卖点营销培训
文/交广企业管理咨询公司首席讲师谭小芳
什么是卖点？
卖点所谓“卖点”，无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。产品卖点是市场营销的前哨战，是市场营销的突破口。在一般情况下，它比广告词更早地出现，尽管它的光辉后来可能被广告词的光辉掩盖了或融为一体了。
什么是卖点营销？
卖点营销是市场营销中引发消费者购买欲望的一种销售手段或技巧，具体的说是企业为展示自己产品的特点、优点，而提炼的语言和演示。卖点分为两类，一类是令消费者特别容易理解的语言和演示；另一类是极为专业的语言和演示。卖点具有明显的排他性，如果有两个企业都提炼出同样的卖点，那这个卖点其实就不具有了“卖点”的生命价值。从这一点又可以看出，一个产品卖点的生命周期，是以竞争对手推出相同或同类的卖点为终结的。
卖点营销培训讲师：谭小芳13938256450
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卖点营销培训前言：
卖点推广是创意活动，它必须以有效的卖点创意为基础，用具有独特性的形式表现出来，通过最合适的渠道把企业推广的卖点传递给公众，把公众变为卖点产品的消费者。当然，这样一个推广流程必须用良好的控制为卖点产品的消费者。当然，这样一个推广流程必须用良好的控制和效果评估，以确保整个卖点推广活动合理有效，成本节约、效果最佳。产品只有被消费者接受才能够实现价值。而企业的产品营销卖点是要给消费者提供最人价值的消费。
关于卖点的三种观点——
第一种观点认为品牌（产品、活动…）的USP（Uniquesellingproposition——意思是独特的销售主张，是美国达彼思广告公司董事长罗瑟·瑞夫斯先生于上世纪六十年代提出）是卖点；
第二种观点认为品牌（产品、活动…）提供给顾客的利益点就是卖点；
第三种观点认为品牌（产品、活动…）最能够打动顾客的诉求点是卖点；
卖点营销培训的基本理论——
“人无我有，人有我优，人优我转”。
“人无我有”：一般而言，是指在产品导入期时，厂家新产品的功能卖点与竞争对手具有鲜明的区别，并且消费者在导购人员引导下能够一眼看出这种区别之处，这时候介绍产品的卖点主要是将这些独特之处向消费者指明即可，独有的销售卖点是让消费者留下深刻印象的最常用手段之一。
“人有我优”：是指随着新品炒作日益成熟，市场空间日益变大，这时竞争对手开始小批量或大批量生产同类产品，厂家为了保持市场份额及利润空间，针对市场竞争多元化的情况，采用新技术加快新品的推出速度，并利用新技术或新概念来塑造新品的卖点，这时候卖点的提炼则是侧重产品与竞争品牌同类产品的技术代差及新技术给消费者所带来的全新的利益点，必须将新品的“优”表现的淋漓尽致，产品的卖点提炼必须更具有人性化。
“人优我转”：是指随着产品的技术壁垒日益降低，各品牌产品的功能卖点、技术参数、外观严重同质化，各品牌产品在终端的区隔越来越模糊，这时的卖点已经不再是单纯的产品自身卖点的提炼，而是侧重产品新概念上的提炼形成自已独有的销售主张。
卖点营销培训的注意事项——
1、产品卖点提炼工程不是一项闭门造车的工程，而是一项开放性的系统工程。应以自身的外观、参数、性能、功能等为提炼平台，综合各品牌的产品卖点，从中寻找自身独有的市场靓点。好的卖点是来于终端，服务于终端，牢记脱离终端实际，偏离消费者的心理诉求的卖点，是一种空洞的理论逻辑的堆积，是终端推广的大忌！
2、卖点提炼主次要分明，主要卖点（即独有销售主张）最多不能超过三个。在三到五分钟的产品介绍过程中，消费者能记住的主要卖点一般不超过三个。故而培训导师在提炼卖点时候，切忌将各种卖点不分主次地进行提炼，而应从众多的卖点中，提取那些能对消费心理起强有力的督促作用卖点，即那些能在最短的时间内把产品诉求与消费诉求结合起来的主要卖点。
3、卖点的要简明，且通俗易懂。哆嗦的卖点介绍会让消费者心生厌烦，而过于专业化的卖点用语会让消费者望而却步，简洁通俗的语言贯穿卖点提炼的始终，有时候为了表达一个专业术语或概念，培训导师不得不借助形象生动的比喻来传递。
卖点营销培训要抓住实质！
1、卖点首先是交易对象的需求点！
也就是说，卖点是限于交易对象的需求点来展开的，如果所谓的卖点不能解决交易对象的需求问题，那根本就不能纳入卖点的领域。当然，这里的需求是广义的，有物质的需求，也有精神的需求，有有形的需求，也同样有无形的需求。这点说明：卖点是用来解决需求的。
2、卖点所针对的需求点的主体并不是盲目的，应该是目标受众。
事物的存在就合理的，某一项商品的出现，针对不同的人能满足不同的需求，比如一个手机，对正常的消费者来讲，他能满足的需求主要是无线通话功能，但对一个正在行凶的人来讲，可能满足了作为一个凶器的需求。人们的卖点提炼工作不可能针对那个正在行凶的人的需求去提炼，而只能按照我们所设定的目标消费者的需求来展开工作。这点说明：卖点不是针对整个社会的，而是针对人们所设定的目标受众的。
