市场是101发展的阵地，如果缺乏管理，势必内乱不止， 终会影响企业发展大局。多年来，赵章光给予市场的心血将在这里得到淋漓尽致的体现。                     

                 （一）产品价格：保持不变

多年来， 101的价格始终令人感兴趣。在它红透半边天的时候，它的价格也被炒到了高峰，在许多人的心目中，101与“发财”是同意语。

然而，很少有人知道， 101毛发再生精的出厂价和市场零售价，无论是80年代还是至今，都始终没有发生大的变化。

例如国内各服务中心销售的100毫升外销型每瓶价格始终是一百多元，内销型价格变化幅度也很小。内行人都知道，在原材料、包装、运输费用大幅涨价的情况下，保持101的原有价格，无疑会增加企业的经济负担。

从80年代末，到21世纪的今天，不断有好心人向赵章光建议：“老赵，长期由你们企业来承担涨价的压力，不是个办法，你们每一瓶稍微涨点价，是合情合理的，别的企业也是这样做的，101卖得那么好，涨几块钱也不影响销路。”

101下属企业的领导也纷纷找机会向赵章光提出类似的建议和请求。

然而赵章光始终不赞成提高价格，把种种类似建议搁置起来。他的道理是：成本上涨，无非是我们企业少赚点钱，如果我们把涨价的压力转嫁给消费者，那他们就吃不消了。中国人真正有钱的人并不多，这是治疗脱发的产品，你提高价格只能吓跑他们，或者是不敢多用——保证不了足够的用量，影响疗效，最终大家都有损失。

从某种程度上讲，市场的竞争是产品内在质量与厂家服务质量的竞争。不重视这一点，在别的方面有再多的花拳绣腿，也无济于事。随着市场经济的发展和消费者的日渐成熟，相信会有越来越多的企业经营决策者会领悟到这一点，在这方面下真功夫。

不过，很多人为了谋求暴利，还是违反价格统一的规定，尽管赵章光也曾三令五申，但违者甚众，私自涨价之风屡禁不止。赵章光正在与自己的智囊团紧密协商，打算在2002年出台一系列制度，从根本上杜绝私自涨价之风。

                （二）产品推广和市场开拓：敢于投入

多年来，101系列产品在市场上的推广和每一个新市场的成功开发，都与赵章光的决策紧密相连。正是由于他采取了有力的营销方式和合乎实际的经营策略，101的咨询销售网点才会雨后春笋般迅速建立并壮大起来。

在产品开发和市场开拓上，赵章光的具体做法可归纳为以下几点：

1.开一个产品介绍会。一个新出台的产品，客户对他需要有一个了解、认识、接受的过程。一次有效的产品介绍会，可以加速这个过程，解除客户的疑惑。101在各地举行的产品介绍会一般都邀请当地传媒和一些患者参加，向他们介绍大发明家赵章光其人和声誉满天下的101系列产品，讲101在世界各国所获的金奖，用图片对比结合各地使用者实例，讲产品的构成为中草药、无副作用等等。对于患者最关心的副作用问题、效果问题，听了介绍，也就有了更为深刻的了解。

2.前期大胆投入。

“开发一个新的市场，必须做有胆有识的前期投入。”每当有新产品问世或者新市场开拓，赵章光总是毅然投入较大资金在报纸和电视上做广告，并在当地搞联展促销活动。

2001年10月19日，赵章光亲率专家团在山东开展了一场别开生面的“千人大赠送，齐鲁献爱心”大型咨询、赠送、特诊活动，1000余名各种类型的脱发患者获赠101新产品——毛囊激活素，总价值达30余万元。

此次大型义诊咨询赠送活动的举办，在推出101新产品的同时也取得了良好的社会效益。一些患者感慨地说：“我们真的没有想到，在今天还有这样大型的赠送活动，实在是太少见了！”许多患者对101的这项爱心行动和医生们耐心、细致的咨询给予了高度评价，更为自己获赠101新产品而与亲朋津津乐道。

