一、关于客户数据库营销

（一）什么是客户数据库营销

客户数据库营销，即通过创建能使我们在最佳时间以最佳方式，把信息发送给需要这些信息的最适群体，以取悦我们的客户、增加每单位营销费用的反应率、降低取得每个订单的成本，开拓市场并建立增加我们利润的可预测性的模型，再利用这个模型来对储存与客户、客户的询问、客户的希望及客户的疑问有关的详尽的最新信息的计算机数据库系统进行实时的管理，以使我们能够区分出高反应率的客户，从而达到建立一种稳定的、长期客户关系的目标。

数据库是数据库营销的基础.数据库是与计算机相关连的一个词汇.数据库所对应的英语单词为Database,这个英语单词来自于data和base两个单词.database在韦氏字典里被解释为通过计算机来收集的数据以便迅速寻找和查阅.两个单词合二为一,在意义上就会有很大的不同.如database意味着对数据有较强大的管理能力.总之,数据库的概念是在计算机知识普及后被人们广泛接受的.用于管理的数据库具有数据结构化,数据共享,减少数据冗余等重要特征.。

在这里数据库是指营销数据库,营销数据库最初的含义是为实施直复营销而收集的客户和潜在客户的姓名和地址;后来发展成为市场研究的工具,如收集市场资料,人口统计资料,销售趋势资料以及竞争资料等等,配合适当的软件,对数据作出相应的分析,目前它已经作为整个管理信息系统的一部分发挥着重要作用.它可以收集和管理大量的信息以便给我们呈现出客户的"基本状态",以便我们进行消费者分析,确定目标市场,跟踪市场领导者以及进行销售管理等,是协助规划整体营销计划和计划,控制和衡量传播活动的有力工具.营销数据库可以把有关的资源整合在一起(邮件,电话,销售,第三方和其他渠道),统一协调调度,有针对性地进行直接调度.例如,对关键客户需要进行人员直接访问,而不是邮件和电话访问;另外,在与客户的沟通中,采用哪种方式,还要看其经济性,能够达到同样的效果,为什么不选择更经济的方式呢，营销数据库为企业合理分配资源提供了有力的工具。

（二）客户数据库营销的作用

从数据库功能分析：

1．控制管理作用--确保所有的数据通道都导入数据以及确保地址在整个公司范围内更新 。

2．决策支持作用--通过数据的分析研究确定怎样使用数据支持管理决策 。

3．活动营销作用--一旦决定使用数据库作为媒体，就能够实施一系列数据库营销活动。

从数据库使用分析：

1．选择和编辑客户数据.收集,整理客户的数据资料,构建客户数据库.收集客户的数据应包括客户个人资料,交易记录等信息。

2．选择适当的消费者.有针对性地进行沟通,提高反馈率,增加销量,从而降低营销成本。

3．为使用营销数据库的公司提供这些消费者的状况,应用于邮件,电话,销售,服务,客户忠诚计划和其他方法。

4．反击竞争者的武器.数据库可以反映出与竞争者有联系的客户特征,近而分析竞争者的优劣势,改进营销策略,提供比竞争者更好的产品和服务,增近与客户的关系。

5．及时的营销效果反馈,可以分析市场活动的短期和长期效果,并提出改进方法。

数据库是一个关于市场状况的综合数据源,并不是一个单纯的客户名单.企业不同,数据库的构成也不同.例如,有些小企业,营销数据库可能就是一些客户名单,而一些大公司,数据库中的资料可能包括一些基本的人口资料,竞争资料等.数据库有足够的灵活性以适应营销者的需要,如补充新的信息,以及调整整个的数据库结构.数据库的有效性关键是对数据的及时校对和修改,清除不良数据或无效数据对数据库的影响。

数据库的价值高低,完全取决于建立数据库的目的以及其内容的好坏及功能的高低.例如,一个专门搜集消费者资料的数据库,它搜集的与客户有关的背景资料,如性格特征.消费型态,使用习惯……等相关资料越多,它提供的信息的价值也就越高,所以我们最好能知道他们是什么样的人、年龄多大、性别、从事何种职业、职称、婚姻状况、子女状况、受教育程度、居住的环境如何等等.另外,也要根据厂商产品的特性,再行收集相关信息,如:客户对本品牌的忠诚度,看法,对其副品牌的评价等。

（三）客户数据库营销策略

实施数据库营销策略可分解成两部分，即如何建立一个数据库和如何实施数据库营销策略。

1．如何建立一个数据库营销系统

首先，需要一个先进的系统来实时的管理客户信息。即数据库营销管理软件。数据库营销软件应该用最高级的计算机语言来设计和编程，可根据公司具体情况聘请专业计算机人员编写。另外，也可购买关系数据库营销软件。（如sunnex公司的客户管理软件）能为你提供数据处理、记录所需要的信息，对信息进行迅速地检索、打印和记录的功能将为你提供一种最有力的工具来辅助作出市场营销和客户服务的决策。

其次，需要进行营销活动时所需要的客户信息。

你可以直接从现有客户和潜在客户中收集这些信息，也可以购买商业性的有关客户和企业方面的数据库。获得信息的的途径包括：

印有通讯地址的优惠券、读者服务卡、免费样品

有奖问卷调查

在销售产品时，收集并记录信息

某些内部发行材料和行业杂志

在线数据库服务商

目录数据库如sunnex企事业数据库

2．如何实施数据库营销策略

有了一个比较完善的数据库营销系统，你已经能够区分出你的响应率最高的客户，并以这些特殊的群体为目标市场，向他们提供专门的产品和服务。你可以根据客户的不同特点进行市场细分。你可以把客户和准客户区分为若干具有相同特征的群体，根据每个客户群的地区、行业、规模等因素，分别定制使用意味深长的广告、电话推销、直接邮件和促销等手段。数据库营销提高了客户或潜在客户在你的邮件或电话访问中识别出他所需的和有价值的信息的可能性。正确地使用数据库营销，就能够建立客户忠诚，提高销售效率，降低销售成本。这是因为：你的客户喜欢你给他的东西；你的促销有所减少并只对那些最有可能回应的客户进行，促销效率大大提高；资源被集中用于能够获得最佳成绩的业务领域。同样重要的是，你的数据库营销系统是全公司的财富，这就使竞争对手要侵占你的市场份额、抢走你的客户变得更更加困难。

（四）影响客户数据库营销成功的因素

若要有效地发挥数据库营销的潜在作用，应注意四个基本因素：

1．营销导向的程度---指市场营销在企业中的作用和企业运用营销技巧的水平。

（1）数据库营销必须有高层管理者的支持。数据库营销的主要目标是通过建立长期关系获得竞争优势，那么高层管理者对数据库营销的支持是不可缺的。因为，他们懂得怎样从企业总体战略的高度运用数据库营销以及这样做的意义。

（2）客户数据库必须视为全公司的财富。如果数据库营销在组织内部处于孤立状态或者仅仅服务于产品销售时，数据库营销不可能得到成功实行。

（3）数据库营销需要与计算机技术运用能力相关的特定营销技巧相结合。如对建立目录等所需技术的了解、工作的创造性、媒介的运用、评估、测试与执行等。

2．信息导向的程度---指探寻机会所需的技术与技巧。

3．组织氛围与结构，指公司的数据库营销预算和权责结构。

4．供应商/客户界面---指供应商的角色与技巧，客户与供应商之间的关系。