3、卖点是满足目标受众的需求点这是这个定义的必要条件，而优于竞品是这个定义的充分条件。因为有些商品的卖点，可能是没有竞争对手的。
4、优于竞品中的优于，是一种对比，显示其优势。
如果在满足目标受众的需求的对比中体现不出优势，那我们的卖点也不能称之为卖点了。这里面的对比范畴同时是广义的，可能是产品或服务本身的价值上的优势，也可能是时间或者空间上的优势。所以在商品高度同质化的今天，卖点工作更需要研究目标受众的需求，需要将对比的工作做的更宽更深。这点说明，卖点并不局限于商品本身的优势。
5、竞争是指同样可以不同程度满足目标受众相同或者相似的需求的替代品。
在商品品类日益丰富的今天，能满足同一需求的商品也在大量出现，因此，人们在选择竞品时，需要研究，注意选择。只有这样，人们才可能更受目标受众的偏好。
卖点营销的实质——
卖点营销是市场营销中引发消费者购买欲望的一种销售手段或技巧，具体的说是企业为展示自己产品的特点、优点，而提炼的语言和演示。卖点分为两类，一类是令消费者特别容易理解的语言和演示；另一类是极为专业的语言和演示。卖点具有明显的排他性，如果有两个企业都提炼出同样的卖点，那这个卖点其实就不具有了“卖点”的生命价值。从这一点又可以看出，一个产品卖点的生命周期，是以竞争对手推出相同或同类的卖点为终结的。
卖点营销的缺陷——
卖点营销三株口服液卖点营销在市场中的本身缺陷主要表现在，攻击目的不具隐蔽性、生命周期短、容易和对手陷入卖点的恶性攻击循环。另外，因为卖点制造者本身的原因，市场上出现了大量违反商业道德的虚假卖点。卖点本身固有缺陷是与其对市场的推动作用一起到来的，所以企业在对他的运用中应扬长避短。卖点如果操作不当对市场具有很强的破坏性，这里的“操作不当”准确的说是“提炼虚假”卖点。虚假卖点就是一些顾弄玄虚、哗众取宠、无中生有的卖点。虚假卖点短期内可能对市场销售工作起到推动作用，但他的最终虚假面目大多会被消费者、媒体、政府等社会公众揭开，而使企业陷入公共危机当中。三株、中华鳖精等保健品企业都是舞弄虚假卖点的例子。
卖点营销战略培训——
（略）
如何培训卖点营销？
1、分析自己生活或者工作的环境，分析自己能够整合的资源，给自己确定一个准确而可操作的目标。
值得一提的是，人们的生活中或者工作中，经常是处于盲目状态或者模糊状态。我工作室在招人的时候，文件经常会将岗位名称和岗位要求写的很清楚，可面试时还是经常遇到有人问：“你们招什么样的人？”；“给我一个机会吧，我什么工作都能做到最好！”；“不论什么岗位，先试试吧！”这些现象。往往这样的人人们都不敢用，我们更不知道他们能做好什么，因为人们也不知道他的需求。所以，在经营卖点的过程中，自己的经营目标是第一重要的。
2、当人们的经营目标清晰之后，我们应该认真分析人们的资源，看看人们的资源能满足哪些需求：卖点是通过分析自我可整合的资源展开后面的工作的。这个过程，是需要人们认识自己的过程。
3、寻找人们的目标受众一：哪些目标受众有人们的资源能满足的需求，这是人们确定目标受众的第一过程。
4、寻找人们的目标受众二：在这一过程中，考核目标受众一他们之中哪部分拥有或者将会拥有能满足人们需求的资源，只有这部分受众，才是人们真正的目标受众。只有针对这样的受众进行卖点提炼和卖点传播，才具有实际的商业价值。
5、卖点提炼的操作过程：
A、我方资源能满足目标受众二的相关需求进行罗列，整理出所有与人们资源相关的需求。
B、按目标受众对相关需求的排序思维进行排序，调查出在这些类相关需求中哪些需求是重要的，哪些需求是紧急的。
C、结合竞争对手，调查我方资源可满足目标受众需求的实际情况，整理出我们满足竞争目标受众需求的优势。
D、利用需求休克与激活理论的原理，按照有利于我方利益的原则去影响目标受众的需求排序。
E、提炼卖点过程实例（商品优势＋优势识别＋需求满足优势）：
a、提出人们的商品优势。
b、人们商品优势的识别。
c、人们的商品优势能满足目标受众的需求内容。
d、人们的商品优势与竞品相比所体现的优势。
F、卖点在传播过程中的表达思路：
a、一句核心利益诉求。
b、三个商品优势支撑。
c、五项相关利益所得。
6、提炼卖点，展示卖点，诱惑目标受众对交易产生兴趣，从而进行商谈和交易。
卖点营销培训存在误区——
1、拖人后腿的产品本位
这实际上是一种以消费者为中心的伪营销。最终造成的结果就是：极可能使自己的产品脱离市场需求实际。下面就以房地产营销为例进行分析。A楼盘是一个目标客户定位为中偏低收入阶层的项目。但开发商为了给产品增加卖点，以此扩大客户面，便规划设计出了横跨平层、错层、跃层、复式等二十余个由70平方米到218平方米的户型；便比对手建施了多得多的景观绿化。这些基于产品本位的卖点并没给A楼盘的销售带来好运。
因为中偏低收入阶层能买200多平方米的大户型吗？买得起200多平方米大户型的人岂会愿意和只能消费70平方米的人集群而居？因为不切实际的并无多大实用价值的过多景观绿化，怎不会加大需要转嫁给购房者的购房成本？如此上下都难“站位”的楼盘又怎可能取得理想的销售业绩？
