最近偶有同行与我探讨起了置业顾问炒房的问题，让我想起一个很有意思的故事，我们可以按照这个故事的理论去思考炒房的动机但不是最底层的动机（最底层的是多赚更多能赚到的钱）。

     19世纪在美国的德州，有一个外籍歹徒叫乔斯，他在德州抢劫了一家银行以后准备逃回老家去，不过德州警察是出了名的强悍，紧追不舍，不惜跨越国境，最终在墨西哥小镇拘捕了他。
    但是，警察带回乔斯后，在他的口袋里连一枚硬币也没有搜到。他一定是把钱藏到了逃亡到某个地方了，警察们决定审讯他，好让他说出钱被藏到了哪里。不过在审讯时遇到了一个很大的难题，审讯乔斯用的是美国英语，而乔斯只听的懂西班牙语，于是他们找来当地一个略董西班牙语的市民来充当翻译。
    警察先是狠狠的揍了乔斯一顿，问道:“钱藏到什么地方了？”翻译用西班牙语对乔斯说：“警察问你赃款藏到什么地方了？”乔斯挣扎着说：“告诉警察，我不告诉他们！”，翻译就告诉警察：“乔斯说他不告诉你们。”不耐烦的警察纷纷其刷刷拔出枪对准乔斯的脑袋，对翻译说：“告诉他，如果他再不说出钱藏在了哪里，我们就开枪打死他...”，翻译不敢怠慢就如实翻译给了乔斯。
    乔斯没想到德州的警察如此不人道，他抬头看着一排黑洞洞的枪口，准备先保命要紧，他垂头丧气的对翻译说：“告诉他们，我把钱藏在小河那边的桥上了。”翻译回头对警察说：“乔斯说，你们打死他，他也不会告诉你们钱藏到哪里了！”
    接下来，不用再叙述就可想而知，那个翻译一定骑上快马去桥上找那比巨大的财富去了。
    这个长长的笑话告诉我们，每个人的行为都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当你委托别人为你做一件事情的时候，如果他们的利益与你的不一致，那就别指望这个事情能办得如你所愿。这个现象在经济学上叫“激励不相容”。根据这个原理，警察应该把为你办事的人的利益跟自己绑在一起，应该事先就给翻译说：“这次审讯成功追到赃款，我们会拿出一部分作为对你的奖励，但是！不要耍花样，如果我们嗅到什么不对，我们会把你拘捕并比罪犯得到到惩罚还重！”利益和恐下这个翻译一定会好好的做好该做的事情。
    在任何的售楼处任何的销售奖励机制中，我们有没有真切的评价过它的“激励是否相容”，应该是不相容。因为置业顾问的胃口相比从前几年已经无法轻易满足，毕竟每个人都有赚更多钱的欲望，手段也就这样层出不穷的出来了。市场中大量项目价格飞速膨胀的同时，他们的成交难度与实际得到到佣金数量不对称了很多，大量投资客户的熏陶加上甲方内部人员的经常“不规”的获利让原本的巨大激励变得渺小起来。再者，成本逼得我们不得不一降再降销售佣金点数，不得不一涨再涨置业顾问的处罚额度，这些是很实际的问题，没什么可以避讳，滑头的置业顾问不得不借助近水楼台的优势去炒房赚钱，一套100万的房子，佣金才拿2000不到，多年积攒的佣金一把投上，几个月甚至个把月几万十几万甚至几十万到手是很眼红的事情，但总归是少数置业顾问有能力干这个行当。从销售量上，他们买跟客户买、开发商内部人员买是一样的，他们买了怎么卖掉他们自己要想办法，至于价格大趋势是项目本身价格体系决定的，最低不会低于他们买的价格，至于如何买高他们自己想办法，有人在炒房对项目也不不是完全坏的事情。不过这样的事请太纵容就会影响到项目房源的正常销控，影响客户影响项目口碑。所以管还是不管？怎么管成了很现实很急切的事情，因为炒房引发的客户爆料、甲乙双方不和谐、内部管理暴乱屡屡发生着。
 

