能说善写的智慧
陈敏昭
（三门峡行政学院社会管理教研部 472000）
有些人说话让人喜欢听，有些人说话让人烦。同样，写文章也是这样，有些文章让人爱不释手，有些文章让人烦。让人烦者不是他讲的没有道理，而是缺乏技巧，或者逻辑不清，核心不明，让人摸不着头脑。不过，说话和写文章有比较大的差别，写文章是在书桌前的深思熟虑，说话则是当前的随机应变。因此，掌握说话技巧、把话说得让人愿意听显得尤为重要。
说话绝非是人的一项天然技能，而是需要经过后天精心锤炼和锻造才能掌握的技能。善说者首先要明确说话的目的是什么，是为了说完吗？是为了说对吗？为了说全吗？为了说出色吗？为了幽默吗？说话作为人类沟通的方式之一，一定要顾及听者，不能只顾自己一时之兴而乱讲一气。
说话中听与否，除了音调、声情、语速等之外，最主要的是逻辑性。
说话从目的上分析有三种形式：告诉性之说，娱乐性之说，说服性之说。对于告诉性之说，一般只需要说清楚是什么就可以了，如果听者还没有清楚，那就需要再罗嗦几句，简要讲明为什么。娱乐性之说不论是讲笑话还是讲故事，只须按何时（when）、何地（where）、何事（what）、何因（why）、何人（who）五要素讲就可以了。说服性之说要复杂些，也是最难的说话，包括演讲、辩论、争论、开会等。其目的是说了有用，不讲则已，一讲就对别人有帮助，让人产生行动。我们的讨论重点是说服性之说。
说服有三要素：气质，逻辑和激情。气质表现在三个方面：对某件事情有坚定的信念；明确的价值观；全局思想。思想是一群信念的组合，一个没有坚定信念的人绝不会有强大的思想，个人或团体的强大源于思想的强大。价值观是人类特有的对周围人、事、物的看法，包括两个方面：一方面表现为价值取向、价值追求，凝结为一定的价值目标；另一方面表现为价值尺度和准则，成为人们判断价值事物有无价值及价值大小的评价标准。说服者必须有明确的的价值观才能表达清晰的意愿，模棱两可或隐晦不清的价值观很难说服别人。全局思想有三个核心表现：讲话做事从核心出发；在每一个节点上都显现坚定信念；合适的时间、地点讲合适的话。
说服的第二个要素是逻辑：逻辑首先体现的是顺序或程序：按事物发展演化的顺序办事是一种基本技能；其次，逻辑体现在“道、术、器”上，道：就是你要说什么？要让听众达到什么样结果？术：怎么讲？器：用什么工具讲？演说、说服就是思维体系的展现；其三，用成功经验和失败教训进行举例说明，不这样不行，如果那样必然失败，这就是逻辑的三要素。
在人类说服史上，我非常崇拜那些宗教开创者，他们的说服是卓有成效的。基督教的说服有五条逻辑：（1）我有罪（圣经原罪）——诱因；（2）很多人都有罪——问题；（3）怎么办？找耶稣解决；（4）信奉基督教你将获得解脱——好处；（5）号召行动——让我们一起行动起来。
与基督教说服相媲美的是佛教说服，释加牟尼布道的时候也有五条逻辑：（1）我苦；（2）世间人都苦；3找佛祖，解疾苦；（4）脱离苦海，开悟；（5）让我们一起修行拜佛。宗教说服似乎让我们从中能够得到一些逻辑启发。
说服的第三个要素是激情：衡量一个人或一个团体是否有活力就看他有没有激情。激情是推动器，把气质和逻辑推给对方，是己方能量的正确演示。说服是信心的传递，情绪的转移。激情来自于梦想，有梦想的人在什么地方都可以释放力量，没有梦想会被现场的场量所摧毁。有梦想的人迫不及待的想帮助人、唤醒人因而会产生无比的激情。激情还来源于现场：人之智始于听，进而思，思之有果切而行。说服必须有真实可以打动人的东西告诉听众。有人说“人生就是在一个地方丢脸在另一个地方长脸”，演讲是为了让听众在你的梦想面前觉得自己的梦想是如此渺小，听了你的梦想后愿意放弃自己原来的想法而追随你、紧跟你。