可以看出，本例中基于产品本位增加、提炼的产品卖点，最终却在营销推广中成了拖后腿的“难点”。对本来就需要强调产品策划的房地产产品尚且如此，那对产品策划强调性不强的其它产行业产品而言，如果过多强调产品本位的卖点，又能有好下场吗？！
2、伪竞争
卖点之所以能在中国营销界盛行数十年，其中一个“光彩动人”的原因就是：卖点乃迥异于甚至高于竞争对手的优特点。也就是说卖点的竞争性成就了其在中国营销界的地位。把基于产品本位的相对对手的优特点，从自我角度强加给消费者的卖点都真的在现实市场环境中具有竞争力吗？忽视消费习惯，脱离市场需求实际，高估自己运市能力的基于竞争的卖点反而成了害己的东西。这能被视为参与竞争、高于对手讲究收益的卖点吗？将这种从差异化竞品的优特点中提炼卖点的行为称之为“伪竞争”或许更合适。
3、舍弃了消费者
“围着市场转，以消费者为中心”的口号已在中国喊了十几年。经过如许光景，经过这些光景中的各种新营销的经历与体验，中国企业都真的以消费者为中心了吗？人们所提炼的各种卖点都真的是消费者所想所要的吗？以“在世界任何地方都能保持高质量通话”为卖点的铱星，相对普通移动通讯的卖点无论如何都算是极具竞争力的。但是，它的卖点在给它带来倍受注目的同时，也给它带来了高昂的运营成本极其转嫁给消费者的高昂消费成本。试想，上十倍于普通移动通讯的手机购置费及话费焉能不将全世界的绝大多数消费者拒之于门外？铱星变“流星”的故事，正是其舍弃了消费者的卖点所一手造成的。
卖点营销培训的模式——
卖点1、卖品质
品质一般是消费者购买产品最关心的要素，因此，企业也经常在产品的品质上提炼卖点；卖品质通常以卖“专家”、卖“故事”、卖“售后服务”、卖“专业”的形式宣扬传自己的专业化；让那些代表着品质的专家、教授、博士、学者等现身说法，来打动消费者的的做法，实际也是以品质为卖点的。
2、卖特色
如果产品具有区域性、历史性、民族性、稀缺性、技术领先等先天优势，也通常被企业拿来作为卖点；以特色作为USP（Uniquesellingproposition——意思是独特的销售主张），直接了当一针见血。
3、卖情感
当产品非常同质化，很难提炼出卖点的时候，用亲情、友情、爱情作卖点，是很多企业的惯用手法。当年丽珠得乐的“其实，男人更需要关怀”曾感动许多人，成为社会话题，引发购买热潮；孔府家酒的“孔府家酒，叫人想家”，让海外游子闻音生情，潸然泪下。
4、卖服务
随着社会的发展进步，消费者的要求越来越高；亲情服务、24小时服务、贴身服务等概念就是有远见的企业针对消费需求变化而及时提出的；对产品本身的体验和生产过程的体验，推出工业园区旅游、售后服务承诺、服务差异化、个性化服务、衍生服务、服务品牌的打造等。
5、卖概念
概念营销已不是新话题，近年来，极少数心术不正的企业为了谋求高额利润，不惜编造虚假概念欺骗消费者，概念营销呈泛滥之势，消费者对那些概念产品也多习以为常，很少“中圈套”；正确的概念营销应该是根据产品或服务的特性或功能进行恰如其分的比喻；例如：海尔电热水器的“防电墙”概念。
6、卖文化
近年来，以传统古典文化、乡村民俗文化、西方浪漫文化为代表的文化营销日趋增多，迎合消费者的多变需求，取得了非常良好的市场反响；其实说白了，文化营销就是以文化为卖点。
7、卖感觉
所谓感觉，就是企业以服务或者产品为载体，为消费者创造出的一种心理舒适与精神满足。今天，这种心理舒适与精神满足已经超越物质成为消费者渴望得到的最重要的价值。
卖点营销配的原则——
1、言之有据
提炼卖点绝不是漫无边际的凭空想象，必须建立在品牌、产品等载体之上，依据卖点提炼模式认真仔细研究，提炼出来的卖点必须禁得起推敲，最重要的是让消费者信服，通常产品的卖点不只有一个，而将哪一个卖点提炼为核心卖点并不仅仅取决于产品，而需按照市场需求及竞争关系而定。在产品实物基础上。
2、言之有理
须有充足的说服力，必须有充足的支持点让消费者信服，这就是产品核心概念的理论支撑体系。支撑产品核心卖点的理由必须可信、易懂、便于表达、记忆和传播，切记，要用消费者听得懂的语言去表达和交流。
3、言之有别
提炼的核心卖点要尽量优于或别于其它同类产品，要有自己的个性、突出自身特点，要巧妙别致、给人以美感，有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗，太过直白和哗众取宠均不可取，要能够体现企业精神和产品特质，可延展、可持续。
4、确有其市
必须有足够数量的受众（需求者），过分狭小的目标市场将会降低产品获利的空间。选择的对象必须是有购买能力的、相对集中的、容易锁定的。虽然市场细分已成为取胜市场的法宝之一，但细分的程度需要有一个量化界线。
5、确有其需
企业所诉求的卖点，其市场需求或潜在需求必须是实实在在的，这种需要最好是尚未被很好满足的“急需”，这将会节省企业许多宣传成本；此外，还可以深入研究、发现、引导和满足潜在需求，不过这往往需要较大的市场教育成本和拓展代价——风险和收益基本是成正比的。要切忌想当然式的诉求。
6、确有其特