销售人员炒房的危害有哪些？

1、太多的内部炒房影响销控，往往近水楼台的缘故，好的房源、便宜的房源先自己留下了，往往不通过正大光明的办事，影响房源的正常的销售，也很容易引发同事关系的不和谐；

2、如果通过内部关系找到比较低的折扣，或者购买的比较早，价格本身就低，为了好出手往往价格比现阶段的销售价格低，也影响其他房源的销售，对项目价格体系产生影响；

3、代理公司销售员作为乙方的员工，向甲方找优惠或者到财务合同更名往往让甲方感觉团队管理散漫，更感觉房子卖便宜了，严重的时候甲方会通过压缩或者克扣代理佣金来处罚代理公司，制造甲乙方的不和谐；

4、炒房就是赚差价（比甲方赚的都多了）炒房再更名卖出的时候，往往涉及的金钱交易巨大，最常见的办法就是销售人员交个定金好点的交个首付相当的钱，先把房子定了，然后找机会脱手，让买家再签合同，单价依然按照当时买的价格填写，按照现在的价格差价计算出来后，与客户协调好，把差价给销售员（或其他替身），剩下的钱去交财务，这样适合赚的不多的情况下，和聪明销售员和痴痴呆呆的客户（甲方的人喜欢这样空手套白狼）。再者就是按照流程签订购房合同，办理银行按揭，通过转按揭或提前还款方式改签个合同赚大钱。多么恶劣！一旦被客户厌恶，爆料，那可就对项目对你个人形象巨大了。不过现在更名对于房管局有要求了，他们要再次铤而走险了（其实不愿意太具体、太明白的说这些路子）。

如何就制约炒房？

现在的销售体系里，往往存在利益不相容，或者说，都有赚更多钱的欲望，太限制了就不好干。比如不能更名，就不好！不如这样。

1、首先销售经理以上的级别的高官要自律，炒别人的房，别炒自己房！或者动动脑筋不要明目张胆的炒！最好别炒！否则就是上梁不正，很难管理说服员工。

2、必须说服甲方，尽量不要出现甲方关系内部炒房的现象，更不能轻易的放优惠权利，更不能接受乙方人员的优惠申请！声明以此出现的问题乙方不承担任何责任！最好承诺给甲方（最好也告诉销售员）乙方内部员工购房，优惠由乙方兑现（估计没有代理公司发这个神经，其实建议这样去做，以增加员工情感，毕竟真正买房的员工估计不多）。我们曾经就给一结婚购房的员工优惠了1.5%的佣金，该同志知道优惠甲方不给，而销售经理给了这么多感动的流泪，工作用功！很是听话！

3、销售经理要做好销控，最好是严格些，更加保密！比如好的房源三三两两实现销控好（随便找个借口，就说甲方保留了，给某领导了）剩下公开的房子客户还抢不上，炒房的机会就少了。好的房源细水长流的放（同志们，某好房领导不要了，可以卖了...）有好房不愁卖，价格高，客户抢破头，销售员不会傻乎乎的炒。

4、炒房不拿该房佣金，销售经理不知道罢，知道就不发佣金（不知道说明销售员动脑子了，天衣无缝，也就没什么影响销售的事情，但多数不可能不被发现），如果有必要还要罚！销售经理有量刑的权利（以身作则的销售经理往往很有威信）！

5、公司对销售经理要有处罚条例，不能形成销售经理收取好处，伙同、包庇炒房的行为发生！

6、炒房销售人员在该房出手时，销售价格不得低于同类房源现行的价格（杜绝找优惠、买的早的以较低价格出售），从而影响其他销售员工作和其他房源的推售。设置门槛，让他们出售的价格持平或者略高，也能对项目产生带动。

把以上所有的想法都整理成规定！出现问题只有罚！另外培养他们隐蔽意识！不是助长他们！是炒房在所难免，他们敢冒风险愿打愿挨的现实情况下，别捅出太大的篓子！