志不达者智不倡，没有伟大志向的人是思考不出智慧的；说服者自己的精神状态也很重要，能够吸引些什么人？吸引了多少人？常言说：大智在红尘，大智在民间。精明强干的说服者都善于从民间吸取智慧，这就是“简单，朴实，实用”。说服必须讲你的梦想，你的梦想将带来什么，你的梦想改变什么。换句话说，就是能够产生什么社会效应。还要讲你的梦想的一步步由来，使听众能够深刻体验到或者复制到你的梦想。就如同一项新的科学发明必须使别人在同样条件下能够做到一样。
要想学会说首先学会听。毕竟，人有两只耳朵一张嘴，还是多听少说。我们能听懂什么就有什么样的水平，你被什么打动你就有什么高度，你能吸收使用多少你所听的你就有什么样的境界。所以，要想学会说先学会听，真正的了解听众的意愿和要求，有的放矢的讲才能收到说服的效果。
想说得好还要理解听的过程。听的过程也有三个要素：环境，记忆，心理。掌握了听的过程，说服起来就容易的多。听者的环境有三种：（1）听者有一定感觉，或者说听众对你所讲的内容有一定的认可，你可以直接讲道理；（2）听者感觉不好，你只能直接教方法，让听众获得认可后再逻辑性地开讲；（3）听者六神无主，那么你就必须带着他的思维跟着你走。
听的第二个要素是记忆：说服听者就是摧毁他过去的记忆，输入新的记忆，或者重新组合他的记忆。记忆如何产生？两大核心：一是想象，二是感受。记忆等于“想象+感受”。所以说，智者说话就是要激发听众的想象，激活他的感受。想象来自哪里？来自于听众心中某种情素被激活。最影响人的情素是希望、爱、恨、情、仇和遗憾。希望：人为希望而活，你的言词必须要激发起听众的某种希望；爱：你的言词激活了听众爱与被爱的体验，让他心中升起爱、渴望得到爱，或者准备施爱于人；恨：对普通人来说，人常常忘记爱而念念不忘点滴仇恨甚至数年前的一点点小事。寻常人都为仇恨而活，说服就是能够再次把听众心中的某个仇恨唤起；情是外界事物所引起的喜、怒、爱、憎、哀、惧等心理状态，你的言词如果能够激发起听众的某一性情那将是成功的；遗憾：人的所有痛苦都来自遗憾，如果你的言词能够再次把听众心中的遗憾显现出来，那么你的说服将是非常成功的。
记忆的感受从哪里来？感受来自碰撞，也就是你的思维、观点、形式、衣着、言词等等一切与听众碰撞而激起他们的感受。发生碰撞产生感受最后形成记忆。明智的说者能够把听众激活。所以智者的演说不是把焦点放在内容和条文，而是把焦点放在用什么程序把听众激活，然后听众自己可以生出智慧，让听众激活自己而不是依赖你。
听的第三个要素是接收心理：说者魅力大，听众根本上不在乎你说什么，而在于你说的百分之九十九的高度，百分之一的行为。听众第一意愿接受的就是对自己的认同。话能打动别人在于情理之中、预料之外，也有三步曲：认同：很有道理；认可：说得太重要了、讲得太好了；预料之外：我怎么没有想到？好，欣然接受。当然，听众最愿意接受好坏参半的事实。
听众愿意接受直接的、马上能用的东西，不愿接受间接的未来的。所以明智的演讲一般按三三制来设计：三分之一讲当下，三分之一谈核心，三分之一讲未来。你准备在什么时间、什么地方、对什么人实践一下你的说服魅力？让别人领略一下你能说善写的智慧？
2013年4月16日星期二，三门峡上阳书院