企业所提炼的核心卖点要尽量优于或别于其它同类产品，要有自己的个性、突出自身特点，要巧妙别致、给人以美感，有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗，太过直白和哗众取宠均不可取，要能够体现企业精神和产品特质，可延展、可持续。
7、确有其途
企业所提炼的核心卖点必须有能够传递给目标消费者的途径，最好是捷径。传播必然有代价，但达到同样传播效果，所付出代价的多寡则是判定“能人”、“俗人”与“庸人”的尺码，好的核心卖点是能够找到其“廉价”的快速传播通路的。
卖点营销培训案例1——
海尔，其“计时洗”热水器，运用新工艺解决了消费者在使用热水器洗浴时不能掌握热水量的烦恼，以卖点“高科技，使您节电、安全还方便”凸显利益，也受到消费者的喜爱。
卖点营销培训案例2——
日本那些手指纤巧的年轻女性们，居然可以只用一根大拇指，就轻而易举地把所要的信息，从几乎只有手表大小的液晶画面中，完完整整地下载。情报无所不在，只要你有一只灵巧的拇指——亲指族这个名词（大卖点）因而应运而生。最早在日本推出PDA（掌上电脑）ZAURUS，几乎囊括了一半以上市场占有率的SHARP公司，最近就因为I-MODE突然出现，让ZAURUS在市场的贩卖忽然变得一蹶不振。以后，发展到现在，单手拿着手机上网，光是利用一根拇指在一分钟之内，可以键入100个字以上的年轻人，随着岁月的磨练而增加，这就是所谓的第二代的亲指族。
卖点营销培训案例3——
英特尔的核心产品——电脑芯片，其技术含量在世界上首屈一指，所以它的高技术就成了它的第一卖点或关键卖点，傲视环球、独步天下，在其所做的以机器人为形象代表的广告片中，我们清楚地看到了这一点。
卖点营销培训案例4——
维他命原B5是什么东西，很多人都没有搞懂。不过，这并没有影响宝洁公司对潘婷洗发水的大力宣传，因为维他命原B5肯定和某种新技术开发出来的元素有关，这就够了，就够作为产品的技术卖点了，不解释清楚使其具有神秘感可能效果还更好一些。儿童奶品中所含的双岐因子，也同维他命原B5差不多。数码是近来诸多产品着力宣扬的一大技术卖点，数码彩电、数码手机、数码相机、数码影院、数码港……好像什么产品一和数码沾上了边，就有如仙气附身，可以平地飞升了。还有一个叫纳米的东西也粉墨登场了，作为新一代洗衣机、冰箱及家电产品的技术卖点，它大出风头的日子还在后头。
卖点营销培训案例5——
飞利浦将“声控拨号”技术应用在移动电话上，迅速形成强势的技术卖点，使得品牌知名度和销售量迅速增长。针对第一代掌上电脑的封闭性，掌上无线信息服务的创新成为市场新“卖点”。摩托罗拉宝典、联想天玑和蓝火“随身ｅ”，以“革命者”的姿态挺进市场，一时也闹得风生水起。
卖点营销培训案例6——
乐百氏的纯净水“27层进化”、美的的空调“强力制冷”、科龙空调的“宁静无噪音”，其卖点各具特色。在最近的产品广告中，海尔空调强调的新卖点，15米超长距离送风和立体环绕送风便是以其新技术作为卖点的。海信在济南三联商厦投建了一种科技概念店，把价值近百万元、本来属于实验室的高科技产品搬到商场内展示，这种奇特的店型引起业内普遍关注。据概念店的设计专家透露，概念店的主要作用是展现中国家电的明天科技，以便让消费者了解未来家电产品的发展趋势，增强对行业知识的了解。未来的概念店直接体现了先制造需求，再制造消费的营销理念。海信的展台上开始出现具有商业化科技概念的“形象机”，随着机器数量越来越多，科技概念店成为发展的必然。海信科技概念店的设立，标志着中国企业的广告营销开始从“名称知名度”时代踏入“能力知名度”时代。
卖点营销培训案例7——
除了树品牌、拓市场、重研发，国内手机企业的信心（新卖点）还来自于第三代移动通信CDMA提供的机遇。由于CDMA市场还没有完全打开，而同时国内已经开发出自主产权的CDMA系统，因此国产CDMA手机可以和国外厂商同时起步，相对当前的GSM手机而言，将会有很大的市场优势，完全具备与洋品牌一较高低的实力。在今天的世界，每天都会有一批新的技术诞生，也有一批新技术产品（要注意：不一定全是高技术产品）问世。技术卖点新锐逼人，令不少竞争者望之胆寒。
卖点营销培训案例8——
“话语玫瑰”，也称“花语玫瑰”，就是在玫瑰花的花瓣上用喷绘的方法写上文字或者图案。一枝普通的玫瑰花，经过加工处理后，立即身价百倍，售价高达8~20元。目前，国内大中城市的“说话玫瑰”售价通常在15~20元/枝，北京大的鲜花网站销售为59元/枝，到了情人节、圣诞节、七夕等节日，价格更高。其实加工“说话玫瑰”的成本并不高，鲜花喷绘机对电脑的要求很低，硬件配置能运行WindowsXP即可，只要会打字就可以掌握操作技术。其涂层和墨水等耗材成本仅为每枝0.2~0.3元。每个月会给经营者带来5000元左右的收入。
美容院卖点营销培训实战训练——
一、卖形象
行销就行销一种感觉和印象!一个好的美容院必须拥有良好的店面形象，这是吸引顾客的首要条件;没有良好的店面的形象，哪怕我们的技术质量再高，美容产品再好，宣传做得再到位，价格再低，恐怕也难以卖出去。因为我们形象难以吸引顾客光临，首先，给顾客造成了了个极坏的印象，顾客又岂会光顾呢?
