说到购买力问题，首先要明确，到底是否存在购买力，什么样的购买力，多大的购买力？这个问题，分析的方法，角度不同，结果不完全一样，但大体上是一致的。举个例子，昨天看到一个民意调查，大学生毕业后5年内有置业计划的占6成。重庆的毕业生里有74%市外就业，外地来渝工作的大学生数量为本市毕业生数量的51%。05年重庆毕业生为7万，那在重庆工作的有54000人，考虑男女及配偶非大学生因素，姑且计算有60%，32400套需求，以平均90平方米计算，这部分需求为290万平方米。08年重庆的大学生毕业11万5千，按这个方法计算的话，未来5年内的需求为：每年478万平方米。

    前些年的炒房的确能增加购买力，但我认为是市场的“搅屎棍”，搞得人头脑发热失去理智。对炒房投机的打击是很正确的，这会让行业回归到理性状态。在目前的经济环境下，真正理性的不动产投资并未萎缩。与龙湖朋友聊天得知，龙湖MOCO开盘销售取得佳绩，均价7200元，70%是投资行为，说明有投资价值的物业仍然得到理性投资客的青睐。其实，目前经济环境差，反而房价很理性，是不动产投资的最佳时机。

    价格无疑是形成购买的要件。目前的市场的确萧条，而且混乱。目前的房地产销售，已处于“血拼”状况，拼的是价格，拼的是资金实力。似乎价格成为营销的“杀手锏”。但也有的项目并不如此，龙湖的涨价，反而刺激了购买，涨价消息放出来后形成了一次丰收，据说中秋3天销售1亿7。中海国际社区在成本已超过6000元的基础上，还要打造一流的商业（引进美美百货）、一流的教育配套（引进人民小学和八中）、一流的休闲公园（建重庆最大的生态公园，占地300—450亩）、一流的国际大道。加上这些成本，不上8000难以拿下。同时，我们看到，降价的项目，销售情况也不同，有的情况好，也同样有很多，客户并不买单。为什么？起码说明一点，降价并不是唯一手段，也不是包医百病的灵丹妙药。在目前情况下，价格也不能刺激购买了。那么真正能够刺激购买的是在什么，我认为是价格背后所蕴藏的产品价值。有的项目价格一降再降仍卖不好，原因只有一个，客户没有形成价值认同。龙湖涨价还热销，说明客户对其产品的价值认同。中海敢于建高于8000的项目，说明中海相信，客户对8000背后所蕴涵的价值是认同的。为什么“买涨不买跌”？因为涨价给客户一个“购买的物业在升值”的信息，更加增强客户的价值认同感。

    那么，激活购买力，就不是个降价涨价的问题了。我们所做的一切营销行为，其实说到底都是在力图让客户对产品形成价值认同。刚说到的MOCO项目，其实就是不动产投资客清楚的认识到了项目的投资价值，产生了价值认同。

    一个项目，有若干价值点，需要提炼出核心价值点来。项目的前期定位策划，其实也就是寻找项目的核心价值点，利用和创造项目的核心价值。这些价值点在工程中得以实施，在推广中得以体现，客户对项目的价值就容易产生认同。在售项目中，我觉得目前最重要的工作是回归到这个话题，做好基本动作，来梳理项目本身的核心价值，看在工程中实施得如何，在我们的推广宣传中体现得好不好，放大得够不够，过没有，然后再看我们的价格跟价值之间的关系，相互是否匹配。分析客户的购买动机，看我们的价值点能否让客户动心。比如南岸某项目。同样是南山版块，但它的南山跟其他项目的南山是不一样的的，在小区里可以直接上山，其他所有号称拥有南山景观的项目都不具备这点。项目专门为业主们修建了一条上山的道路，这在工程中得到了很好的实施，但在推广中没得到很好的体现，所以这个项目的核心价值点就没有完全得到客户的认同。

    体量庞大的项目，其核心价值应该是多方面的，针对不同的目标客户，不同形态的产品核心价值是不同的。而且在目前这个特殊的阶段，对核心价值对价格的支撑持谨慎态度。前天在合川看到一个64万方的项目，规划人口占该市的10%。在一公里的江岸线上，5万方商业，其余全是高层产品。我觉得这个项目对江景、对产品档次、品质这几个核心价值点就太过乐观了。这么大体量的产品，尽管在户型上有差异，但与其他项目比较。其核心价值几乎完全相同，而且由于体量庞大，在自己项目内部都已经形成同质化，项目的前景勘忧。

   总的来说，在激活购买力问题上，我觉得应该跳出价格的怪圈，从隐藏在价格背后的价值角度思考问题。对内来说，理性的梳理核心价值，老老实实的去实施，把核心价值做出来；对外，通过推广进行有效的宣传，让我们的目标客户认知、认同我们的核心价值。