 “小钱不出，大钱不来”，事实证明，赵章光富有战略眼光的决策是正确的。应该指出的是，前期投入所赢得的并非仅仅是巨大的销售额，更重要的是企业形象与产品声誉的树立，一个新的市场在形成和巩固。

（三）市场理念：诚字当头

在多年的创业历史中，赵章光形成了这样的信念：“勤能补拙，诚能生财”。前一句已有无数例子证明，后一句倒有必要稍做阐释。

尽管101连获十一项国际金奖，蜚声海外，但是赵章光在治疗脱发方面，却始终保持清醒的头脑，决不说“百分之百”之类的话，因为从科学上讲，“百分之百”的生发产品，迄今尚未出现，即使是101这样的名牌，也只能如实按照专家的统计去说；任意吹牛，不仅违背职业道德，而且对打开销路并无益处。

赵章光对笔者讲过这样一段话：“小人畏刑，君子畏天。这个天，用西方人的话说是上帝，依我看，就是良心。君子有良心，就会有顾虑，有所为有所不为；而小人只怕打屁股，不知天高地厚，哪管世上还有什么良心。”

“为别人解除痛苦，必须讲职业道德。有把握就是有把握，没有把握就要如实说，否则就是欺骗。”

“到现在为止，我也只能说，对治疗全秃、斑秃有很大把握，对早、中期脂溢性脱发较有把握，而对晚期脂溢性脱发和烫伤、烧伤以及刀伤等造成的疤痕性脱发无能为力。看来只能期待中西医相结合。”

正是因为这种 “诚”，赵章光才赢得了人们的信任，使用101的人也越来越多。正如一位脱发者所言：“你越说得漂亮，我越不相信，这也许就是一种逆反心理。但是，像赵先生那样在盛名之下，还敢于承认不足，才是真正令人信任的。”

任何一种商品的销售势头，保持长盛不衰，其首要条件必须要获得消费者信任。“江湖骗子”之所以难成气候，其原因就在于他们往往拍胸脯保证“包治百病”，一旦人们发觉上当，他就溜之大吉，因而无法得到人们的信任。

其实，若做进一步分析，“诚能生财”，又何尝不是赵章光独具一格的生意经呢？

当然，集发明家、医生和企业家于一身的赵章光，深知既应该讲究社会效益，也应追求经济效益。然而，怎样才能真正做到这一点？这的确不是件简单的事情。

不止一次，赵章光遇到这样的情况：脱发者声称用过101， 但一段时间之后却并未产生预期的效果。一般而言，造成这种情况的，有如下三种原因：

其一，如前所述，患晚期脂溢性脱发，或是烫伤、烧伤和刀伤造成的疤痕性脱发。这自然属于101治疗范围之外的。

其二，药不对症，比如未弄清自己究竟属斑秃、全秃、普秃还是脂溢性脱发，用的101系列产品中的某一种未能对症，效果自然不会理想。对这类患者，问明情况，解释清楚，然后对症下药即可。

其三，患者对症用药，两三个月甚至半年也没有明显效果，或是长了一点新发又停了——这里面相当普遍的问题就是涂抹的药量不够，例如有的患者，像滴香油一般细心使用，1瓶101能用半个月甚至更久，有人甚至说“先买一瓶试试” ——须知这无论如何是“试”不出理想效果的。用量不够，自然难以见效。

每当遇到这种情况，赵章光及助手们就总要不厌其烦地向对方解释用药量关系到头发生长速度和质量的道理，指导其用足药量，以达到最佳效果。

在国内各大城市巡诊过程中，赵章光经常遇到经济条件比较差的患者，他们求治心切，却囊中羞涩，赵章光了解情况后，往往在对方买几瓶的同时，再赠送对方5瓶或3瓶，并嘱咐对方在一定的时间内用完。每次巡诊时间仅仅三五天，但他赠送的101往往价值数千元、上万元。无疑，这些钱都由他个人掏腰包。    