二、卖口碑
只拥有店面形象还不够，我们还要学会培养回头客、老顾客、甚至忠诚顾客。这样我们才会财源滚滚，所以，我们还应卖出口碑。我们要让顾客对我们的美容院落产生良好的印象后并升华成为一种口碑，并为我们去传播，吸引顾客，留住顾客再通过顾客找顾客，这样，才算成功地卖出了形象。
三、卖气氛
一间美容院的气氛如何，也就是我们为顾客提供什么样的情景，将决定顾客接受服务的满意和决定是否购买产品。营造热诚，舒适的服务氛围，把美容院变成顾客舒缓身心，享受生活的去处，顾客才会萌生再次惠顾的渴望。
四、卖人情
即把自己成功地推销给顾客，跟顾客建立良好的合作关系及信赖感，让顾客相信你，接受你以至信赖你，为我们提供技术服务和推销产品打下良好基础，销售经理最基本的要求就是要做：1、维护客户关系2、客户成长企划。
五、卖服务
当顾客入门后，除了提供一般礼仪服务外，还向顾客提供相关的专业技术，产品介绍及专业资讯服务。
六、卖情报
当顾客坐下接受服务后，我们要想方设法与客人沟通，还可通过聊天、时下流行的服饰等，让你的客人感到不但来做了美容，还学会了许多东西。
七、卖技术
拥有良好的专业技术是做这一行的最基本资格，这是挣钱的主要手段，但不是最佳方式。一个成功的美容师讲过：我们要用心去挣客人的钱，而不是用手。
八、卖产品
只有当我们向顾客提供以上良好的服务作铺垫后，再推销产品就会容易的多，这是“爱屋及乌”的现象。如果我们没有与顾客产生沟通、共鸣，顾客对我们就缺乏信任感，自然就不会买产品了。这就是我们将技术与产品放在次要位置的原因。
玩具店员卖点营销培训实战训练——
1、估测顾客购买倾向
营业员为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么样的产品，或者小孩多大，男孩女孩，挖掘顾客心思。当顾客讲出一些情况的时候，是送礼给同事的小孩，该导购根据孩子的年龄阶段，便大胆推测该顾客的准确需求，同时就找到很适合她的产品推荐。
2、辅助顾客选择合适的玩具
在确定顾客是送礼时，营业员必须思路清晰，不准备在顾客正在观看的产品上浪费时间。很自然的帮助顾客做主，把顾客带到了适合送礼的玩具产品前面、有销售价值的玩具面前，既要满足送礼物的需求，又要适合受礼的孩子的年纪需求，还需要配合送礼者准备送礼的金额。
3、介绍产品独特的卖点。
店员在介绍玩具与众不同的方面的同时，要分析顾客的消费心理，强调出这款玩具的高档与时尚，暗示购买这款玩具送礼有面子，同时又好玩，金额又非常合适，给顾客下个小套子。为了点出玩具的优势，可以牺牲邻边玩具来衬托，红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳，但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值。导购要很有技巧的引导顾客：这个挖掘是09年最为流行的款式，而另外一款则是08年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款玩具，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款玩具就走在流行消费的前沿，送的有面子，玩的人也开心。
4、解决顾客最关心的问题
营业员如果知道自己这款玩具并没有太大优势，所以把精力放在了该玩具体积大，看上去值钱的内胆上，这是这款玩具独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。像顾客证明送礼就是送的一个面子,是大家都拥有的普遍现象，而体积有大，金额又合适，又好玩却是唯我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。
5、必要时要扮演专家角色。
从一个专业人士的角度进行分析玩具！关键部分是必须强调自身和其他玩具卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到其他玩具销售处贬低我们产品的不同之处。
6、并不是所有的优势卖点都要讲。
把产品卖点都讲了，这样做是不妥的。这样顾客听的会很累，是否介绍玩具的所有卖点，这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款产品销量。最好说出多个购买者所买该产品后的状态和特征。
7、借助店长或者其他营业员的力量！
在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助店长或者其他营业员的力量或权力。约来店长，表面上“努力主动”地帮助顾客与店长讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与店长配合默契，不要露出破绽。
8、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”！
营业员给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了！
卖点营销培训讲稿节录——
文章的最前面，我们来看一个故事吧：
一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树木，这种树在整个雨林也只有一两棵。砍下一年后显出木心沉黑的部分，一种无比的香气便散放开来；若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。
