商德约法》范围内，获取高利。这是对倍增原理数学模型的不适当运用，已经违背了直销模式原始的思维，即省略中间环节和费用，与消费者分享省下来的利润。
丧失信任的团队计酬结果
传统直销奖金制度尽管业绩骄人，但过高的掉线率影响了市场倍增的效果。不过因为倍增太大，所以尽管掉线率高却仍可以得到丰厚回报。但是，利弊的大小会随着时间的推移而发生改变。在初期，由于退出的人数少、负面影响小，对企业和产品不会发生根本性动摇。时间越久，随着退出人数的增多，负面传播也越来越多、影响越来越广、营销越来越困难。最终导致企业和产品出现信任危机，公众对直销人采取敬而远之的态度已经证明了这一点。
另外，在传统的直销奖金制度设计中，体现的是高收益的诱惑，鼓励的是扩大销售网络。在奖金拔出率很高的情况下，为了平衡投入产出比，企业只有将奖金分配向高端倾斜或将零售价格提高。但是奖金分配向高端倾斜显然会侵犯低层直销员的利益。而产品价格与价值的严重背离，又使得产品性价比不高，销售困难。即使在直销员的极力推销下，消费者暂时接受了，但消费者的满意度却难以提高。这种只要增加奖励幅度就会刺激更多人加入销售队伍的思维实质上是把企业发展的着眼点放到了扩展销售网络上，忽略了终端消费者的利益和满意度。
为了减少消费者对满意度的关注，企业只有努力把消费者拉入销售网络，促使其改变身份。传统直销公司的洗脑培训其实就是为了降低消费者的不满意程度，即靠事业远景的诱惑把消费者拉入销售网络，而不是以产品和适当的报酬吸引消费者主动、自愿参与。这样的系统理论、洗脑培训其实是直销模式在沿着错误的方向前行。当然，系统、培训本身没有错，但系统和培训的指导思想与内容如果偏离了直销模式的宗旨和根本，就会犯错误。
飘忽不定的团队
现实中，飘忽不定的团队不仅给社会稳定带来了许多问题，同样也影响了企业的正常经营。业内人士认为，政府的本意并非单单反对团队计酬方法，更重要的是反对籍此形成的团伙组织。尽管直销公司也不希望团伙出现，但却没有有力的、具体的管理措施。所以，发展利弊都明显的销售团队其实是饮鸩止渴。
研究结果证明，人们的消费习惯与对企业的忠诚度无直接关系，但工作习惯与对企业的忠诚度却成正比。随着工作习惯的形成，即在多层次奖金制度的激励下，收入逐渐增加，投机倾向随之减少，对企业的忠诚度自然增加。哪怕是一个纸片甚至是一个虚拟的东西，都可以销售，甚至根本不考虑购买的用途和是否值得消费以及选择对比，只要有诱人的奖金制度就行。这反映了多层次计酬制度或者“金字塔”之类非法传销流行的实质。
多层次计酬虽然仅仅是个激励制度，本身无所谓对错。但是由于直销本身的特性，极易被不法分子利用进行非法敛财活动，因此多层次直销又有着严重的缺陷。基于此，才有了政府对直销的管制。但由于国内直销市场起步晚，群众的消费心理尚不成熟，对利用直销模式进行非法敛财活动的鉴别能力不强，国家对此管理手段暂时跟不上，打击利用直销模式进行非法敛财活动的配套法律仍不够完善，政府存在着过分理性、信息偏差、决策失误和管理失控等因素造成的政府缺陷，监管成本太高。于是一些不法分子在巨额利润的诱惑下，抱着强烈的投机心理利用多层次计酬组织金字塔销售法进行诈骗，严重干扰了正常的经济秩序，给社会稳定造成了极大的危害。直销发展的历史，其实就是一部直销与利用直销模式进行非法敛财活动斗争的历史。
正确理解“多层”、“单层”
直销的真正奥妙，蕴涵于营销人员与消费者持续、深入、灵活的沟通之中。惟其如此，才能长期、深入地挖掘客户价值，实现销售与利润的最大化。我们说“把消费者当作不可再生的宝贵资源长期稳固经营”，就是这个意思。但是，如果营销人员不能和消费者建立起最初的联系，如果营销人员和消费者之间没有一个稳固的交流平台，那么直销的优势就无从发挥、难以施展。市场倍增原理必须是多层次的，一传十，十传百说的就是这个道理，没有多层次销售，就无法体现倍增原理的优势和魅力。其实这个多层指的是消费者倍增的多层，并没有规定，消费者倍增就一定要奖金倍增。但是，如果没有利益激励，如何刺激人主动销售？不懂制度原理的人以为允许多层次计酬就可以得到奖金，其实那是一个泡沫，下层没有销售业绩，或者基数很小，允许再多的层也是空话。再说，既然是上线领导，靠什么领导下线？学识在哪里？帮助是什么？具体工作怎么体现？就凭不断地开会洗脑打气？下面辛苦地销售，上面要抽头，真的符合按劳取酬多劳多得原则吗？长期以往，能够稳定团队组织吗？难道就凭介绍了几个下线就可以享受一辈子？所以，必须限制多层计算奖金。至于如何用制度激励人积极销售而又不违法不用团队计酬模式，这才是直销公司应该考虑的技术问题。
