定锚效应，有人又称它为“锚定效应”或“沉锚效应”，是指若已于某一个位置下锚，其还可以变动的范围就会受锚的限制，锚的位置其实已经大约决定了最后的结果。当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值；也就是说参照有所不同，人们的感觉和判断就会发生微妙的变化。

　　人们被最初的信息引导，而形成最初的信念，但却不一定知道该怎样将新信息，融合在自己的思想里，以形成正确合理的决策模式。所以，即使面对新信息，他们仍会坚持最初的想法，无法及时调整原先的信念。这都是因为锚已定，后面的一切便很难有大幅度的调整，除非动锚。

　　有一个着名实验，分别问两批受试者：非洲人占全世界人口的比例？第一批受试的选择是大于3%或小于3%，第二批的选择是大于65%或小于65%。结果当然是大家选的都是大于3%或小于65%。接下来受试者被要求估计出一个具体的数字来。结果，第一批人给出的平均数很小，平均只有百分之十几，而第二批人的猜测就大得多，平均百分之三十左右。这是“数字印象”上的定锚效应。

　　安东尼·阿格塔米尔（Antoine Van Agtmael） 1981年开始向西方的投资界推销被称为“第三世界股票”的投资基金。推出之后并不被看好，后来他想出了一个换汤不换药的新名词“新兴市场”，情况开始发生了根本性的变化。在他的参与和推动下，国际金融公司（IFC）推出了新兴市场指数，一律将“第三世界”的名称换成了更有前途和机会感十足的“新兴市场”这个新名词，新兴市场成长基金最终得以成功设立。其实，“第三世界股票基金”和“新兴市场成长基金”的内容，并没有什么本质的不同，但是，名称不同，给人的感觉就完全不同，预期心理不同，投资意愿也就不同。在企业员工聘用的面谈决策中，当应征者通过书面审核进入面试的关卡时，面试官在面试开始的前三分钟，其实内心多半已经有“定锚”的决策方向了，后面冗长的面谈则多半是在为他们心中的定锚找到再次确认的佐证。这是“感观印象”上的定锚效应。

　　定锚效应总是被我们自觉不自觉地广泛使用。比如，我们有时会特别在意和谁在一起合作共事；公众人物在公开场合亮相时，和谁在一起，也会影响到我们对他们的评价；定锚效应甚至能成为评定价值的基准。当新产品在陈列架上推出的时候，产品推广计划必须决定如何对其进行定位：商品摆放在哪一个货架，放在哪一种商品的旁边。对该商品的定位会决定它未来的发展。如果它被放在货架上与我们目光平视同高的位置，且它的左右两边尽是知名或高端的品牌产品，那么，它的高价政策大多能被消费者接受。反之，如果它被放在一个不起眼的位置，与价格低廉的商品摆在一起，无论质量功能再好，也很难卖个好价钱。另外，杀价时，在不激怒卖方或吓跑买方的前提下（开价前先提醒对方，价格是可以商量的），先开价的一方即占有定锚的优势，且开的价位要越极端越好。卖东西也可以利用定锚效应。

　　产品的定价也和定锚效应有关。华硕将Eee PC定位在“低价”迷你型，让自己陷身在价格竞争中难以脱身，最后反而让Acer的产品后发先至。苹果公司在面临市场上一堆堆的MP3，就是有办法让自家推出的东西被特别地叫做iPod，当然价位也就水涨船高。蔻驰（Coach）也是掌握定锚效应的个中翘楚。六七年前，Coach还是一个面临严重老化危机的美国二线品牌，但今天，却成为美国华尔街的“传奇”精品，股价从2美元翻涨到现在超过30美元，在许多地区的销售业绩领先Prada和Gucci，勇夺仅次于LV的销售亚军。除了产品与营销的成功外，Coach品牌重新定位为“能轻松拥有的年轻而‘一线的’奢华品”是关键第一步（这个定位的代价是Coach每多赚100元的毛利就拿出37元打品牌营销）。在这个核心概念下，Coach从制造、定价到渠道，整个价值定位同步升级。美林推出富豪生活指数(ML LifeStyle Index)主要成分股时，就已将时尚品牌如宝格丽、Coach与Burberry同列一线精品；Coach在许多地区的旗舰店与专卖店，除了设计摩登、简约、明亮、流畅、前卫外，总喜欢“沾光”紧贴着LV开店，在消费者心目中塑造出与LV是同等级一线精品的形象，但却又硬是比LV便宜将近一半！

