乳品企业如何做好终端卖场
上海意高品牌咨询策划有限公司付邦安
终端卖场，是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地。终端市场担负着承上启下的角色，所谓承上----就是上联厂家、经销商；所谓启下----就是下联消费者。现代企业销售的一个基本法则就是：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。有人提出“决胜终端”，说明了终端的重要性。
临近年关，乳品企业开始进入销售旺季，企业纷纷把精力投入到终端卖场，以牟取更大的销量。产品以“广告战”、“日期战”和 “价格战”频频出现，终端卖场的争夺以成为产品卖货多少的关键，那么想要决胜终端，应该如何做好终端卖场呢？
以下关于乳品终端销售的几点建议：
一、 陈列位置决定产品销量
乳品的终端陈列位置需要“生动化”，即利用产品本身、宣传资料、辅助工具、陈列变化等共同做用达到生动、吸引人、促使消费者购买整体效果。乳品的终端陈列位置包括：货架（冷藏与非冷藏）、陈列柜（冷藏柜与常温柜）、端头、推头、自制柜台等一切消费者可以看到的存货场地。包括卖点的出入口、电梯旁、货架旁边的过道、收银台等。
二、 陈列面积影响购买
货架，主要为常温产品，单品陈列面积不少于单品规格的5倍，具体面积视产品销量定；陈列柜（冷柜），主要为低温产品，柜面视觉效果好，产品面积可略小，不少于单品规格的3-5倍；端头，每组货架与陈列柜有两个端头，在整个货架和陈列柜的最左和最右，是消费者经过频率最高的地方，是陈列的最佳位置，可做产品特别展示和产品促销。
三、 陈列方式吸引消费者
终端陈列方式的大小、位置决定了对消费者第一时间的“礼觉”捕获度。销量好、回转快的商品使用较大陈列空间，销量差、回转慢的产品使用较小的陈列空间；陈列面可按照颜色的搭配和品的分配来陈列；新产品和弱势产品放置在强势产品两旁；销量好的产品位于前，销量差的产品位于后。其中最好的陈列地点是客流量最大的地方和接近快销品的地方，最好的货架位于靠近入口处的第一视线和人流主要流向区域；台面陈列要按照三集中的原则摆放：品牌集中、规格集中、口味集中、严谨交叉摆放。
四、 产品品项拉动销售
产品品项的多与少，决定了消费者的购买宽度。产品品项多，在终端陈列的面积就大，消费者的注意力会转移到品牌上来，在品牌里寻找购买的产品。反之，产品品项少，终端面积就小，消费者选择产品的空间就不大，很容易被其他品牌吸引，导致消费者流失。一般根据企业情况不同，产品在卖场品项不同，一般市区商超卖场不低于20个单品，县级终端不低于10个单品。只有产品品项丰富了，消费者才会有选择的空间，有利于促进消费。
五、 产品促销赢得人气
把促销活动以海报的形式告知消费者，让消费者去监督零售终端，，从而杜绝零售终端作弊，有了产品的强势铺市，那么生动化陈列及其终端气氛的营造就成为提高产品购买客单量的一种手段。整齐规范的码放，错落有致的布局，再加上用POP、海报、挂牌、吊牌、立人牌、堆头围等武装起来的现场气氛，为最后的临门一脚创造机会。
六、 POP促销制造销售氛围
POP广告即受点广告，凡事在销售场所设置的广告物，如卖场装饰、货架陈列、橱窗陈列、招贴以及录音播放等都属于POP广告。产品销路与POP广告关系密切，因为POP广告应够营造好的销售气氛，并随着消费者审美观的提高，对音乐、侧才、形状、文字等表现出浓厚的兴趣。好的POP广告可以抓住消费者的心理，突出产品的优势，刺激消费者购买的欲望。
七、 服务到位赢得人心
现代卖场对厂家的服务要求比较高，特别是食品安全后，厂家更加注意与卖场的服务关系，在确保产品安全的同时加深对消费者、卖场的服务。主要体现在企业对产品日期的管理、日常经营的指导、进销存的管理、卖场形象的维护等几方面，产品切勿切货、断货。
八、 终端演出促进消费者交流
在市县人流量大的地段做品牌演出，增加消费者对品牌的好感，同时配以终端促销活动，加强消费者与产品的交流，促进消费者认知并接受产品，增加销售机会。
总之，终端卖场是企业争夺消费者的主战场，乳品企业想要决胜于终端，在年底旺季提升整体销量，就需做好以上几点，这样才能为年底销售打下一个坚实的基础。