制度的创新在于对直销真谛的解读
企业真的需要团队计酬吗？在政府不喜欢团队，不支持现在这种直销模式的情况下，企业一定要背离政府立法精神去发展自己不能掌控的团队吗？很明显，企业需要的是市场销量倍增而不是奖金发放的倍增。那么，符合政府法规要求还能够实现市场销量倍增的奖金制度究竟能否设计出来呢？
设计这样的制度并不难。直销模式是数学倍增原理在营销领域的应用。核心是设立奖金制度，目的是调动消费者主动销售产品，思路是如果消费者在使用产品的同时也经营该产品，首先就不会贬低它，谁不自卖自夸？好的口碑自然容易吸引消费者。懂得了直销的内涵，可以设计各种奖金制度实现企业的目标。创新和改变一直是发展的规律，而中国直销也不应总在老路徘徊。
直销方式是服务营销较好的手段。关键看如何运用。对厂家来说，利用直销模式降低通路费用，增加产品竞争力。对消费者来说，利用消费兼销售降低消费成本，弥补消费部分费用。不销售只消费实惠，消费兼销售更便宜，公开透明，愿者随意，有一分耕耘，就有一分收获。但是，不劳动了，也就没有收入了。以上才是直销的真谛。
过去直销公司采取的奖金制度，轻视了销售的本原是零售产品，也轻视了消费者，过分追求刺激人员加入销售网络，刺激的手段无非是利用人的贪欲和不劳而获的私心。不是鼓励人勤劳致富，而是鼓动人的贪欲，幻想一夜暴富的懒惰思想。辛苦一阵子，享福一辈子，传统企业是提水吃，直销事业是修管道、挖水井，是通用的宣传观点。
新的直销制度，应该根据直销的内涵本质来设计。较好的直销奖金制度，首先是考虑公司利润最大化，因为既然减少了通路费用，理应比同质同价产品利润丰厚，就要让厂家得到好的利润率，其次要考虑消费者性价比要高，让消费者得到物美价廉的商品，理由同上，再次要考虑销售的容易和便利，让销售者得到合理的报酬。总之，做消费者得到的产品实惠，不做不吃亏，做销售者，容易销售好的产品，优质低价的好产品同好朋友分享怎么可能困难呢？而且可以弥补消费成本。稳定的消费网络可以支持生产单位稳定经营发展。优秀的产品、好的模式，让消费者、销售者、生产者都从中获益，这才是直销的发展方向。这是三赢事业，违背了上述宗旨，只能骗人招骂。所以，别怪直销不好，是好经不往好念，要骂只骂歪嘴和尚。
一个方案设计的思路
市场的竞争，对于生产企业来说，竞争的是质量和成本，其实是内功的竞争，这一点，相对容易，自己的事管不好只能怪自己本事差。流通领域竞争的是服务，因此，服务营销将是主要拼杀点。至于销售模式和渠道，都是武器而已。
服务营销的最终战场在哪？我觉得，不是超市，不是小终端，而是社区！人们的家园所在。家庭、社区是社会的细胞，是一切商业的终端，是一切营销链的终端。谁能够影响到小区居民的消费，谁就拥有市场；谁控制了社区的喉舌，谁就拥有一切；谁吸引了社区居民的眼球，谁就拥有财富。
那么，怎样掌握主动权？谁掌握了消费者网络，谁就有主动权！谁都知道，如果客户生日时，不用送蛋糕，可能一个电话、短信、电子邮件，都会增加客户好感和信任。说不定不用送蛋糕还能卖掉蛋糕。问题是谁能掌握、怎样做到了解广大的客户生日信息和联系方式？不明不白的冒昧问候，过度的热情能让客户接受吗？所以，通过直销模式的人际关系最初的信任，建立消费者网络，在社区建立实体连接点，虚拟和现实结合，利用各种工具和方式，取得消费者信任，将是服务营销、数据营销的发展方向。
主动服务营销不能靠销售员的个人素质实现，要靠管理和工作流程、靠培训和制订具体细节和措施来保证完成。要建立的消费网络，必须统一控制，才能发挥网络的威力。