应该说，赵章光慷慨赠药的举动具有双重意义：一是努力解除患者的痛苦；二是利于促进产品的销售。试想，患者用药量充足了，头发长出来，岂非“活广告”，所到之处，宣传开去，对101的销售当然有积极的推动作用。如此一来，预治秃或防秃的消费者纷纷购买，岂非财源滚滚？

算大账，不算小账，赵章光的精明之处，由此可见一斑。

广州一家报纸的副总编辑听到赵章光的如此做法后，感慨地以“将军赶路，不抓小兔”来做概括，他说：“可惜真正懂得这个道理的企业家还为数不多。”

                        （四）人员培训

咨询服务中心自建立以来，就一直是101发展的中心所在。而对于服务中心而言，人员的素质直接决定了101的效益，人员的培训也成为不能忽视的问题。

现代社会是知识化、信息化的时代，培训也逐渐成为现代管理中不可或缺的重要组成部分。这些年，赵章光亲自督战，由101内部一些专家医生组织编写的培训资料也逐渐规范化、系统化。

1.从培训内容上看，过去培训只是让员工懂得101产品的特殊性，怎样给顾客进行咨询等问题。而现在的培训内容已经涉及毛囊、胚胎发育等理论问题，事实证明，这一培训新内容的普及和推广具有积极的意义和价值。

2000年，在安徽的合肥和芜湖，正在搞培训的专家医生们发现：患者上完药都没走，而是静静地坐在一旁听专家们讲课。正如专家所说：“要想让更多的人熟悉101，就必须让患者在熟悉产品治疗机理的基础上真正了解101。所谓熟悉，并不仅是知道101的名字，知道它是生发、防脱发的，还要了解它为什么能够生发防脱发，以及它生发防脱发的效果能够达到什么样的程度。对他自身来讲，他的期望值应该是多少等问题。”

同时，层次日益发展和提高的消费群也为专家医生提出了更高的要求。在珠海，很多真正了解101产品、文化层次较高的患者，会从网上查阅一些国内外有关毛发方面的最新知识来向医生提问，这就对101内部医务工作者的知识水平、知识范畴提出了新的要求，要求这些医务人员不仅要熟悉自己的产品，还要对其他同类产品有所了解。除此而外，还要求医生们要善于学习，善于总结，不断更新自己的知识，多了解同类产品的发展状况，让自己能够跟上形势发展的需要。

2.从培训形式上看，101最早采用的是口头传授形式，之后在赵章光的倡导下，由101内的医务人员集思广益，共同出谋划策编写完成两本资料：一本是关于脱发理论及101如何治疗脱发的生发知识手册，另一本则是指导员工入门的《101从业人员必读》。此后，这些资料几经修改，又以资料汇编形式出现。如今，新的培训资料基本完成，2002年有望以光盘形式普及推广。

3.在技术性操作上，由于赵章光的言传身教，服务中心的工作人员在经过培训后，基本上都能与顾客进行友好的交流。对怎样规范登记卡项目、怎样收集治疗前后的对比照片、怎样合理使用101系列产品等问题，也都能与每一位医师细细交流。近几年，员工的业务素质得到了很大程度的提高。

不过，咨询部内人员素质的良莠不齐、经营管理各施其政等都成为近些年来咨询部反映最突出的问题。这些问题的解决已在新世纪被提上日程。一支强有力的科研力量已经建立并正在逐步完善，整套的培训机制也已付诸实施，细节的管理和经营问题正在探讨之中。

                         （五） 销售服务

长年累月的市场调研让赵章光从中积累了不少建立营销网络的心得体会，他认为：如何以市场和客户为中心，对营销结构进行调整，建立面向市场、面向客户的企业营销网络组织是市场销售的中心问题。

