作者文章归档:古建军

6年市场营销生涯,擅长市场研究工作,精通多项市场研究工具。近年专注于太阳能等新能源行业的市场研究工作。能够通过相关行业的竞争分析、经销商研究、顾客消费行为与态度、消费满意度营销变量的研究分析,提出相应的品牌策略、公关策略、推广策略和渠道策略建议。先后操作过太阳雨、皇明等多个大型企业市场研究项目。
从事商业及零售业多年营销策划工作。曾先后服务于超市、家电、快速消费品、家居建材以及太阳能等多个企业。熟悉商业行业发展和工作特点,具有切实有效的实际操作经验,能够有效执行从策略定位、品牌营销到传播推广等市场全案工作。

太阳能经销商如何在县城做促销活动——促销就是一出戏(一)


 

了解戏剧的人都知道,演戏有一个很重要的情节——过门。就是演员在演唱之前,由乐队演奏的引子和在演唱之中的间奏,俗称"垫头"。什么板式的唱腔就要有什么样的过门,有经验的观众一听过门就知道演员要唱什么板式,什么调门,什么节奏,甚至能分出演唱者角色、门派也能一窥而知。可见过门不仅起到定调,定腔的作用,还能起到渲染情感,烘托气氛与衬托表演的作用。这些,有告知,有吸引,有看头,有渲染的作用,有精心策划组织,最后主角出场才能印象深刻。
县城是太阳能行业目前最重要的市场。三四级市场面积大,人员居住比较分散,接收的信息量也比较少。一般没有强势的...

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如何做一个智力行业卓有成效的管理者


最近学习了一下管理大师德鲁克《卓有成效过的管理者》,因为本身从事营销策划的一些工作,结合从管理者的角度如何做好营销策划有一些小感。
首先是一个观念的问题
目前很多中国的智力型企业,规模小,关系近,多数时候,是没有什么管理概念的。所以,要纠正观念的问题,凡事应该从一个管理者的角度出发,考虑工作,考虑问题,清楚自己的工作定位,知道自己的工作职责,才能更有效的管理时间、人尽其才,更有效性的决策。
做一个卓有成效的管理者重点在于“自我管理”
曾经有那么一句话“自己是一切问题的根源”。管理的有效性,不在于有效地管理别人,而在于如何管理自己。尤...

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太阳能经销商究竟想要什么?(二)营销与政策扶持


经销商需要促销活动的全面帮助
一个没有市场销量的品牌,是谈不上什么品牌影响力的。促销活动作为现今太阳能市场的主要销售手段,已经得到了广大经销商的认可。但是不同品牌的促销活动效果差别很大,造成了很多经销商想搞促销活动又不敢搞,怕搞不好出钱出力又没效果。经销商对厂方在促销活动方面的支持需要是明确而广泛的。
现在业界有个俗语“生命在于运动,太阳能在于活动”,所以有很多经销商认为“厂家促销活动的指导与服务”直接影响到自己的销售,超过半数的经销商要求厂家能够提供“促销活动方案支持”。
经销商对厂方在促销活动方面的需求已经...

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太阳能经销商究竟想要什么?(一)品牌意识与市场开发


   谈到太阳能的经销商,无论是厂方的高层还是太阳能的专业人士,都会在脑海中浮现两个字:“草根”。就目前行业的经销群体而言,个体经营仍然占有很大的比重,大多数的太阳能经销商的行业和专业素质并不是很高,这是现实。
但经过多年的太阳能市场销售的历练,尤其是伴随着国家日益扶持新能源行业的发展,推出“家电下乡”等优惠扶持政策后,太阳能经销商通过自我学习与发展,已经初步的对品牌、营销等专业知识有了一些了解。对与不对估且不论,但再拿着经销商基本不懂市场、不懂营销的老眼光去看待经销商,就已经过时了。
经销商对品牌的意识越来越强烈与...