青年将香味无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭，买者很多。后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了主意而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地落下来。原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木———沉香。老翁说：只要切一块磨成粉屑，价值也要超过卖一年的木炭啊！
谭老师了解到：海尔、蒙牛、宝洁、养生堂……它们是近年来中国市场上表现最好的几个品牌（企业），综观它们的成功营销，都有一个显著的特点：每个产品都有一个精准的、有差异性的卖点，并且都以卖点为核心建立起一个一个产品的整合行销体系。
看看海尔：
空调，海尔卖的是“氧吧”空调、“光触媒”空调、“鲜风宝”空调、；
彩电，海尔卖的是“拉幕”彩电、“流媒体”彩电；
电脑，海尔卖的是“润眼”电脑；
洗衣机，海尔卖的是“环保双动力”洗衣机；
冰箱，海尔卖的是“鲜+变频”冰箱；
吸油烟机，海尔卖的是“风幕8度”油烟机；
……
看看宝洁：
飘柔始终以“让秀发更柔顺”为核心卖点；
海飞丝始终以“去头皮屑”为核心卖点；
潘婷始终以“营养头发”为核心卖点；
舒肤佳，以“除菌”为核心卖点；
……
看看养生堂：
农夫山泉的卖点是：天然水，水源好，“好水喝出健康来”；
农夫果园的卖点是：混合果汁，“喝前摇一摇”；
母亲牛棒的卖点是：有营养，“一根母亲牛棒=一块牛排”、“一根22克母亲牛棒等于一大杯牛奶或50克的新鲜牛肉”；
……
托尔斯泰说世界上有两大难事：1、把我的思想放到你的脑子里；2、把你口袋里的钱放到我的口袋里。卖点的定位就是要解决这两大难事。独特卖点就是你与众不同的核心竞争力的表现。创造品类第一，创造市场第一，并不是什么秘密的成功诀窍。企业培训讲师谭小芳（预定谭老师品牌营销培训课程，请联系13938256450）建议：如果企业无法以“第一”的身份进入潜在消费者的心中，那么就创造一个类别使自己成为第一。
还有这样的一个经典故事：一位客人曾在一家烧鹅店，店老板向他推荐鹅肉；而当时他是不大爱吃鹅肉的。但那老板又讲了一句：你知道世界上哪种动物不得癌吗？一种是海里的鲨鱼，另一种就是陆地上的鹅了。那位客人听了这番话后，胃口大开，一口气吃了两盘。
店老板那简短的自问自答很好地吻合了客人内心对健康的渴求，使其对产品产生出好感，推动消费的完成，达到传播的终极目的，这样的诉求就达到了笔者所定义的准确标准。所谓准确的品牌诉求，就是指品牌传播的主题要能够吻合受众心灵的渴求，具有“解渴”的功效。通常，品牌主体和内涵规划的内容，诸如共同愿景、崇高使命、良好道德、恒久价值、特色文化、可爱个性、崇尚象征、鲜明属性和诱人利益等都可以作为诉求的候选内容，此外还可以通过提炼独特卖点和进行心理定位等方式获得准确的诉求。
“独特卖点”又叫做“独特销售主张”，英文简写USP（UniqueSellingProposition），就是在对产品和目标消费者进行研究的基础上，寻找产品特点中最符合消费者需要的而竞争对手所不具备的最为独特的部分，换句话说，独特卖点就是产品与众不同并且超越竞争者的优点。
前几天，有数家媒体邀请谭小芳谈一谈生态旅游营销和策划，我也多次谈到，国内的生态旅游品牌关键在于抓卖点！为什么生态旅游策划先要抓卖点？卖点又是什么呢？卖点就是最佳诉求点或者说是产品独特的销售主张。卖点营销培训专家谭小芳老师表示，在国内，品牌形象不明不白，定位不清不楚的现阶段，找到鲜明的卖点，无疑可以节省大量推广费用，快速出位，成为第一品牌。
常规的思维是，品牌是企业的魂，是企业最重要的资源，卖点只是品牌的一部分。但现实情况是另外一码事，在现在的营销中，中国还没有达到品牌消费的时代，真正重要的是卖点。一切的营销工作的重点和起点，都应该围绕卖点展开，而不仅是围绕品牌展开。
营销的锋利尖刀不是来自于品牌，而是来自于是否有卖点。提炼出锋利的卖点，是营销能否成功的关键。谭老师认为：在提炼卖点的时候，也要打破游戏规则，你是苹果，我是梨，你是梨，我是苹果梨。只有差异化，只有创新化，只有唯一化，才是好的卖点。
既然提炼卖点是重头戏——挖掘买点，塑造卖点，少不了案例参考，因为提炼卖点绝不是漫无边际的凭空想象，必须建立在品牌的载体之上，最重要的是让消费者信服，通常产品的卖点不只有一个，而将哪一个卖点提炼为核心卖点并不仅仅取决于企业，也不取决于策划人，而需按照市场需求及竞争关系而定。谭小芳老师（预定谭老师品牌管理系列课程，请联系13938256450）提出下面的提炼产品卖点的核心法则：
【卖点营销培训法则一】确有其能
你的产品是什么并不是最重要的，重要的是让消费者认为你的产品是什么。你说你是什么，消费者就会认为你是什么。把你的产品好处提炼出来，用最直接、生动、富有冲击力和记忆点的语言加以概况和描述，并通过最有效的途径传递给消费者，让他们知道、理解、喜爱，并认定“你就是好，就是高档”，这样产品核心卖点的提炼就成功了。
【卖点营销培训法则二】确有其市
产品卖点必须有市场，有足够数量的受众（需求者），过分狭小的目标市场将会降低产品获利的可能与空间。选择的对象必须是有购买能力的（有需要且有支付能力的，才构成有效需求）。这种人群最好是相对集中，或相对容易锁定的。太过分散或不知所踪都会给实际传播与行销造成障碍。市场细分已成为取胜市场的法宝之一，但细分的程度需要有一个量化界线。
