2009年，中国太阳能行业正式列入家电下乡范畴，开始推行太阳能下乡补贴政策。为真切的了解太阳能下乡实施之后，对于太阳能企业、渠道经销商、终端以及顾客的市场影响和发展现状。下半年，笔者所在公司派出了2组队伍，历时近20天，走访了山东、安徽、河南、河北、山西、湖北、湖南、江西、江苏等中国太阳能行业发展最成熟的9个省20多个县市三四级市场，了解了大量的一线市场情况。
第一个矛盾：小行业与大市场
据不完全统计，目前中国太阳能行业全国有大大小小6000多个太阳能品牌，产值亿元人民币以上的企业却仅有20多家，大量的杂牌军充斥市场，08年整个行业年产值仅有400亿规模，尚不足海尔、联想等一个国内大企业的年产值。
而中国的三四级市场，尤其是拥有8亿农民的农村市场，为太阳能下乡提供了很大的需求空间，小行业的背后有一个很大的市场，这是一个巨大的诱惑，不管是品牌，还是杂牌。小行业的粗放式发展，使企业在参与市场竞争的过程中，缺乏必要的监督和约束，由此造成了产品同质化现象突出，企业无序竞争，市场竞争环境恶化，这无疑非常不利于行业的健康发展。太阳能下乡要在农村这个大市场有所作为，行业规范亟待解决。
第二个矛盾：品牌与销售
对于此次太阳能下乡，在三四级市场太阳能的销售，并没有像下乡之前，很多中标企业，尤其是一些具有一定品牌影响的企业预期的哪样，在拿到太阳能下乡之后，凭此自身的品牌在市场大展宏图，收获颇丰。很多品牌产品销售提升有限。
通过我们的市场走访，我们发现有两个方面的因素制约了品牌太阳能在三四级市场的销售。一是，大品牌渠道网络下沉不到位。在我们走访的9个省三四级市场当中，真正能够基本做到将渠道网点下沉到乡镇农村的全国性品牌也就是桑乐、太阳雨、四季沐歌等三四个品牌而已，而大部分排名前20位的品牌包括一些元老级名牌企业，基本上网络集中于县市级的一级代理商，能够将分销商扩展到乡镇的寥寥无几。而为数众多的未中标太阳能小品牌、甚至杂牌，则趁机利用大品牌下沉缓慢之际，占据了广大的三四级市场，尤其是农村，他们或凭借自身的低廉价格、快捷的市场反应，或者依靠长期对局部市场的精耕细作，分流一大块市场份额。
二是，三四级市场顾客的消费特性。通过走访，我们发现农村市场与城市市场相比，在收入、使用环境、消费习惯等方面都存在着明显的差异。目前影响顾客购买太阳能的主要因素是口碑、价格、质量和服务。在农村市场人际关系的口碑影响对于太阳能品牌的选择具有关键性的影响，这就为区域性品牌、众多的小品牌和杂牌提供了可利用的市场空间。即使是太阳能下乡产品补贴出台后，多数受访的顾客认为并不是因为你是品牌就要选择你，最终看的还是真正到手的实惠。
第三个矛盾：经销商与市场操作
据本次市场走访的统计数据，目前三四级市场超过80%的经销商为规模小、实力弱的个体业户。他们多数小本经营，缺乏必要的市场营销操作经验和能力，尤其是面对太阳能下乡后急剧变化的市场竞争态势，不管是中标企业经销商还是未中标企业经销商都亟需企业关于市场操作的指导和培训。
而从本次市场走访情况看，太阳能企业要想在农村市场“跑马圈地”，市场竞争力的关键点还是在经销商的竞争上。下乡首先要扩展分销商，这就需要经销商在市场营销策划和推广、招商方式和方法、促销活动策划等方面具备更加专业的技能素养。因此经销商的市场操作能力，往往也决定了一个太阳能品牌在某个局部市场的市场地位。
接受调研的75%的经销商都提到了需要企业给予自己更多在开发分销商方面的支持和指导。哪个品牌能够在给予经销商在市场营销当中更多的帮扶指导，便能在市场竞争当中占据先机。