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保热中国 十年只是一个开始


起:阅势
从2008年爆发金融危机以来,对传统的能源消耗型经济增长方式提出了严重挑战,转变经济方式成为世界各国共同关注的课题,以新能源为主的低碳经济已经成为中国乃至世界聚焦的新的经济增长点,国家《新能源发展规划》的出台将太阳能为代表的新能源由草根上升为战略产业。而2009年国家制定了家电下乡、家电以旧换新、三农补贴等多项优惠政策扶持太阳能行业的发展,中国太阳能行业面临着前所未有的重大发展机遇。
2009年,是太阳雨发展的节点,是决定太阳雨行业地位的一年。太阳雨成为太阳能家电下乡中标区域最广、中标产品最多、中标价格区间最宽的品牌;行业内首家产量突破百万台;出口超过100个国家和地区;成...

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2009太阳能下乡市场报告(3)三四级市场品牌博弈


不管是太阳能下乡中标品牌,还是未中标品牌,面对太阳能下乡的全新局面,企业阵痛不可避免。中标品牌首要考虑的难题:如何借助下乡这一平台,调整营销战略,将太阳能下乡贯彻到终端推动企业更好更快发展?未中标品牌则面临着更严峻的课题:如何在太阳能下乡之外,找到决胜市场的第二条道路,安商招商,避免出局的厄运?但是同时他们也面临着同样的一些困境。
首先,缺人才。三四级市场尤其是农村市场,它的营销环境、消费需求、消费习惯都是全新的,目前多数太阳能企业所缺乏的不仅仅是技术研发人才、管理人才、营销人才,更为明显的缺口是终端业务人员。在某些中小型的太阳能企业甚至一个省区仅1至2名业务员,人员短缺造成企业终端服...

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武汉太阳能展会的哪些事儿


 3月20日,去武汉参观了第七届武汉太阳能品牌产品博览会暨第四届中国(武汉)太阳能春季招商博览会,虽然时间比较紧促,但是也有很多收获,受益良多。
一、   规模大、档次高,难掩不足。
武汉展会应该是进入2010以来,太阳能行业规格最高的一届展会了,国内具有影响力的太阳能品牌包括太阳雨、四季沐歌、皇明、亿家能、桑夏、美大、辉煌、清华阳光、华扬、天普、澳柯玛、元升、太标、一通等基本全部参与,仅有力诺瑞特、桑乐没有参与。并且各品牌在特装展位设计以及推广等方面都采取了比较大力度的举措。
不足1:行业领袖品牌对该类展会参与主动性不强。有影响力的企业领袖只有天普程...

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2009太阳能下乡市场报告(2)终端争夺战


品牌荣誉之战——乱花渐欲迷人眼
从2005年,太阳能热水器行业获得“中国名牌”至今,短短四年间,太阳能企业品牌意识快速提升,获取品牌荣誉的热情高涨。目前各种名目的品牌荣誉已经成为太阳能企业征战市场的强力武器,从“中国名牌”到“国家免检”再到“驰名商标”,从“环保认证”到“3C认证”再到“CE认证”,更加上“太阳能下乡中标品牌”,还有众多所谓的“著名品牌&rdqu...

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2009太阳能下乡市场报告(1)三个矛盾困局


2009年,中国太阳能行业正式列入家电下乡范畴,开始推行太阳能下乡补贴政策。为真切的了解太阳能下乡实施之后,对于太阳能企业、渠道经销商、终端以及顾客的市场影响和发展现状。下半年,笔者所在公司派出了2组队伍,历时近20天,走访了山东、安徽、河南、河北、山西、湖北、湖南、江西、江苏等中国太阳能行业发展最成熟的9个省20多个县市三四级市场,了解了大量的一线市场情况。

第一个矛盾:小行业与大市场

据不完全统计,目前中国太阳能行业全国有大大小小6000多个太阳能品牌,产值亿元人民币以上的企业却仅有20多家,大量的杂牌军充斥市场,08年整个行业年产值仅有400亿规模,尚不足海尔、联想等一个国内大...

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