第四章 客户开发管理
第三节 客户开发模式
四、建立开发体验工作模式
企业与营销人员、项目小组、专题小组在开发客户时，应占在客户的角度、立场充分了解客户对该产品、项目的认识和理解。
企业与营销人员、项目小组、专题小组在开发客户过程中，要依据客户的工作方式、工作思维、工作流程，调整自己的工作方式和工作流程，紧密贴近客户的不同工作方式。
企业与营销人员、项目小组、专题小组要设计开发客户的体验开发思维与模式，这种思维与模式要求企业营销人员、项目小组、专题小组所有人员必须依据客户的思维、工作、要求在有效的沟通基础上，给予充分的体验，并从这种体验中找到合作的方式、机会和切入点。
（一）客户开发体验工作模式
角色换位——营销人员、项目小组、专题小组在接触客户后，将自己的销售角色转换到客户的角色。
紧密贴近——在角色换位后就可以按照客户的思维、工作方式进入客户的思维空间，依据客户的想法、要求、目标讨论你的产品、项目。
充分体验——客户的想法、要求在不同阶段、不同时间内都会发生变化，这种变化需要你不断的引导，这种引导必须是充分体验客户后才能做到。
随时调整——客户体验目的是为了更紧密地跟近客户，需要调整工作思维、工作流程、工作方式，让它们与客户的思维、方式、流程保持一致。
（二）客户开发体验工作模式的检测
v 你是否经常不断地进行换位思考？
v 你是否向自己提问我要是客户该怎么办？
v 你是否对客户想法、要求、目标十分清晰了解？
v 你是否按照客户的思维、方式论述阐明你的观点、利益？
v 你对客户的体验是否能用文字、数据表达清楚？
v 当你发现自己的思维、方式、流程与客户不一致时，你是否做出调整？
例如：服装零售商的客户可能会经历如下的体验过程：
把握时装流行趋势
逛街和裁剪
精测自尊和信心
购买
穿戴和回味
一部分客户体验不在与客户打交道的传统范围之内（例如穿戴）。因此客户体验管理是超越商店服务界限。企业接触的每位客户都有自己的“体验期”。它不仅包括他们在商业场所所花的时间，也包括进门前后的时间。这是一个会重复出现的持续过程：前一体验的最后阶段结束(如穿上了衣服)，新的体验随后开始(如评估时装潮流)。如果企业在客户体验过程中的每一阶段，都能协调组织彼此关联的客户体验暗示，并和意向中的具体客户印象对上号，就能拓宽客户体验的边际。在此过程中，还可以充分发挥利用客户体验培养客户偏好的能力。
能够增强既定客户印象的暗示数量越多，越别具一格，感官吸引的方式越多，就越能将客户体验推向深入。开展客户体验管理，要全面考虑到各种感官意识。如果能够在较短的时间内使用相近的产品或服务，就很容易识别客户体验的不同深度。