【卖点营销培训法则三】确有其需
你所诉求的这一卖点（也可能是几种），其市场需求或潜在需求必须是实实在在的。这种需要最好是尚未被满足或很好的满足的“急需”，这会节省你许多宣教成本。
那么，究竟如何提炼出消费者所追捧的产品卖点来呢？具体如下：
一、天然性。
例如农夫山泉天然水——天然弱碱性的健康饮用水。目前，全球消费者都越来越追求产品的纯天然性和健康环保的特点。所以，如果与天然性、安全性、健康性、绿色环保等特点有关的产品，企业可以从天然环保的角度，去提炼产品的卖点。这样，消费者为了自己的身体和生活的安全，会更加重视和优先对此类产品的选购。
二、时间性。
例如日丰管的“耐用五十年”，或者又如美的热水器的“3秒速热”。这是从产品质量、科学技术、使用时间等方面来提炼产品卖点的。因为广大消费者都会对产品质量好、经久耐用、反应速度快的产品更钟情和青睐。例如电热水器，常规的电热水器往往需要提前半个小时甚至一二个小时开启，水才能变热，这就让消费者大为不满意，同时，有些消费者淋浴时间稍长，即热水用完，然后电热水器里流出来的又是冰凉的水，这样使人更恼火。显然，如果电热水器能够达到“3秒速热”，哪怕是“1分钟速热”，消费者都会高兴极了……这样优秀的热水器肯定是更多消费者的选择。显然，适合在时间上做文章，且消费者对此“时间”比较关注的产品，企业可以从时间性来提炼其产品的卖点，从而使更多的消费者更钟情于自己的产品。
三、节约性。
例如飞利浦LED灯——比白炽灯省电95％。目--前，很多新型科技产品，在节约能源、成本、时间等方面都比传统的产品有着更大的优势，这也是产品发展的必然趋势。而这些“节约”，也正是广大消费者所需求的，可谓是生产与销售能够实现完美的对接。所以，对于那些拥有比传统产品更多节约性能的产品，企业可以从“节约性”这一特点中去对产品的卖点进行提炼。
四、权威性。
例如鲁花花生油——人民大会堂宴会用油。一般情况下，由某权威机关、组织机构、政府部门等选择使用的产品，往往在产品质量、安全性、先进性等诸多方面经过了严格的检测，是绝对高品质的产品。显然，产品有了这一“光芒”照耀，消费者就会更加的喜欢和信任。因此，企业在机会来临之时，也可以在权威性方面做文章，使得产品更容易让老百姓追捧，毕竟这是站在“巨人”的肩膀上。
五、功能性。
例如金沙源淡竹叶饮料，去你的油腻，又如红牛——有能量，更激情，等等，从实际功能性着手，来提炼产品的卖点，是最实在最容易也最有效的一种产品卖点的提炼方法。毕竟，优良的产品功能，往往能够让消费者真真实实地感受到，由此产生浓厚的兴趣和信任感。因此，企业有出众功能特色的产品，其产品卖点更应该从“功能性”这一方面去提炼。
综上所述，谭小芳老师认为，企业只有根据自身情况，科学提炼卖点，品牌才能做大做强。
卖点营销培训课程——
卖点营销培训讲师：谭小芳
卖点营销培训地点：自定
卖点营销培训时间：自定
卖点营销培训大纲：
第一部分、卖点：产品推广的点晴之笔
一、卖点：撬动市场的支点
二、最好的推广是卖点与人心的对接
三、广告：告诉你，我是你的最佳选择
四、在深深的巷子里飘出醉人的酒香
第二部分、卖点推广：是策略，更是战略
一、卖点推广：卖梳子的N种方式
二、推广策划：目标、方案与执行
三、寻找最佳的产品兴奋点
四、找一个最好市场刮起卖点旋风
五、寻找上帝：让顾客成为卖点的主人
第三部分、卖点创意：总有打动人心处
一、创意诉求点：究竟应该说什么？
二、制造概念
三、文化亲善
四、点击性感
五、深入人心
六、明星攻略
第四部分、表现：卖点也可以这样说
一、表现出来的，才是有吸引力
二、不求声，但求形
三、没有声音，再好的效果也出不来
四、文案：写就一份经典范本
第五部分、选一家媒体与卖点共鸣
一、每一个卖点都有最合适的推广媒体
二、用广告媒体战略推广卖点
三、发挥媒体最佳价值
四、报纸媒体：抓住眼球
五、杂志媒体：图文并茂
六、电视媒体：视听结合
七、广播媒体：听出味道来
八、网络媒体：立体的广告
九、想一想，还有其他好选择
十、现在，是时候让卖点与大家见面了
第六部分、广告推进，战略促销
一、战略推进：产品市场的必由之路
二、广告促销：广而造之
三、人员促销：面对面的推广
四、消费者促销：让上帝尝到甜头
五、中间商促销：活用渠道资源
六、销售人员促销：为促销增加动力
七、公关促销：以信誉取胜
八、促销组合：发挥组合的威力
第七部分、没有效果的推广是可耻的
一、效果是衡量一切推广的最终标准
二、好好测定推广效果吧
三、没有销售效果，卖点只是一个笑话
四、心理效果：攻心为上
五、社会效果：卖点总不能脱离社会
第八部分、把卖点打造成品牌，把品牌当作最好的卖点
一、产品的竞争就是卖点的竞争
二、比卖点更持久的就是品牌
三、品牌不仅是名字，更是一种定位
四、注意：不是所有的卖点都能成为品牌
五、不要以为品牌就必然是卖点
第九部分、从卖点到品牌：一个战略流程
一、卖点：往前一步就是品牌
二、好的品牌从名字开始
三、围绕卖点设计一个适当的商标
四、域名：把卖点做到网上去
五、如何根据卖点塑造品牌
六、变换感觉：再创卖点品牌化
第十部分、用卖点提升品牌价值
一、卖点价值是品牌最好的资产
二、用策略提升品牌资产价值
三、品牌个性化是最有效的卖点资本
四、用品牌营造市场销售繁荣
五、品牌广告即宣传品牌形象
六、快速创造品牌知名度
