中高级轿车营销如“嫁女”

     中高级轿车市场有很多为什么，而且难有统一的答案。

    为什么迈腾技术领先销售却不火？为什么索纳塔第一年就卖了五万辆，而升级换代的产品御翔、翎翔却落寞边缘化？为什么装配中庸的车型却销量稳居第一阵营？为什么日系车能占据市场绝对优势地位？为什么那么多厂家押宝中高级车市场乘兴而来收获的却是残局？为什么自主品牌冲击中高级车市如此艰难？等等，有太多的疑问而无标准答案，各有各的理解和做法，也许这是很多厂家的困惑。

    卖车卖什么？品牌、品质、服务、外观、价格、文化等一大堆的东西，大家都陷于其中难以看清自我，其实，换个角度看看消费者买车买什么，一切问题都迎刃而解。

    春节前陪着表姐买车，她家庭条件不错要买一辆上档次好开的车，没公商务需求只求个人使用方便，定位中高级轿车，恰巧有个车展带她及家人去看车。我说迈腾车不错，她看了一眼说：这车外观显小气，好像一个人“没长开”；我说马自达6女性开的不少，她说：这个名字就不喜欢；君越大方气派，但她显得太商务化不方便；凯美瑞、雅阁大街上太多了没个性……一圈转下来，倒是看中了荣威750，优雅从容，平时见得也少，她很喜欢，于是决定去专卖店订车，不幸的是试驾之后不满意又放弃了，最后无奈之下又选择一款销量很好的日系车品牌。这个经历没有代表性，但却能反映出买中高级车人的感性和理性。 

    在某种程度上，购买中高级车和白领找对象差不多，有一定的实力和基础，又没太多条件奢侈，凭感觉也讲究实用，要面子也不舍弃内容。有人分析，一般白领以上的找对象是很挑剔的，有的注意女孩子外表、学历及涵养，有的喜欢个性。

    这里不妨说说迈腾，当初上市就打技术领先牌，就如同一个女孩子学历不错，人家还是本科她已经是硕士了，但是外表不占优势，现在很多人宁愿选择相貌较好本科学历的，而非相貌平平研究生学历的，这是迈腾的症结所在。迈腾原来6速手自一体变速箱就已很不错，现在变速箱再升级，结果短板依然没改变，长处又加长，市场能增辉多少呢？外表、学历和涵养，更看中啥呢？有的车型“本科学历”，外表和涵养都不错，谁更受欢迎呢？

    北京现代翎翔等一再努力，不轻易放弃中高级车市场，但难有大的作为，大家普遍认为品牌问题，或者说出身并非名门，这是其一，而“外貌和学历”也一般，吸引人之处自然不多。雅阁、凯美瑞出身背景不错，社会影响知名度和美誉度高，学历不高也不低，接触之后温和贤惠，颇得人缘。

    当然找对象千差万别，各有各的审美偏好和需求，还有缘分和运气，也有更深层次的东西，不能一概而论。不过通过这个角度看中高级车营销就多了一个视角，而且这个视角很具人性化，其中有很多相通的地方。

    如今中高级轿车品牌多、车型多、可选余地大，自己哪一点能让消费者钟情呢？对厂家而言，不妨将中高级车营销视为“嫁女”，也许能发现“新大陆”。（刘士剑）

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