营销结构的调整是个动态过程，是月月、日日、时时刻刻都在进行着。通过营销结构的调整，配以良好的销售服务，才是101持续发展的原动力。

就101目前的发展而言，建立一个企业的营销网络体系，应从三个方面去思考：

1.从企业的可持续发展中去思考。

所谓企业的可持续发展，就是如何使得一个企业变成一个成熟公司。企业的可持续发展，不光是中国，也是世界所面临的一个核心问题。从某个角度上讲，企业规模能有多大，最关键的是看企业能不能追求一个持续稳定的发展。然而，很多企业过度追求市场规模，把追求市场规模作为企业的惟一目标。从近些年许多企业很快从明星企业变成流星企业的惨痛教训来看，一个企业单靠追求市场规模是不行的。企业要从现在的单一追求市场份额的比例，转向追求市场份额的质量。

2．从时代的市场环境变化角度来思考。

如今的时代，其特征可以用两句话来概括：它既是高速变化的知识经济时代，也是竞争合作的过剩经济时代。作为企业来讲，它的市场行为，不能背离现在所面临的时代。

3．从知识经济时代的新规则来思考。

不论政府采取什么产业政策，不论企业内部采取什么管理机制，都必须遵守知识经济时代的一些规则。比如说，智力资本是企业竞争力的核心。这一点从一般意义上讲，包括三方面：即人力、客户、结构资本（就是企业的战略、企业的文化、企业内部的利益关系、企业内部运行的规则、企业的平台等等一些无形资本），只有人力、客户、结构在实践中的有效结合，才能真正体现一个企业智力资本的优势。

因此，提高组织整体营销能力，取得市场的综合优势，赢得客户的忠诚，使营销网络持续发展，是营销网络建设的核心。

对于营销网络的建设，赵章光依据多年的经验，将其归纳为以下三个方面：

第一，提高市场份额质量。

目前，101已经具有了600余家咨询服务部，具备了相当大的规模。对市场份额质量的调整正在进行之中。

份额质量有两层含义：一是顾客对101产品的满意度。101究竟能赢得多少客户，这些客户对101的忠诚度如何，归根到底是一个顾客对产品满意度的问题。客户完全满意度多大，既是企业保持发展市场份额的重要原因，也是市场份额质量高低的标准。二是顾客的素质与结构。顾客的素质高，在于其自身在使用产品的过程中，他自身能力的素质也得到了提高。所以，市场份额的质量，取决于企业所拥有的客户结构以及顾客的素质，也就是说顾客对企业产品到底是一种盲目的消费，还是一种理性的认识。

对101来说，营业员的素质在一定程度上决定了顾客的消费认识。

2001年5月，赵章光在给各部经理发的信函中说：“一种产品销售的成败主要取决于产品的质量和对客户提供的服务。”章光101系列产品经过了二十多年的市场检验，质量、信誉、品牌早已无可争议，从部分服务部经营失利的教训看，主要原因是服务部在提供“服务”方面缺乏应有的素质。因为高素质的营销服务对顾客是一种良性的、认知上的引导，顾客通过理性消费，增加了对101产品信任，与此相应的市场份额质量也随之提高。

因此，提高市场份额质量是保证市场占有率的前提条件，而服务质量的高低则是提高市场份额质量的关键因素。

第二，营销网络建设以人为本。

赵章光深知，一个企业要真正提高营销和营销网络的整体竞争优势，首先要抓住人这一根本点。

首先，对人的整合要从系统化的营销理念抓起，而这一理念又必须建立在企业的核心价值观基础之上。101的企业理念是为顾客创造价值，把美带给顾客，解除因脱发带来的烦恼，以此实现101的价值。

其次，培养员工的职业精神和素养。自咨询服务中心建立以来，101对员工的要求除熟练掌握业务知识外，还要求其具有敬业精神、责任感和合作精神。

这几年，101就是通过职业化扭转了营销队伍的一些习性，员工观念因此而转变。同时，通过引入新的市场策略，使员工能够按照科学化、效率化不断提高其工作效率，不断提高科学意识。

第三，建立有101特色的营销网络。

营销网络的建设因企业性质、背景而异， 要想建立一个能够可持续发展的营销网络，必须要符合自身特点。

早在几年之前，101就找到了适合自己发展的营销网络模式。咨询服务部是销售和服务两条线的结合，以服务部促销售。101使用了多年，通过不断调整，质量逐年提高，现在趋向成熟稳定。不过，“服务”也成为维护营销网络的关键。