第十一部分、顾客认可的品牌是最佳的卖点
一、有忠诚顾客的品牌是无价的
二、在流程中实现有价值的忠诚
三、让顾客对品牌无限忠诚
四、让顾客忠诚品牌由内部做起
第十二部分、强化品牌卖点价值的管理
一、最棒的品牌离不开优秀的管理
二、品牌管理流程
三、用市场的眼光管理品牌的价值
四、危机：不容忽视的品牌管理话题
第十三部分、如何保护品牌卖点安全
一、注意！别让品牌受到侵害
二、先注册——给品牌办张“身份证”
三、制止品牌假冒与混淆
四、反向假冒同样是个大问题
五、拿起法律武器保护品牌尊严
六、保护品牌卖点的举措
第十四部分、用品牌拓展卖点空间
一、给品牌拓展最大的空间
二、品牌拓展生命力思考
三、品牌拓展的策略操作
四、控制品牌拓展的风险防范
第十五部分、用产品卖点整合分销渠道
一、卖点——塑造产品分销灵魂
二、分销渠道——延伸卖点的竞争优势
三、用好分销渠道——延伸卖点的竞争优势
四、把好分销渠道的脉动
第十六部分、产品分销如何策划渠道卖点
一、选择最有生命力的典型渠道
二、环环相扣，连锁制胜
三、特许经营，用“特权”扩展卖点
四、关系营销：合理利用产品分销渠道的关系资源
五、网络营销，是分销渠道的时尚卖点
六、新选择：分销渠道的新形式
第十七部分、谁是分销渠道卖点的主人
一、分销渠道之龙头——制造商
二、分销渠道之枢纽——中间商
三、分销渠道之虎尾——消费者
第十八部分、卖点炒作就是制造信息震
一、究竟什么是卖点炒作
二、卖点炒作就是制造信息震
三、卖点炒作就是制造注意力
四、卖点炒作就是传播卖点
五、卖点炒作就是一场声音战
六、卖点炒作凭什么吸引人
七、卖点炒作不是肤浅的作秀
八、炒家的卖点策划能力
九、谁不炒作卖点谁等死
第十九部分、卖点炒作究竟有啥好处
一、卖点炒作吸引更多的目光
二、卖点炒作带来巨大财富
三、卖点炒作带来巨大名誉
四、卖点炒作带来巨大的市场
五、卖点炒作能炒出明星
六、卖点炒作能刺激消费者
七、卖点炒作带来巨大人气
八、卖点炒作提升品牌知名度
九、卖点炒作改变炒家命运
第二十部分、炒作的卖点必须差异化
一、炒作的卖点必须好玩
二、炒作的卖点必须新
三、炒作的卖点必须奇
四、炒作的卖点必须特
五、炒作的卖点必须怪
六、炒作的卖点必须悬
七、炒作的卖点必须叛
八、炒作的卖点必须有用
第二十一部分、搜寻炒作卖点的方法
一、找到炒作卖点的基本方法
二、从消费者口中找炒作卖点
三、从内部研究中找炒作卖点
四、从扩大旧卖点中找炒作卖点
五、从产品流程中设置炒作卖点
六、从外借中寻找炒作卖点
七、从组合中寻找炒作卖点
八、从对手中寻找炒作卖点
九、无穷列举法找炒作卖点
第二十二部分、卖点炒作的七大基本原则
一、卖点炒作一定要有速度
二、卖点炒作一定要有力度
三、卖点炒作一定要有角度
四、卖点炒作一定要有密度
五、卖点炒作一定要有广度
六、卖点炒作一定要有持久度
七、卖点炒作一定要有深度
第二十三部分、卖点营销培训总结
谭小芳老师卖点营销培训客户摘录——
金融业
北京盛京银行、四川宜宾商业银行、渭南建行、郑州工商银行、南京农业银行、天津华夏银行、重庆建行、重庆商行、驻马店商行、安阳邮政储蓄、杭州农行、太原建行、长治农行、东莞招商银行、韩城建行、渭南建行、杭州工行、郑州商行、郑州中信银行、中国民生银行、中信银行洛阳分行、上海浦发银行、湖北十堰邮政储蓄、秦皇岛商业银行、深圳发展银行、西安交行、浦发银行郑州分行、杭州农行、杭州西南证券、昆明商行、天津农行、信阳农村信用社、青岛建行、聊城邮政银行、广州邮政客户服务中心、杭州西南证券……
医疗行业
药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、河南张仲景大药房、大庆油田总医院、浙江余姚人民医院、空军总医院、广东省人民医院、北京博野医院、北京同仁医院、第一军医大学上海肝胆外科医院、仟禧堂医药、健康人大药房、重庆妇幼保健医院、韩国江南医院、武汉阳逻中心医院、山东潍坊中心医院、广东佛山中医院、宁波慈溪三院、澳宾国际美容院、郑州集美整形医院、林州人民医院、廊坊人民医院、山东淄博莲池医院、杭州萧山中医骨伤科医院……
电信业
中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、山东移动、内蒙古移动、郑州移动、鄂尔多斯移动、永州移动、江苏移动、山东青岛移动、辽宁盘锦移动、广东佛山移动、重庆移动、深圳移动、长沙联通、湖南联通、浙江联通、山西联通、河南网通、上海联通、陕西电信、河北石家庄电信、河南电信、湖北电信、山东济南电信、广州移动……
建筑地产行业
深圳世纪星源、海外工程公司、深圳中建七局、河南中建三局、河南建业、新长城房地产、海南海湾置业、浙江恒基房地产、昆明江东地产、银海地产、上海中星集团、陕西华夏实业、房易营销策划、天津富力房产、中兴置地、苏宁环球股份、江西中江地产、沈阳银基发展、长春经开集团、信达地产、北京城建投资发展集团……
其他行业
深圳中海石油、广州南方石化、上海联想电脑、北大方正、国美电器、宇通客车、九阳豆浆机、扬州宝亿制鞋、沧龙钢构、携程旅游网、大河锦江饭店、横店集团、黄河三峡、新华书店、泸州老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、龙源物业、中国人寿、鄂尔多斯、李宁、恒源祥、深圳好百年、北京建材经贸大厦、敬业集团、河南思念食品、青岛海信集团、武汉长城、扬州中理国际、苏州丁家宜、昌润投资担保、东莞风神物流……