作者文章归档：牟先辉
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远远的，海边停着一艘万吨巨轮。
当你眺望它时，它雄伟壮观、非常漂亮。但当你真正站到甲板上你就会发现，原来这里锈迹斑斑。
企业也是一样。你从外部看，它可能有很多光环、荣誉，但当你真正进入企业内部，你就会发现原来它有这么多问题！
我接触过那么多企业，发现大多数的企业都比较重视营销而忽视服务，企业里面的销售人员也是绝大多数的人都比较重视销售而忽视服务。这一点在直销行业尤其明显。
个中原因可能是这些企业和销售人员认为营...
第五步，跟踪服务，让结合产生新结果。
竞争的一般阶段的特征是营销为王，这个阶段的销售人员想的是如何拿下客户。营销就像打猎，回报快，但收获不一定稳定，总体而言，代价还比较高。竞争的高级阶段的特征是服务为王，到了这个阶段，销售人员更多的是圈养客户。服务就像圈养，回报可能慢一点，但是收获稳定，而且总体而言成本较低。
方法：资源深度挖掘法。
既然客户已经买了单，说明这个客户有需求，并且消费能力。物以类聚，人以群分。客户周围一定聚集着和客户一样的、对我们有价值的潜在客户群。所以，当一个客户跟我们达成了合作关系后，我们一定要持续跟进这个客户，要把眼光投向他的周围。比如：他的客户...
第四步，谈判成交，促成双方的结合。
前三步是销售的基础，是为第四步作铺垫的。成交是销售工作的目的，也是整个销售工作的重要结点。如果没有成交，我们大量的工作就付之东流，客户也浪费了很多时间。
方法：反杀价防御法。
在谈判的最后阶段，很多客户都会有意识再次压价。“你再给我10%的折扣我就买”。这时很多销售人员可能会这样回答。
回答一：“不行！这个价格是我们公司的规定”。即使真是公司规定也没有必要这样，而且“公司规定”会让客户有一种公事公办的感觉。
回答二：“好吧。没问题”。如果你这样回答...
第三步，接通触点，让客户喜欢产品。
当我们了解了产品的卖点也发现了客户的买点之后，是不是就自动成交了呢？不是。因为产品的卖点不等于客户的买点。这时我们需要接通触点。也就是要把我们产品的卖点当中能够满足客户买点的部分和客户的需求对接起来。就像我们手上有了电源，也有电器，但是没有电源线，电器照样不能工作。就算有了电源线，接反了不行，接错了也不行，必须做到正确触点对接。
方法：换位突破法。
有一个常见的销售情境：我们无法解决已经跟进许久的目标客户。这时很多销售人员的惯常做法就是死缠烂打，换来的结果是客户的反感和逃避。这是我们可以使用换位突破法。
在一个组织内部，我们的客户不是单独存在的...
第二步，解读客户，发现客户买点。
发现客户的需求、满足客户的需求，是销售工作永恒的主题。优秀的销售人员都是解读客户的高手。
方法：渐次激活法。
销售人员时常面临一个情境：如何让既有的客户接受更多的产品？渐次激活法是一个很好的方法。
举例说明怎么运用这个方法。在一个体育馆里，有一个销售网球相关产品的商店。假如这家店的销售人员操之过急，想要在面对顾客时一次就销售尽可能多的产品，可能会吓跑客户，因为客户还没有了解你，信任你。现实的做法是：找一个切入点，渐次激活客户需求。
第一次，客户来了，想买一个网球。零售价是每个13元，但是今天我们做促销，三支装的一盒网球卖30元，你可以抓住这一契...
现在，我们生活在一个营销的时代，我们身边充满了各种各样的“时刻准备着”向我们销售产品的销售人员。他们的企图心不可谓不强，他们的工作不可谓不努力，但是，绝大部分的销售人员很难达成销售业绩。为什么呢？因为他们不专业，他们不知道正确的销售流程是什么。
销售工作既是科学，也是艺术。首先是科学，应当有一套流程。《产品销售五步十五法》把销售工作总结成一套流程，共分五步，分别是：解析产品、解读客户、接通触点、谈判成交、跟踪服务。然后，在不同的销售流程中，该课程包含若干方法。“流程+方法”的课程内容，会令销售人员既思路清晰又动作到位。...
7月25日花都培训现场
地铁中陌生人的搭讪、工作时不期而至的陌生电话、生活中无数陌生号码发来的短信......，令人抓狂的是，这些闯入我们生活的信息，大部分都是强制推销。我们的感官被强奸了，因而我们狂躁不已。面对这样的人，我们会买他们的产品吗？
答案不言自明。
我们绝对不会向一个我们不认识、不信任、不喜欢的人买任何东西！
在销售业务开展的过程中，如果我们做的成功的话，顾客对我们的心理变化应该是按照“认识、信任、喜欢、需要、满意、忠诚”的顺序递进。也许节奏可以加快，但当中的任何环节都是不能省略。
然而...
广西梧州课堂
“从苦海花园搬到人间仙境多少钱？”我问一个搬家老板。
“多少东西？”他问。
“没啥，就一组真皮沙发、两个大书柜、一张一米八的大床，噢，还有电视、冰箱和洗衣机。”我答道。
“那东西挺多呀。”他铺垫着。
“到底多少钱嘛？”我很不耐烦。
“我们以前打过交道，我给你一个实在价，600块，要搬就搬，不搬就算了”。
600，这是“实在价”吗？我心里嘀咕着，有点犹豫要不要他们帮我搬家。
“老板，我们不做最低价，...
