第三章 成交：销售的目标

　　没有成交，就没有销售。销售过程中，最重要的一步就是成交；以前的工作都是为了这一步，所以在成交这一步中，应该尤其注意。需注意哪些不应该说，而应该换成哪种说法，一是注意不要说签单，而应该说确认；有些客户一听签单，会觉得自己主动权受到了侵犯，如说让他确认签字会比较让他有主人翁感；二是注意不要说客户购买，而应该说他拥有，让客户觉得是相当的划算。三是注意不要说花钱，而应该说客户投资，会让客户有虚荣感。四是如果客户问到自己的工资之类的提成，注意不要说提成佣金，而应该说是服务费。五是客户说到问题，应该说成挑战，焦点。六是避免说谢谢，而改成“恭喜你做了...

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　　第二章如何开发客户

　　一、寻找潜在客户

　　1.从您认识的人中发掘

　　您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您的潜在顾客客户。

　　不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。

　　如果您确信您的产品...

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　　第一章 客户开发

　　客户：广义上的客户是指销售或直接使用产品及服务的消费者和用户，狭义的客户是指经销商及超市等。

　　一、企业销售活动中的常见问题

　　1.网络不健全，市场中存在大量的空白点或薄弱环节。

　　2.企业投入高昂的通路费用却没有得到应有的回报，难以承受。

　　3.缺乏对终端的掌控能力。

　　终端，是所有企业营销渠道的最后一环，也是产品流向市场，形成消费的最后一道关口，具体表现形式为超市、夫妻店等产品直接与消费者见面的地方。但是作为营销活动的最后一个重要环节，许多企业却做不到对终端的有效管理。

　　具有销售能力的终端是一方面，而具...

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