　　定锚效应在产品定位中如此重要，经理人当然担心定锚不好吓跑客户的情形发生。网络上有一则姑且不论真伪的趣闻，倒是轻松地提供了一个简单的弹性权变教材。

　　卖辣椒的人，总是不断碰到买主问“你这辣椒辣吗”，回答“辣”，也许买辣椒的人是个怕辣的，买卖不成；回答“不辣”，也许买辣椒的人是个喜欢吃辣的，生意还是做不成。解决的办法众所周知，教科书的标准答案是把辣椒分成“辣的”和“不辣的”两堆。但事实呢？卖辣椒的妇女笑着说：“用不着！”当顾客问：“辣椒辣吗？”她很肯定地告诉对方：“颜色深的辣，颜色浅的不辣！”于是，买主挑好辣椒付过钱，满意地走了。当大部分人买不辣的时候，不一会儿，颜色浅的辣椒便所剩无几。接下来怎么办？该把剩下的辣椒分成两堆了吧？卖辣椒妇女的答案仍是“用不着”。后来的顾客问：“辣椒辣吗？” 卖辣椒的妇女看了一眼自己的库存辣椒便回道：“长的辣，短的不辣！”于是，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这一轮的结果是，长辣椒很快卖完，剩下的都是深颜色的短辣椒。这时候，又来一个顾客问“辣椒辣吗”，女老板信心十足地应道：“硬皮的辣，软皮的不辣！”的确，放了这么久的存货，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒变得软趴趴的。最后，卖辣椒的妇女顺利地卖完辣椒，还不用自己动手整理分类，她说：“买辣椒的人都有自己的想法，这些想法他们自己知道，而我的想法只有我自己知道！”

　　这个故事告诉我们：定锚效应的智慧可以被写成书，但你不能简单地生搬硬套，因为环境条件是弹性变动的。你必须想办法进行权变，掌握主动权，因为消费者是盲目的是可以被教育的。孟子曰“尽信书不如无书”，便是这个道理。

　　全球第一CEO杰克·韦尔奇说：“人有多么记仇，第一印象就有多么重要。”要克服定锚效应，第一，要克服过度自信，要试着去怀疑自己的第一判断与第一印象，接受新的信息去修正自己的判断。第二，要明了“兼听则明，偏信则暗”的道理，综合各方的建议，这样才能使产生的“锚”不会有太大的偏差。第三,一定要找出所定之锚的立足点合理与否。如同撰写学术研究论文或企业策划案，在其内容最前面的整体摘要中，需要先列出研究限制与假设条件一样，我们也要不致落入定锚的画地自限中。定锚效应的影响有多么深远多么巨大？想想天然钻石和人工钻石的价格差异吧。

　　当一个人的思路受到牵绊时，就不能清晰地寻找到事理的根源。跳出“习惯”上的桎梏、避开“思路”上的陷阱、逃离“认知”上的迷雾、摆脱“性情”上的执着，才能脱离一切人为的布局。产业经济学的研究表明，任何商品都可以被归类为“指导型”产品或“经验型”产品。这两类产品的差异在于前者在购买之前，就可以被判断出质量或是功能上的差异性；而后者则只有在实际消费之后才会真正被感知。这不但为企业提供了定锚效应的操作空间，也指出不能单单只靠定锚成功就期望一劳永逸，质量与功能仍是一切赖以持续的基础。只不过，定锚效应告诉我们，别轻易地说：“宁为鸡首，勿为牛后。”因为，即使是牛后，也一定比鸡首来的价值高。