要实现上述目标，可能有多种方式方法，但以社区消费点为依托，用直销模式为方法，逐步建立消费者资料数据库，通过管理制度和工作流程来完成目标，可能比较适合直销产品的现实现状。
设计方案思路：
1．设计全新的直销奖金制度
其实数学倍增模型是一个，但着眼点不同，设计的制度也不同。现行的直销奖金制度，着眼于用奖金刺激销售者加入销售网络。也许重赏之下会有勇夫，但完不成实质销售，再多的直销员也没有用，再美丽的许诺也是空头支票。再说，石头卖白金价，即使有本山大叔卖拐的本事，可以一次，不可能广泛和长久。销售的困难不解决本质根源靠技巧是不可能解决问题的。性价比代表了物美价廉的黄金点，所有的销售难题，都集中体现到这个上面！高明的制度在于引导消费者主动乐意替你做好的口碑传播。制度的着眼点应该放在这里。
所以，一个较好的奖金制度，首先要考虑公司利润，同类同质产品应该价格相等或稍高一点，但仍好销售才显示出其优越性。其次要想到如果消费者不想改变身份，不是为销售而购买，那么，他购买的产品应该在心理上感觉实惠，性价比合理，满意度较高。这样，最终的消费者才不会产生反感，才不会受到负面宣传。再次要考虑销售的方便，如果从直销员手里买东西比在其他公开销售的地方买，不仅价钱等同甚至略低，还能享受到其它好处，自然会为直销员减轻了销售压力。
再说白一点，不要用虚无缥缈的目标去吸引直销员，要遵照如下原则：就是公开、公正、公平、透明，做多少劳动，得多少报酬，不做不吃亏，做一点得一点，通过消费兼职，弥补消费成本，让中档收入者实现高档消费。至于做多少工作量付多少报酬，要根据具体产品和公司的利润目标具体设定参数量化。关键还是看产品！产品是根本，制度是工具，简单才好用。奖金制度不过是空间利润的分配方案，是人际关系传播学、倍增原理数学模型在营销领域的结合运用。
2．以社区为依托，直接深入消费终端
以实体方式建立消费沙龙，既是社区消费文化的中心，又是发展直销的枢纽点，同时也是数据汇总整理的集合点。数据库要靠原始的不断变化的数据更新完善，所以，没有根据地是不行的。可以这样认为，社区的消费点就是占领市场的桥头堡和滩头阵地。
3．其它的方法要为主线服务
比如DHC的网络，是为邮政销售服务的，某直销公司的专卖店是为直销员取货退货和应对政府规定服务的，还有另一个公司的专卖点，是为加盟连锁服务的……所以，网络和其它方法的运用，要为建立社区消费点，有利于直销员销售产品服务。还可以把多种活动方式，设计到奖金制度里，让消费成为乐趣，让社区消费网点成为快乐大本营。
4．把这种模式创建成品牌，复制推广
其他许多方面，比如培训、试点、建立样板、招商连锁、推广、数据库平台……都要根据公司的实力和长远目标逐步商定实施的。当然，培训是重要的，员工是公司的财富和创造财富的主体，比任何销售模式都重要！
经常看到、听到三网合一是将来的趋势。但是，怎样才算三网合一？怎样实现三网合一？三网合一是什么样表现？可以量化描述吗？如果不能量化恐怕也难以考核和策划。这恐怕又是值得探讨的课题。企业应该认真制订、评价、考核这些管理项目，没有量化，管理始终不能落在实处。量化是管理的根基。
只有可量化的东西，才能策划、评估、考核、管理、便于实施执行！
既然理论上有这种可能，为什么到现在为止全世界没有一家企业有运用的实例呢？究其根源，主要原因是企业不愿意放弃高利思维！现在，市场已经进入微利时代，消费者越来越理性，产品生产后尽管销售了但如果不消费，等于换了个存放地点，早晚要出问题的。企业的发展战略如果背离了市场大势，迟早回受到消费者的反击。但是，这样的制度需要稳步发展，长期占领人心。急功近利的厂家愿意采取吗？想剥削别人不劳而获的自私心理愿意接受吗？所以，直销公司才把着眼点放在加大奖金拔出率，鼓励拉人头吃几代方面，尽管违反销售本原，但就象中国的股票一样，从来都是炒概念，不是分析企业发展和财务指标的。
企业需要的是市场销量倍增并非团队计酬，只有做好基础工作，真正把产品质量搞上去，成本降下来，才有实力竞争。至于用什么样的方法激励消费者帮助企业进行好的口碑传播和帮助销售，只能根据企业整体规划，根据产品特点和市场营销方案进行具体量化。条条大路通罗马，并非只有团队计酬华山一条路。