通过销售服务的有效管理，101巩固了市场，发展了市场，也扩大了市场。               

（六）规范产品销售渠道

随着我国市场经济的不断发展，各个行业的竞争日趋激烈，在这机遇和挑

战并存、压力与危机接踵而来的时代，101在市场行为的规范和管理上也日臻完善。适应社会经济发展和企业生存的需要，101也决定将内服药品正式推向市场，规范所有101产品的销售渠道。这不仅是对101产品整体销售格局的一次重组和整合，更是市场经济发展的必然要求。

2001年5月，101总部函告全国各101公司和生发中心服务部，计划规范101系列产品的销售渠道：101系列外用产品在咨询服务中心销售，日化产品进商场， 内服药推向药店、药批、医院。这一方案提出后，内服药走向市场的举措一时成为内部讨论的焦点。

二十多年来，101系列外用产品以其神奇功效在激烈的市场竞争中立于不败之地，成为广大患者心目中的知名品牌。101内服药问世后，在服务部试点销售，不仅销售状况良好，而且开发和巩固了一定规模的消费群，这与101的品牌优势有很大关系。但是，任何产品都必须有符合自身特点的市场运行轨迹和销售渠道，作为101内外系列两条腿之一的内服药也不例外。赵章光之所以要将其推向市场，是因为内服药走向市场的条件已经具备，将其推向市场的时机也已成熟。

第一，从客观上讲，101内服药可以进入市场。从此前各服务部的销售情况来看，如果放开销售，内服药的销售额一年至少可达1000万元，可这无疑会影响外用产品的销售。不过这也说明，虽然总部不提倡在服务部销售内服药，但并不表明内服药没有市场。如今，在总结101外用产品的成功市场运作模式（服务部）经验的前提下，内服药已经具有的这批比较稳定的消费群，不仅是内服药走向市场的基础，也使其走向市场成为可能。

第二，从主观上讲，内服药能够进入市场。101驰骋生发界二十几年，其品牌本身就是一面金字招牌，但由于宣传力度不够，消费者只知101是外用产品，却不知还有内服药。如今，同行业的竞争日趋激烈，一些卫健字和食健字类生发产品虽然借助如火如荼的广告宣传攻势使其在药店的销售扶摇直上，但只要101依靠其雄厚的经济实力加大内服药的宣传力度，借助101外用药的产品信誉和品牌效应发展内服药，以药准字号的产品结构优势抢滩生发类内服药在医院、药店、药品批发公司的广阔市场，不但名正言顺，而且一定能够占据生发内服药品的大部分市场份额，在中国生发产品市场销售中遥遥领先。

因此，101在内服药的市场开发上可以依靠自己在品牌效应、市场定位、产品结构以及价格定位上的绝对优势对垒同类产品的现实优势，避实就虚，先入为主。这并非是决策层的盲目冒险行为，而是正确评估企业本身和把握市场脉搏的明智之举。

第三，从企业的长远发展看，内服药必须进入市场。如今社会各个阶层消费者的社会监督意识普遍提高，追求知名企业的高质量和规范化服务更是众望所归。所以，企业在商品流通渠道上若稍有差池，势必成为众矢之的。而101是一个名牌企业，其内服药作为药品在服务部销售本身就已经违反了《药品管理法》的有关规定，如果在这个时候还不规范内服药的销售渠道，将其早日纳入正规的流通渠道，不仅会贻误内服药走向市场的最佳时机，而且会从根本上影响101的声誉。所以，内服药走向市场是101产品销售格局整合的必然趋势。

因而，在各种条件成熟的情况下，将101内服药推向市场势在必行。

内服药推向市场后，2002年主要在广东、福建、浙江、四川、江苏、广西等地率先铺开，2003年年底之前，计划在全国各地全面铺开。

销售渠道的规范，在很大程度上规范了101的市场秩序，对101的发展及内部管理无疑是至关重要的一步。